logo

Πωλήσεων

• ταξιδιωτικός εκπρόσωπος μιας εμπορικής εταιρείας

• Ταξιδιωτικός πράκτορας πωλήσεων

• Ταξιδιωτικός διαφημιστικός πράκτορας εμπορικής εταιρείας, προσφέροντας προϊόντα σε δείγματα, καταλόγους, τιμοκαταλόγους

• Ταξιδιωτικός πράκτορας εμπορικής εταιρείας, προσφέροντας προϊόντα πελατών για τα υπάρχοντα δείγματα, τους καταλόγους κ.λπ.

• Ταξιδιωτικός εκπρόσωπος της εταιρείας, προσφέροντας προϊόντα πελατών για τα υπάρχοντα δείγματα

Θεωρία Διοίκησης / Υπάλληλοι / Οδηγίες / Πωλήσεων

Εργασιακές ευθύνες Διεξάγει διαπραγματεύσεις για τη σύναψη συναλλαγών πώλησης, συνάπτει συναλλαγές πώλησης για δικό του λογαριασμό ή άλλο πρόσωπο που εκπροσωπείται από αυτήν με βάση συμφωνία που ρυθμίζει τις σχέσεις μεταξύ τους. Εκτελεί τις συναλλαγές πωλήσεων ως πράκτορας εμπορίου με απλά δικαιώματα ή εμπορικός πράκτορας με αποκλειστικά δικαιώματα. Εκτελεί τα καθήκοντα του εγγυητή για την εκπλήρωση των υποχρεώσεων που απορρέουν από συναλλαγές που συνάπτει, επιστρέφοντας πιθανές ζημίες σε περίπτωση μη εκπλήρωσης των καθηκόντων του λόγω αφερεγγυότητας ή άλλων περιστάσεων που εξαρτώνται από αυτό. Πραγματοποιεί την αγορά και πώληση αγαθών (υπηρεσιών) για λογαριασμό του και με δικά του έξοδα, ως ιδιοκτήτης των αγαθών που πωλούνται κατά τη στιγμή της σύναψης των συναλλαγών. Με βάση τη μελέτη των συνθηκών της αγοράς για αγαθά (υπηρεσίες), προσπαθεί να εντοπίσει και να καταγράψει τους πιθανούς αγοραστές (πελάτες) για τα παραγόμενα προϊόντα, τις παρεχόμενες υπηρεσίες και να οργανώσει τη διαφήμισή τους. Αναλύει την κατάσταση και τις τάσεις της ζήτησης του πληθυσμού, εξετάζει τις ανάγκες των πελατών (πελάτες), συμβουλεύει τα τεχνικά και καταναλωτικά χαρακτηριστικά των αγαθών (υπηρεσιών) που συμβάλλουν στην κάλυψη των αναγκών των πελατών (πελατών). Διεξάγει εργασίες για την εισαγωγή προοδευτικών μεθόδων διαπραγμάτευσης. Ορίζει τις τιμές των προϊόντων (υπηρεσιών) και καθορίζει τους όρους πώλησης (πώλησης) και παροχής υπηρεσιών. Καταρτίζει συμβάσεις πώλησης, ελέγχει την εφαρμογή τους. Οργανώνει την παράδοση αγορασμένων προϊόντων και υπηρεσιών. Ελέγχει την πληρωμή λογαριασμών αγοραστών (πελατών) κατασκευαστών προϊόντων ή παροχής υπηρεσιών. Διατηρεί αρχεία των απαιτήσεων των αγοραστών (πελατών) για την εκτέλεση των συμβάσεων πώλησης. Προσδιορίζει τα αίτια των παραβιάσεων των όρων των συμβάσεων, λαμβάνει μέτρα για την εξάλειψή τους και την αποτροπή τους. Εξασφαλίζει την ασφάλεια των εκτελεσθέντων εγγράφων βάσει των συμβάσεων πώλησης.

Πρέπει να γνωρίζετε: κανονιστικές νομικές πράξεις, κανονισμούς, οδηγίες, άλλες οδηγίες και κανονιστικά έγγραφα που διέπουν την οργάνωση της πώλησης και πώλησης αγαθών, την παροχή υπηρεσιών. βασικές αρχές της οικονομικής, οικονομικής, φορολογικής και εργατικής νομοθεσίας · προοδευτικές μορφές και μέθοδοι εμπορίου και πωλήσεων · οι αναπτυξιακές προοπτικές και οι ανάγκες του κλάδου, των επιχειρήσεων, των ιδρυμάτων, των οργανώσεων που είναι δυνητικοί αγοραστές (πελάτες) των παραγόμενων προϊόντων και των παρεχόμενων υπηρεσιών. τη διαδικασία σύναψης των συμβάσεων πώλησης και εκτέλεσης των απαραίτητων εγγράφων · οι όροι για τη σύναψη εμπορικών συναλλαγών και οι μέθοδοι για τη μεταφορά αγαθών (υπηρεσιών) στους καταναλωτές · τρέχοντες τιμοκαταλόγους και τιμοκαταλόγους συγκυρία της εσωτερικής και της εξωτερικής αγοράς · την ταξινόμηση, την ονοματολογία και το μέγεθος των εμπορευμάτων, τους κανόνες για τους κώδικες αποκωδικοποίησης, τα άρθρα και τα σήματα · τις απαιτήσεις των προτύπων και των τεχνικών απαιτήσεων για την ποιότητα των αγαθών (υπηρεσιών), τις βασικές ιδιότητές τους, την ποιότητα και τα χαρακτηριστικά των καταναλωτών · διευθύνσεις δυνητικών αγοραστών (πελατών) · προηγμένη εγχώρια και ξένη εμπειρία στην οργάνωση της πώλησης αγαθών και υπηρεσιών στο κοινό. βασικές αρχές της ψυχολογίας, της οικονομίας και της οργάνωσης της εργασίας. κανόνες του εσωτερικού χρονοδιαγράμματος εργασίας · κανόνες και πρότυπα προστασίας της εργασίας.

Απαιτήσεις προσόντων. Δευτεροβάθμια επαγγελματική (οικονομική) εκπαίδευση χωρίς να παρουσιάζουν απαιτήσεις για εργασιακή εμπειρία ή δευτεροβάθμια επαγγελματική εκπαίδευση και ειδική κατάρτιση σύμφωνα με ένα καθιερωμένο πρόγραμμα χωρίς να παρουσιάζουν απαιτήσεις για εργασιακή εμπειρία.

Για να συνεχίσετε τη λήψη, πρέπει να συλλέξετε την εικόνα:

Περιγραφή εργασίας: Αντιπρόσωπος πωλήσεων

Σας προσφέρουμε ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα της περιγραφής θέσης εργασίας ενός πράκτορα πωλήσεων, δείγμα 2018. Η περιγραφή θέσης ενός αντιπροσώπου πωλήσεων πρέπει να περιλαμβάνει τα ακόλουθα τμήματα: γενική θέση, καθήκοντα αντιπροσώπου πωλήσεων, δικαιώματα ενός αντιπροσώπου πωλήσεων, ευθύνη ενός αντιπροσώπου πωλήσεων.

Η περιγραφή των καθηκόντων του πράκτορα πωλήσεων πρέπει να αντικατοπτρίζει τα ακόλουθα σημεία:

Επίσημα καθήκοντα αντιπροσώπου πωλήσεων

1) Ευθύνες εργασίας. Διεξάγει διαπραγματεύσεις για τη σύναψη συναλλαγών πώλησης, συνάπτει συναλλαγές πώλησης για δικό του λογαριασμό ή άλλο πρόσωπο που εκπροσωπείται από αυτήν με βάση συμφωνία που ρυθμίζει τις σχέσεις μεταξύ τους. Εκτελεί τις συναλλαγές πωλήσεων ως πράκτορας εμπορίου με απλά δικαιώματα ή εμπορικός πράκτορας με αποκλειστικά δικαιώματα. Εκτελεί τα καθήκοντα του εγγυητή για την εκπλήρωση των υποχρεώσεων που απορρέουν από συναλλαγές που συνάπτει, επιστρέφοντας πιθανές ζημίες σε περίπτωση μη εκπλήρωσης των καθηκόντων του λόγω αφερεγγυότητας ή άλλων περιστάσεων που εξαρτώνται από αυτό. Πραγματοποιεί την αγορά και πώληση αγαθών (υπηρεσιών) για λογαριασμό του και με δικά του έξοδα, ως ιδιοκτήτης των αγαθών που πωλούνται κατά τη στιγμή της σύναψης των συναλλαγών. Με βάση τη μελέτη των συνθηκών της αγοράς για αγαθά (υπηρεσίες), προσπαθεί να εντοπίσει και να καταγράψει τους πιθανούς αγοραστές (πελάτες) για τα παραγόμενα προϊόντα, τις παρεχόμενες υπηρεσίες και να οργανώσει τη διαφήμισή τους. Αναλύει την κατάσταση και τις τάσεις της ζήτησης του πληθυσμού, εξετάζει τις ανάγκες των πελατών (πελάτες), συμβουλεύει τα τεχνικά και καταναλωτικά χαρακτηριστικά των αγαθών (υπηρεσιών) που συμβάλλουν στην κάλυψη των αναγκών των πελατών (πελατών). Διεξάγει εργασίες για την εισαγωγή προοδευτικών μεθόδων διαπραγμάτευσης. Ορίζει τις τιμές των προϊόντων (υπηρεσιών) και καθορίζει τους όρους πώλησης (πώλησης) και παροχής υπηρεσιών. Καταρτίζει συμβάσεις πώλησης, ελέγχει την εφαρμογή τους. Οργανώνει την παράδοση αγορασμένων προϊόντων και υπηρεσιών. Ελέγχει την πληρωμή λογαριασμών αγοραστών (πελατών) κατασκευαστών προϊόντων ή παροχής υπηρεσιών. Διατηρεί αρχεία των απαιτήσεων των αγοραστών (πελατών) για την εκτέλεση των συμβάσεων πώλησης. Προσδιορίζει τα αίτια των παραβιάσεων των όρων των συμβάσεων, λαμβάνει μέτρα για την εξάλειψή τους και την αποτροπή τους. Εξασφαλίζει την ασφάλεια των εκτελεσθέντων εγγράφων βάσει των συμβάσεων πώλησης.

Ο πράκτορας πωλήσεων πρέπει να γνωρίζει

2) Ο πράκτορας πωλήσεων κατά την άσκηση των καθηκόντων του θα πρέπει να γνωρίζει: κανονιστικές νομικές πράξεις, κανονισμούς, οδηγίες, άλλα υλικά καθοδήγησης και κανονιστικά έγγραφα που διέπουν την οργάνωση της πώλησης και πώλησης αγαθών, την παροχή υπηρεσιών? βασικές αρχές της οικονομικής, οικονομικής, φορολογικής και εργατικής νομοθεσίας · προοδευτικές μορφές και μέθοδοι εμπορίου και πωλήσεων · οι αναπτυξιακές προοπτικές και οι ανάγκες του κλάδου, των επιχειρήσεων, των ιδρυμάτων, των οργανώσεων που είναι δυνητικοί αγοραστές (πελάτες) των παραγόμενων προϊόντων και των παρεχόμενων υπηρεσιών. τη διαδικασία σύναψης των συμβάσεων πώλησης και εκτέλεσης των απαραίτητων εγγράφων · οι όροι για τη σύναψη εμπορικών συναλλαγών και οι μέθοδοι για τη μεταφορά αγαθών (υπηρεσιών) στους καταναλωτές · τρέχοντες τιμοκαταλόγους και τιμοκαταλόγους συγκυρία της εσωτερικής και της εξωτερικής αγοράς · την ταξινόμηση, την ονοματολογία και το μέγεθος των εμπορευμάτων, τους κανόνες για τους κώδικες αποκωδικοποίησης, τα άρθρα και τα σήματα · τις απαιτήσεις των προτύπων και των τεχνικών απαιτήσεων για την ποιότητα των αγαθών (υπηρεσιών), τις βασικές ιδιότητές τους, την ποιότητα και τα χαρακτηριστικά των καταναλωτών · διευθύνσεις δυνητικών αγοραστών (πελατών) · προηγμένη εγχώρια και ξένη εμπειρία στην οργάνωση της πώλησης αγαθών και υπηρεσιών στο κοινό. βασικές αρχές της ψυχολογίας, της οικονομίας και της οργάνωσης της εργασίας. κανόνες του εσωτερικού χρονοδιαγράμματος εργασίας · κανόνες και πρότυπα προστασίας της εργασίας.

Απαιτήσεις πιστοποίησης για έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων

3) Απαιτήσεις πιστοποίησης. Δευτεροβάθμια επαγγελματική (οικονομική) εκπαίδευση χωρίς να παρουσιάζουν απαιτήσεις για εργασιακή εμπειρία ή δευτεροβάθμια επαγγελματική εκπαίδευση και ειδική κατάρτιση σύμφωνα με ένα καθιερωμένο πρόγραμμα χωρίς να παρουσιάζουν απαιτήσεις για εργασιακή εμπειρία.

1. Γενικές διατάξεις

1. Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων ανήκει στην κατηγορία των τεχνικών εκτελεστών.

2. Ένα πρόσωπο που διαθέτει δευτεροβάθμια επαγγελματική (οικονομική) εκπαίδευση χωρίς να παρουσιάζει απαιτήσεις για εργασιακή εμπειρία ή δευτεροβάθμια επαγγελματική εκπαίδευση και ειδική κατάρτιση σε καθιερωμένο πρόγραμμα χωρίς να παρουσιάζει απαιτήσεις για εργασιακή εμπειρία, γίνεται αποδεκτή ως πρακτορείο πωλήσεων.

3. Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι αποδεκτός για τη θέση και απολύεται από τη θέση του διευθυντή του οργανισμού.

4. Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων πρέπει να γνωρίζει:

  • κανονισμούς, οδηγίες, άλλες κατευθυντήριες γραμμές και κανονιστικά έγγραφα που διέπουν την οργάνωση της πώλησης και πώλησης αγαθών, την παροχή υπηρεσιών,
  • βασικές αρχές της οικονομικής, οικονομικής, φορολογικής και εργατικής νομοθεσίας ·
  • προοδευτικές μορφές και μέθοδοι εμπορίου και πωλήσεων ·
  • οι αναπτυξιακές προοπτικές και οι ανάγκες του κλάδου, των επιχειρήσεων, των ιδρυμάτων, των οργανώσεων που είναι δυνητικοί αγοραστές (πελάτες) των παραγόμενων προϊόντων και των παρεχόμενων υπηρεσιών.
  • τη διαδικασία σύναψης των συμβάσεων πώλησης και εκτέλεσης των απαραίτητων εγγράφων ·
  • οι όροι για τη σύναψη εμπορικών συναλλαγών και οι μέθοδοι για τη μεταφορά αγαθών (υπηρεσιών) στους καταναλωτές ·
  • τρέχοντες τιμοκαταλόγους και τιμοκαταλόγους συγκυρία της εσωτερικής και της εξωτερικής αγοράς ·
  • την ταξινόμηση, την ονοματολογία και το μέγεθος των εμπορευμάτων, τους κανόνες για τους κώδικες αποκωδικοποίησης, τα άρθρα και τα σήματα ·
  • τις απαιτήσεις των προτύπων και των τεχνικών απαιτήσεων για την ποιότητα των αγαθών (υπηρεσιών), τις βασικές ιδιότητές τους, την ποιότητα και τα χαρακτηριστικά των καταναλωτών ·
  • διευθύνσεις δυνητικών αγοραστών (πελατών) ·
  • προηγμένη εγχώρια και ξένη εμπειρία στην οργάνωση της πώλησης αγαθών και υπηρεσιών στο κοινό.
  • βασικές αρχές της ψυχολογίας, της οικονομίας και της οργάνωσης της εργασίας.
  • κανόνες του εσωτερικού χρονοδιαγράμματος εργασίας ·
  • κανόνες και πρότυπα προστασίας της εργασίας, ασφάλειας, βιομηχανικής υγιεινής και πυροπροστασίας.

5. Στις δραστηριότητές του, ο πράκτορας πωλήσεων καθοδηγείται από:

  • Η νομοθεσία για την RF,
  • Χάρτης της οργάνωσης
  • εντολές και οδηγίες των εργαζομένων στους οποίους υπόκειται, σύμφωνα με την παρούσα οδηγία,
  • αυτή την περιγραφή εργασίας
  • Κανόνες του εσωτερικού προγράμματος εργασίας του οργανισμού.

6. Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων αναφέρει απευθείας στον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων (διευθυντής του οργανισμού, επικεφαλής του τμήματος κ.λπ.).

7. Κατά την απουσία αντιπροσώπου πωλήσεων (επαγγελματικό ταξίδι, διακοπές, ασθένεια κλπ.) Τα καθήκοντά του εκτελούνται από πρόσωπο που ορίζει ο διευθυντής του οργανισμού με τον προβλεπόμενο τρόπο, ο οποίος αποκτά τα αντίστοιχα δικαιώματα και είναι υπεύθυνος για την εκτέλεση των καθηκόντων του.

2. Επίσημα καθήκοντα αντιπροσώπου πωλήσεων

1. Διεξάγει διαπραγματεύσεις για την ολοκλήρωση συναλλαγών πωλήσεων, συνάπτει συναλλαγές πώλησης για δικό του λογαριασμό ή άλλο πρόσωπο που εκπροσωπείται από αυτόν βάσει συμφωνίας που ρυθμίζει τις σχέσεις μεταξύ τους.

2. Εκτελεί τις συναλλαγές πώλησης ως πράκτορας εμπορίου με απλά δικαιώματα ή εμπορικός πράκτορας με αποκλειστικά δικαιώματα.

3. Συντάσσει συμβάσεις πώλησης, ελέγχει την εφαρμογή τους.

4. Οργανώνει την παράδοση αγορασμένων προϊόντων και υπηρεσιών.

5. Ελέγχει την πληρωμή από τους αγοραστές (πελάτες) λογαριασμών των κατασκευαστών προϊόντων ή την παροχή υπηρεσιών.

6. Τηρεί αρχεία των απαιτήσεων των αγοραστών (πελατών) για την εκτέλεση των συμβάσεων πώλησης.

7. Προσδιορίζει τα αίτια παραβίασης των όρων της σύμβασης, λαμβάνει μέτρα για την εξάλειψη και την πρόληψή τους.

8. Εξασφαλίζει την ασφάλεια των εκτελεσθέντων εγγράφων βάσει των συμβάσεων πώλησης.

9. Εκτελεί τα καθήκοντα του εγγυητή για την εκπλήρωση των υποχρεώσεων που απορρέουν από τις συναλλαγές που συνάπτει, επιστρέφοντας πιθανές ζημίες σε περίπτωση μη εκτέλεσης των καθηκόντων του λόγω αφερεγγυότητας ή άλλων περιστάσεων που εξαρτώνται από αυτόν.

10. Διεξάγει την αγορά και πώληση αγαθών (υπηρεσιών) για λογαριασμό του και με δικά του έξοδα, ως ιδιοκτήτης των αγαθών που πωλούνται κατά τη στιγμή της σύναψης των συναλλαγών.

11. Με βάση μια μελέτη της κατάστασης στην αγορά αγαθών (υπηρεσιών), προσπαθεί να εντοπίζει και να καταγράφει πιθανούς αγοραστές (πελάτες) για τα παραγόμενα προϊόντα, τις παρεχόμενες υπηρεσίες και να οργανώνει τη διαφήμισή τους.

12. Αναλύει την κατάσταση και τις τάσεις της ζήτησης του πληθυσμού, εξετάζει τις ανάγκες των πελατών (πελάτες), συμβουλεύει για τα τεχνικά και καταναλωτικά χαρακτηριστικά των αγαθών (υπηρεσιών) που συμβάλλουν στην κάλυψη των αναγκών των πελατών (πελατών).

13. Διεξάγει εργασίες για την εισαγωγή προοδευτικών μεθόδων εμπορίου.

14. Ορίζει τις τιμές των αγαθών (υπηρεσιών) και καθορίζει τους όρους πώλησης (πώλησης) και παροχής υπηρεσιών.

15. Συμμορφώνεται με τους Κανονισμούς Εσωτερικής Εργασίας και άλλες τοπικές κανονιστικές πράξεις του οργανισμού.

16. Συμμορφώνεται με τους εσωτερικούς κανόνες και κανονισμούς για την προστασία της εργασίας, την ασφάλεια, τη βιομηχανική υγιεινή και την πυροπροστασία.

17. Εξασφαλίζει τη διατήρηση της καθαριότητας και της τάξης στο χώρο εργασίας του.

18. Εκτελεί, στο πλαίσιο σύμβασης εργασίας, εντολές υπαλλήλων στους οποίους υπόκειται σύμφωνα με την παρούσα οδηγία.

3. Δικαιώματα εμπορικού αντιπροσώπου

Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων έχει το δικαίωμα:

1. Να υποβάλλει προς εξέταση από τον διευθυντή του οργανισμού προτάσεις για τη βελτίωση των εργασιών που σχετίζονται με τα καθήκοντα που προβλέπονται στην παρούσα οδηγία.

2. Αίτημα των διαρθρωτικών τμημάτων και των υπαλλήλων της οργάνωσης για τις πληροφορίες που απαιτούνται για την άσκηση των επίσημων καθηκόντων του.

3. Εξέταση των εγγράφων που καθορίζουν τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις του για τη θέση που κατέχει, κριτήρια αξιολόγησης της ποιότητας εκτέλεσης των επίσημων καθηκόντων.

4. Να εξοικειωθεί με τα σχέδια αποφάσεων της διοίκησης του οργανισμού σχετικά με τις δραστηριότητές του.

5. Να απαιτεί από την ηγεσία του οργανισμού να παρέχει βοήθεια, συμπεριλαμβανομένης της παροχής οργανωτικών και τεχνικών προϋποθέσεων και την εκτέλεση των αποδεδειγμένων εγγράφων που απαιτούνται για την εκτέλεση των επίσημων καθηκόντων.

6. Άλλα δικαιώματα που απορρέουν από την ισχύουσα εργατική νομοθεσία.

4. Ευθύνη ενός αντιπροσώπου πωλήσεων

Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι υπεύθυνος στις ακόλουθες περιπτώσεις:

1. Για ανεπαρκείς επιδόσεις ή μη εκπλήρωση των επίσημων καθηκόντων τους που ορίζονται από αυτή την περιγραφή εργασίας, στο βαθμό που καθορίζεται από την εργατική νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας.

2. Για αδικήματα που διαπράττονται στο πλαίσιο των δραστηριοτήτων του - εντός των ορίων που καθορίζονται από την εφαρμοστέα διοικητική, ποινική και αστική νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας.

3. Για την πρόκληση υλικής ζημίας σε έναν οργανισμό - εντός των ορίων που καθορίζονται από την ισχύουσα εργατική και αστική νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας.

Περιγραφή εργασίας: Αντιπρόσωπος πωλήσεων - Δείγμα 2018. Επίσημα καθήκοντα του αντιπροσώπου πωλήσεων, τα δικαιώματα του αντιπροσώπου πωλήσεων, την ευθύνη του αντιπροσώπου πωλήσεων.

Πωλήσεων

Λεξικό επιχειρηματικών όρων. Akademik.ru 2001.

Δείτε τι σημαίνει "Agent Sales" σε άλλα λεξικά:

ΕΜΠΟΡΙΚΟΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ - ένας οργανισμός ή ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας που εκτελεί ορισμένες εμπορικές πράξεις για λογαριασμό του εντολέα και με δικά του έξοδα. Στα κράτη μέλη της ΕΕ, η A.t. θεωρείται ανεξάρτητος διαμεσολαβητής που υποχρεούται να διαπραγματευτεί την αγορά...... Εγκυκλοπαίδεια δικηγόρου

ΠΑΡΑΓΩΓΗ ΠΑΡΑΓΟΝΤΩΝ (FACTOR) - πρόσωπο που αναλαμβάνει την ευθύνη για την πώληση αγαθών του κύριου υπόχρεου στην αγορά άλλου κράτους. Σε αντίθεση με τη συνηθισμένη σύμβαση αντιπροσωπείας, η δραστηριότητα της Α πραγματοποιείται με βάση συμφωνία αποστολής... Νομικό λεξικό

ΠΑΡΑΓΩΓΗ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ - (παράγοντας) ένας πράκτορας που αναλαμβάνει την ευθύνη για την πώληση των εμπορευμάτων του εντολέα στην αγορά άλλου κράτους. Σε αντίθεση με τη συνηθισμένη σύμβαση αντιπροσωπείας, η δραστηριότητα της Α πραγματοποιείται με βάση συμφωνία αποστολής, στην οποία η αίτηση δικηγόρου...... εγκυκλοπαίδεια δικηγόρου

Φορέας αποστολής (παράγοντας) - πρόσωπο που αναλαμβάνει την ευθύνη για την πώληση βασικών αγαθών στην αγορά άλλου κράτους. Σε αντίθεση με τη συνηθισμένη σύμβαση αντιπροσωπείας, η δραστηριότητα της Α γίνεται με βάση συμφωνία αποστολής... Μεγάλο νομικό λεξικό

Πράκτορας αποστολής - ο παράγοντας είναι το πρόσωπο που αναλαμβάνει την ευθύνη για την πώληση των αγαθών του εντολέα στην αγορά άλλου κράτους. Σε αντίθεση με τη συνηθισμένη σύμβαση αντιπροσωπείας, η δραστηριότητα της Α γίνεται με βάση συμφωνία αποστολής... Μεγάλο νομικό λεξικό

INDENT-AGENT - ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων, ο οποίος διεξάγει εργασίες στο εξωτερικό για την πώληση αγαθών που παραλαμβάνονται από αλλοδαπό προμηθευτή. Ενεργώντας με βάση τις προμήθειες... Εγκυκλοπαιδικό λεξικό οικονομικών και δικαίου

indent-agent - ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων που διεξάγει στο εξωτερικό την πώληση αγαθών από αλλοδαπό προμηθευτή στο εξωτερικό με βάση προμήθειες... Μεγάλο νομικό λεξικό

INDENT-AGENT - ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων που οδηγεί στο εξωτερικό με βάση προμήθειες συναλλαγές για την πώληση αγαθών που έλαβε από ξένο προμηθευτή... Μεγάλο Οικονομικό Λεξικό

INDENT-AGENT - ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων που διεξάγει συναλλαγές στο εξωτερικό με προμήθεια για την πώληση αγαθών που παραλαμβάνονται από ξένο προμηθευτή... Νομικό λεξικό

indent-agent - ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων ο οποίος διεξάγει στο εξωτερικό την πώληση αγαθών από ξένο προμηθευτή στο εξωτερικό με βάση την προμήθεια... Γλωσσάριο οικονομικών όρων

Τύποι μεταπωλητών

Ανάλογα με τη στάση απέναντι στον κίνδυνο και την απόκτηση δικαιωμάτων ιδιοκτησίας για τα προϊόντα των χονδρεμπόρων, συνηθίζεται να ταξινομούνται: Ομάδα 1 - αντιπρόσωποι που αναλαμβάνουν τον κίνδυνο επειδή αποκτούν το δικαίωμα ιδιοκτησίας στο προϊόν, συνεπώς η αμοιβή τους είναι η διαφορά μεταξύ της τιμής πώλησης και της τιμής αγοράς. Ομάδα 2 - πράκτορες και μεσίτες που δεν αναλαμβάνουν τον ίδιο τον κίνδυνο και δεν αποκτούν την κυριότητα του προϊόντος και συνεπώς η αμοιβή τους είναι προμήθεια.

Οι έμποροι περιλαμβάνουν:

Η Distributor είναι μια μεγάλη εταιρία χονδρικής που πραγματοποιεί αγορές χονδρικής από κατασκευαστικές εταιρείες και παρέχει ένα πλήρες φάσμα υπηρεσιών μάρκετινγκ για πωλήσεις, καθώς και υπηρεσίες εγκατάστασης και θέσης σε λειτουργία εξοπλισμού, εκπαίδευσης και συμβουλευτικών χρηστών.

Οι διανομείς συνήθως γνωρίζουν καλά την αγορά, διαθέτουν αποθήκες, υπηρεσίες και διαθέτουν εξειδικευμένους ειδικούς.

Ο Jober είναι χονδρέμπορος που ασχολείται με την παράδοση βιομηχανικών προϊόντων σε μεγάλα καταστήματα τροφίμων ή είναι ένας stockman που πραγματοποιεί συναλλαγές με δικά του έξοδα.

Ο διοργανωτής είναι χονδρέμπορος, ο οποίος, κατά τη μεταφορά αγαθών, αναλαμβάνει τον κίνδυνο για τον εαυτό του και αποκτά το δικαίωμα κυριότητας για αυτήν την περίοδο. Οι περισσότεροι από τους διοργανωτές εργάζονται στις αγορές δασών, άνθρακα, δομικών υλικών, σιτηρών.

Η ομάδα πρακτόρων και μεσίτες περιλαμβάνει:

Πράκτορες για την πώληση αγαθών - είναι οι χονδρεμπόροι, χρησιμοποιώντας εκτεταμένες επιχειρηματικές σχέσεις με τους πελάτες.

Οι αντιπρόσωποι για την αγορά αγαθών είναι χονδρεμπόροι που συνάπτουν συμφωνίες με αγοραστές για την αγορά (αγορά) αγαθών με γνώση της αγοράς με δικά τους έξοδα και με τις απόψεις τους.

Ένας μεσίτης είναι ένας διαμεσολαβητής μεταξύ του πωλητή και του αγοραστή κατά την ολοκλήρωση της συναλλαγής. Λειτουργεί για λογαριασμό και εις βάρος του πελάτη, χωρίς να αναλαμβάνει τον κίνδυνο για τον εαυτό του. Ο μεσίτης, κατά κανόνα, γνωρίζει καλά την κατάσταση της αγοράς και τις τιμές, γνωρίζει την τέχνη της διαπραγμάτευσης. Για το έργο του, λαμβάνει μια προμήθεια.

Οι αντιπρόσωποι των επιτροπών είναι μεσάζοντες που πραγματοποιούν συναλλαγές για λογαριασμό του πελάτη και με δικά του έξοδα, αλλά για δικό του λογαριασμό.

Οι παραλήπτες είναι οι «προωθητές» των ελάχιστα γνωστών προϊόντων στην αγορά. Η δουλειά τους είναι ότι, σύμφωνα με τη σύμβαση, υποχρεούνται να αποθηκεύουν τα εμπορεύματα στην αποθήκη για πώληση για ορισμένο χρονικό διάστημα. Ο παραλήπτης λαμβάνει μια προμήθεια για την πώληση αγαθών, αλλά μπορεί να επιστρέψει τα πωληθέντα αγαθά στον πωλητή.

Ο ταξιδιώτης πωλητής είναι ταξιδιωτικός εκπρόσωπος μιας εμπορικής εταιρείας, προσφέροντας αγαθά στους πελάτες με βάση τα δείγματα και τις λεωφόρους που έχει.

Κάθε εταιρεία αποφασίζει ανεξάρτητα ποιοι μεσάζοντες και πόσα από αυτά θα δουλέψουν σε κάθε στάδιο (κανάλι) διανομής.

Πωλήσεων για βιομηχανικά προϊόντα.

Αυτή η κατηγορία περιλαμβάνει τους πράκτορες που εξυπηρετούν διάφορους κλάδους, που εμπορεύονται ορισμένους τύπους προϊόντων (υπηρεσίες). Για παράδειγμα, ένας πράκτορας για την πώληση των τόρνων. Αυτό το επάγγελμα απαιτεί υψηλό επίπεδο γνώσεων σχετικά με τις ανάγκες των σημαντικότερων κλάδων παραγωγής και είναι ένα εκτεταμένο είδος δραστηριότητας μάρκετινγκ.

Αντιπρόσωπος - τεχνικός σύμβουλος.

Κάνει συμφωνίες πώλησης προϊόντων σε μικρό αριθμό βιομηχανιών και συμβουλεύει τα τεχνικά χαρακτηριστικά του, εξηγεί πώς τα προϊόντα (υπηρεσίες) που προσφέρονται συμβάλλουν στην επίλυση προβλημάτων παραγωγής. Ένας τέτοιος πράκτορας πρέπει να διαθέτει υψηλό επίπεδο τεχνικής εμπειρογνωμοσύνης σε στενούς τομείς δραστηριοτήτων παραγωγής. Το επάγγελμα είναι ένας εντατικός τύπος μάρκετινγκ.

Αντιπρόσωπος - Μηχανικός πωλήσεων.

Ο κύριος στόχος του είναι να παρέχει πωλήσεις, αλλά πρέπει επίσης να γνωρίζει καλά τα προβλήματα του αγοραστή που σχετίζονται με τη χρήση των συστημάτων εξοπλισμού, τα στοιχεία τους και τις τεχνολογίες που προσφέρονται από την εταιρεία του υπό τις συγκεκριμένες συνθήκες μιας συγκεκριμένης επιχείρησης αγοραστή.

Οι λειτουργίες του σχεδιαστή πράκτορα περιέχουν στοιχεία των δημιουργικών εφαρμοσμένων δραστηριοτήτων που σχετίζονται με τα προϊόντα εξομάλυνσης σε κανονικές συνθήκες που ανταποκρίνονται στις ανάγκες (ανάγκες) ενός συγκεκριμένου καταναλωτή. Αυτά περιλαμβάνουν, για παράδειγμα, έναν πράκτορα για την πώληση υλικών συσκευασίας, έναν πωλητή λογισμικού μικροϋπολογιστών κλπ. Ο πράκτορας σχεδιαστής πρέπει να έχει δημιουργική και εποικοδομητική σκέψη καθώς και την ικανότητα να βρει μη τυποποιημένες λύσεις σε προβλήματα που προκύπτουν συνεχώς στη διαδικασία μάρκετινγκ.

Όπως σε κάθε εμπορική δραστηριότητα υπάρχουν συμβουλευτικές υπηρεσίες που βασίζονται στην κατανόηση των αναγκών του αγοραστή. Οι υπηρεσίες αυτές μπορεί να καταστούν ανεξάρτητη λειτουργία πωλήσεων. Οι διαβουλεύσεις κατέχουν σημαντική θέση στην υλοποίηση συστημάτων ασφάλισης, κεντρικής θέρμανσης, σετ κουζίνας κλπ. Αυτή η δραστηριότητα απαιτεί αυξημένη προσοχή στον αγοραστή, κατανόηση των αναγκών και των αναγκών του.

Λιανικό πρακτορείο

Αυτός ο πράκτορας πωλεί προϊόντα στο κοινό μέσω διαύλων λιανικής. Συνήθως εργάζεται σε μια επιχείρηση λιανοπωλητή, αλλά μπορεί να βρει δουλειά από άλλους εργοδότες (κατάστημα σε βιομηχανική επιχείρηση) ή από κατασκευαστές προϊόντων μαζικής κεχρί (που πωλούν καλλυντικά στο σπίτι).

Πωλητής πράκτορα πωλήσεων.

Παρέχει τα αγαθά και τα πουλάει. Με την άμεση εξυπηρέτηση του πληθυσμού (εμπόριο παράδοσης γαλακτοκομικών προϊόντων και προϊόντων αρτοποιίας), η πραγματική εμπορία δεν διαδραματίζει ιδιαίτερο ρόλο, αλλά μπορεί επίσης να καταλαμβάνει σημαντικό ρόλο στην περίπτωση, για παράδειγμα, της πώλησης οικιακών προϊόντων. Κατά την εξυπηρέτηση ενός ενδιάμεσου επιπέδου, ένας μεταφορέας που προμηθεύει λιανοπωλητές φθαρτά αγαθά, τσάι, καφέ, ηλεκτρικές μπαταρίες και φακούς κλπ., Θα πρέπει να είναι σε θέση όχι μόνο να πωλεί, αλλά και να παρουσιάζει και να παρουσιάζει προϊόντα και να χρεώνει παράδοση.

Καταναλωτής προϊόντων καταναλωτή.

Ο πράκτορας πωλεί αγαθά στους λιανοπωλητές. Οι εργοδότες της είναι αντιπρόσωποι πωλήσεων ή χονδρέμποροι. Ο αντιπρόσωπος πρέπει να έχει εκτενείς πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα της εταιρείας του και τους ανταγωνιστές του, να γνωρίζει τους όρους των εμπορικών συναλλαγών και των μεθόδων προώθησης των προϊόντων προς τον καταναλωτή, καθώς και την ικανότητα να εξυπηρετεί επαρκές αριθμό κερδοφόρων πελατών.

Πωλήσεων για ειδικές εργασίες.

Ο αντιπρόσωπος εργάζεται για τους κατασκευαστές, τους πράκτορές τους, τους ανεξάρτητους εμπόρους λιανικής και τους χονδρεμπόρους Κύριο καθήκον του είναι να καλύψει εκείνες τις επιχειρήσεις που δεν δημιουργούν αποθέματα ή δεν χρησιμοποιούν αυτή τη στιγμή το προϊόν. Συνήθως, ο πράκτορας συνεργάζεται με μια ομάδα εμπόρων του πελάτη του, ο οποίος μεταφέρει τις υπάρχουσες παραγγελίες. Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων υποχρεούται να "παρουσιάσει" τον εαυτό του σε δυνητικό μέτοχο και να πωλήσει την έννοια ενός προϊόντος (υπηρεσίας) σε έναν τελικό χρήστη ή μέτοχο.

Ένας πράκτορας που διαμορφώνει τη ζήτηση για υλικά αγαθά.

Για να πωλούν υλικά αγαθά, ο πράκτορας πρέπει να είναι σε θέση να «δημιουργήσει» την ανάγκη για αυτούς ή για να πείσει έναν πιθανό αγοραστή που έχει ένα κρυφό, που δεν είχαν προηγουμένως εντοπίσει την ανάγκη για αυτούς. Ο πράκτορας πρέπει να είναι σε θέση να εντοπίσει συγκεκριμένες ανάγκες και να απαντήσει άμεσα σε τυχόν αλλαγές στην κατάσταση. Δηλαδή έχουν μια ανεπτυγμένη ικανότητα να θέσουν τον εαυτό τους στη θέση του καταναλωτή και να είναι σε θέση να προσδιορίσουν τις κρυφές ανάγκες.

Ένας πράκτορας που διαμορφώνει τη ζήτηση για άυλα οφέλη.

Εκτός από τον προηγούμενο τύπο παράγοντα, αυτός ο πράκτορας πρέπει να εκτελεί παρόμοιες λειτουργίες με άυλα, δηλ. οφέλη που δεν υπάρχουν κατά τη στιγμή της συναλλαγής. Οι απαιτήσεις για έναν τέτοιο παράγοντα είναι παρόμοιες με τις απαιτήσεις για έναν παράγοντα που δημιουργεί ζήτηση για υλικά αγαθά, αλλά εδώ οι υπηρεσίες συναλλαγών είναι πολύ πιο σημαντικές.

Ο πράκτορας είναι πολιτικός.

Η εξοικείωση με τους "αναγκαίους" ανθρώπους και η εναλλαγή σε ορισμένους και επιχειρηματικούς κύκλους επιτρέπουν στον "πράκτορα" της πολιτικής να προετοιμάσει ένα εύφορο έδαφος για επακόλουθες επαφές, διαπραγματεύσεις και διαπραγματεύσεις. Μετά την ολοκλήρωση της αρχικής συναλλαγής με τους πελάτες, αποφεύγει τις επαφές μαζί τους ή συνεχίζει να διατηρεί σχέσεις αλλά μάλλον κοσμικού χαρακτήρα, ενώ τα τεχνικά, εμπορικά, οικονομικά θέματα επιλύονται από τους σχετικούς ειδικούς-εκτελεστές. Ο πράκτορας - ο «πολιτικός» πρέπει να έχει καλές σχέσεις, να είναι αποδεκτός σε ορισμένους κύκλους, να έχει το δώρο της πειθούς, να αξιολογεί σωστά ένα ευρύ φάσμα εμπορικών και οικονομικών ζητημάτων που αντιμετωπίζει ο οργανισμός ή το πεδίο δραστηριότητας.

Αντιπρόσωπος - αντιπρόσωπος πωλήσεων στις διαπραγματεύσεις.

Σε ασυνήθιστες εμπορικές καταστάσεις ή καταστάσεις όπου οι ανάγκες του αγοραστή μπορούν να ικανοποιηθούν με διαφορετικούς (σε ποσότητα και ποιότητα) συνδυασμούς προϊόντων και υπηρεσιών ή όταν δεν υπάρχει δυνατότητα ελιγμών, ο προμηθευτής και ο αγοραστής θα επιδιώξουν την πιο κερδοφόρα συμφωνία για τον εαυτό τους. Καθένας από αυτούς θα ξεκινήσει διαπραγματεύσεις με διαφορετικές εγκαταστάσεις και θα καταλήξει σταδιακά σε μια συμβιβαστική λύση. Κατά συνέπεια, ένας τέτοιος αντιπρόσωπος πωλήσεων πρέπει να έχει έναν ισχυρό χαρακτήρα, ευελιξία, ικανότητα να υπολογίζει την πραγματική κατάσταση των πραγμάτων στην φαινομενικά προφανή κατάσταση, την δεκτικότητα, την κατανόηση της συμπεριφοράς τόσο του ατόμου όσο και της εταιρείας ως συνόλου.

Μαζικός αντιπρόσωπος πωλήσεων.

Πωλεί ένα ευρύ φάσμα προϊόντων, που εργάζονται για έναν διαμεσολαβητή ή χονδρέμπορο. Η βάση της δραστηριότητάς της είναι η χρήση καταλόγων, συχνά μεγάλου μεγέθους και όγκου. Στην πώληση αυτών των προϊόντων υπάρχει ισχυρός ανταγωνισμός, ένα χαμηλό επίπεδο εμπορικού περιθωρίου, επειδή ανταγωνιστές προσφέρουν προϊόντα των ίδιων προμηθευτών στην ίδια βασική τιμή. Από έναν τέτοιο πράκτορα απαιτείται η ικανότητα να καθιερώνονται προσωπικές σχέσεις, "να υποβάλει" τον εαυτό σας και την εταιρεία σας, να παρέχει πρόσθετες υπηρεσίες, επειδή Το κύριο προϊόν είναι το ίδιο με τους ανταγωνιστές.

Αντιπρόσωπος πωλήσεων της εταιρείας.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, όταν η σημαντική θέση των μερών της συναλλαγής, όταν οι πελάτες είναι διαχειριστές υψηλόβαθμοι ή διευθυντές επιχειρήσεων-καταναλωτών, όταν οι συμβάσεις είναι μεγάλα ποσά, απαιτεί ειδικούς αντιπροσώπους πωλήσεων. Αυτοί, σε αντίθεση με τους συμβατικούς πράκτορες πωλήσεων, μπορούν να επιλύσουν εμπορικά προβλήματα υψηλότερου επιπέδου, που χαρακτηρίζονται από πολυπλοκότητα, απαιτούν πιο εξειδικευμένη προσέγγιση ή μακρές διαπραγματεύσεις. Ένα παράδειγμα θα είναι ένας εκπρόσωπος που ασχολείται με κυβερνητικές υπηρεσίες.

Πωλήσεις - ανεξάρτητες εμπορικές εταιρείες που ασχολούνται με την πώληση αγαθών. (Έμποροι, έμποροι, διανομείς). Η δραστηριότητα των διαμεσολαβητών πωλήσεων είναι η σύναψη συμβάσεων πώλησης για λογαριασμό της, τόσο με τους πωλητές όσο και με τους αγοραστές (ανεξάρτητα). έρευνα αγοράς · διαφήμιση αγαθών και κατασκευαστή · τη συντήρηση των αποθηκών ενός αποθέματος αγαθών · την εφαρμογή της υπηρεσίας πριν από την πώληση και της τελειοποίησης των προϊόντων πριν από την πώληση, δημιουργία ενός σταθερού δικτύου πωλήσεων στο οποίο θα μπορούν να υπάρχουν διανομείς ανά περιφέρειες, τελικούς πωλητές (έμποροι) · συντήρηση της συντήρησης προϊόντων σε όλα τα επίπεδα · Υπεύθυνος για όλους τους τύπους κινδύνων (ζημιά, απώλεια αγορασθέντων αγαθών κ.λπ.). οι ίδιοι καθορίζουν την τιμή. οι ίδιοι είναι υπεύθυνοι για τους κινδύνους των δανείων προς πελάτες.

Λιανική

Στη διαδικασία διανομής από τους κατασκευαστές στους καταναλωτές, ο τελικός κρίκος, που κλείνει την αλυσίδα των οικονομικών σχέσεων, είναι η λιανική πώληση. Στο λιανικό εμπόριο, οι υλικοί πόροι μεταφέρονται από τη σφαίρα της κυκλοφορίας στη σφαίρα συλλογικής, ατομικής, προσωπικής κατανάλωσης, δηλ. να γίνουν ιδιοκτησία των καταναλωτών. Αυτό γίνεται με την αγορά και την πώληση, δεδομένου ότι οι καταναλωτές αγοράζουν τα αγαθά που χρειάζονται με αντάλλαγμα για το εισόδημα τους. Ακολουθούν οι ευκαιρίες έναρξης για ένα νέο κύκλο παραγωγής και κυκλοφορίας, καθώς το προϊόν μετατρέπεται σε χρήμα.

Το λιανικό εμπόριο περιλαμβάνει την πώληση αγαθών στον πληθυσμό για προσωπική κατανάλωση, οργανισμούς, επιχειρήσεις, ιδρύματα συλλογικής κατανάλωσης ή οικιακές ανάγκες. Τα προϊόντα πωλούνται κυρίως μέσω εμπόρων λιανικής πώλησης και τροφοδοσίας. Ταυτόχρονα, η πώληση καταναλωτικών αγαθών πραγματοποιείται από τις αποθήκες κατασκευαστικών εταιρειών, ενδιάμεσων οργανισμών, εμπορικών καταστημάτων, κέντρων προμηθειών, εργαστηρίων, στούντιο κ.λπ.

Το λιανικό εμπόριο, λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιαιτερότητες της εξυπηρέτησης των πελατών, χωρίζεται σε σταθερή, κινητή και ταχυδρομική παραγγελία.

Το σταθερό δίκτυο εμπορικών συναλλαγών είναι το πιο κοινό, περιλαμβάνει τόσο μεγάλα σύγχρονα, τεχνικά εξοπλισμένα καταστήματα, πάγκους, σκηνές, περίπτερα, μηχανήματα αυτόματης πώλησης. Ταυτόχρονα, υπάρχουν καταστήματα αυτοεξυπηρέτησης και ο αγοραστής έχει ελεύθερη πρόσβαση σε αγαθά. Μια ποικιλία στάσιμων συναλλαγών είναι επίσης καταστήματα-τύπου αποθήκη? τα προϊόντα σε αυτά δεν είναι τοποθετημένα στα παράθυρα, τα ράφια, η οποία μειώνει σημαντικά το κόστος της φόρτωσης, εκφόρτωσης, συσκευασίας τους, έτσι ώστε η πώληση σε αυτές πραγματοποιείται σε χαμηλότερες τιμές. Τέτοια καταστήματα λειτουργούν, κατά κανόνα, στα περίχωρα των μεγάλων πόλεων.

Το δίκτυο κινητής τηλεφωνίας συμβάλλει στην προσέγγιση του προϊόντος στον αγοραστή και στην επιχειρησιακή του υπηρεσία. Αυτό το εμπόριο μπορεί να είναι παράδοση με τη χρήση μηχανών, καταστημάτων, ρυμουλκούμενα, καθώς και raznosnoy χρησιμοποιώντας δίσκους και άλλες απλές συσκευές. Μια παραλλαγή αυτού του είδους των συναλλαγών είναι η απευθείας πώληση στο σπίτι. Ταυτόχρονα, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων των κατασκευαστών πωλήσεων, των διαμεσολαβητών και των εμπορικών επιχειρήσεων προμηθεύουν και πωλούν προϊόντα απευθείας στον αγοραστή.

Η ταχυδρομική διαταγή ασχολείται με την παροχή πληθυσμού, επιχειρήσεων, οργανισμών με βιβλία, χαρτικά, ηχογραφήσεις, συσκευές ραδιοφώνου και τηλεόρασης και φάρμακα. Με αυτό το είδος εμπορίου, οι καταναλωτές μπορούν επίσης να λάβουν ορισμένα προϊόντα για βιομηχανικούς σκοπούς (ανταλλακτικά, εργαλεία, προϊόντα από καουτσούκ κ.λπ.).

Στη δομή του συνδυασμού λιανικού εμπορίου χαρακτηριστικό λαμβάνεται υπόψη. Τα αγαθά συνήθως ταξινομούνται σε κατάλληλες ομάδες (υποομάδες) με βάση την προέλευση της παραγωγής ή τους καταναλωτές. Στο λιανικό εμπόριο, υπάρχουν διάφορα είδη καταστημάτων σε σχέση με αυτό.

Εξειδικευμένα καταστήματα ασχολούνται με την πώληση αγαθών μιας συγκεκριμένης ομάδας (έπιπλα, ραδιόφωνα, ηλεκτρικά είδη, παπούτσια, υφάσματα, ρούχα, γάλα κλπ.).

Τα εξειδικευμένα καταστήματα πωλούν προϊόντα που ανήκουν στην ομάδα προϊόντων (υποομάδα) (ανδρικά ρούχα, ρούχα εργασίας, μεταξωτά υφάσματα κ.λπ.).

Τα συνδυασμένα καταστήματα πραγματοποιούν πωλήσεις αγαθών διαφόρων ομάδων (υποομάδων), αντανακλώντας τη γενικότητα της ζήτησης ή ικανοποιώντας τον αντίστοιχο κύκλο των καταναλωτών (είδη τέχνης, βιβλία κλπ.).

Τα καθολικά καταστήματα πωλούν προϊόντα πολλών ομάδων προϊόντων σε εξειδικευμένα τμήματα.

Τα μεικτά καταστήματα πωλούν αγαθά διαφόρων ομάδων, τόσο τροφίμων όσο και μη, χωρίς να δημιουργούν εξειδικευμένα τμήματα.

Βάσει των παραπάνω, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι η πολιτική μάρκετινγκ της επιχείρησης θα πρέπει να στοχεύει στη βελτίωση της αποδοτικότητας της εταιρείας, καθώς στον τομέα των πωλήσεων τελικά εκδηλώνονται όλες οι προσπάθειες της επιχείρησης για αύξηση της κερδοφορίας. Με την προσαρμογή του δικτύου πωλήσεων στον καταναλωτή, έχει περισσότερες πιθανότητες να επιβιώσει στον ανταγωνισμό, εδώ ο επιχειρηματίας είναι πιο κοντά στον αγοραστή.

[1] Πωλήσεις στο συγκρότημα μάρκετινγκ, N.N. Pavlova // Πρότυπα και Ποιότητα, №11, 1991, σελ. 57.

[2] Σύγχρονο μάρκετινγκ / ed. Khrutsky 1991, σελ. 108

[3] Πρακτική διαχείριση πωλήσεων. G.J. Bolt 1991, σελ. 64

Αντιπρόσωπος, αντιπρόσωπος πωλήσεων ή διανομέας - ποιος είναι ο καλύτερος

Η επέκταση των αγορών πωλήσεων απαιτεί αναπόφευκτα την ένταξη νέων επαγγελματιών και ενδιαμέσων στην επιχείρηση. Ποια είναι η διαφορά μεταξύ αντιπροσώπων, διανομέων και αντιπροσώπων πωλήσεων, και το σημαντικότερο - ποιο από αυτά είναι πιο κερδοφόρο;

Κάποτε ήταν απλό. Κάθε άτομο που πώλησε ή μεταπωλεί κάτι ονομάστηκε έμπορος. Αλλά στην εποχή μας όλα έχουν αλλάξει: έχουν εμφανιστεί οι αντιπρόσωποι, οι διανομείς, οι πράκτορες πωλήσεων, οι μεσίτες, οι πράκτορες των επιτροπών και άλλοι μεσάζοντες, ακόμη και οι επιχειρηματίες, για να μην αναφέρουμε τους απλούς ανθρώπους, δυσκολεύονται να κατανοήσουν τις διαφορές τους.

Γιατί διαφωνούν τόσοι πολλοί μεσάζοντες; Ναι, επειδή η απευθείας πώληση αγαθών δεν είναι πάντα ρεαλιστική. Οι πωλητές και οι αγοραστές μπορούν να διαχωρίσουν εκατοντάδες χιλιάδες χιλιόμετρα. Κάθε απόσταση είναι πάντα ένα κόστος, η εφοδιαστική. Και είναι πολύ δύσκολο να κατανοήσουμε ακριβώς τι και σε ποιους όγκους οι αγοραστές μιας άλλης περιοχής επιθυμούν χωρίς τη βοήθεια ενός τρίτου μέρους. Χάρη στους διαμεσολαβητές, η κυκλοφορία των αγαθών καθίσταται αποδοτικότερη και οικονομικότερη.

Αντιπρόσωποι και διανομείς: ποια είναι η διαφορά

Έτσι ποιοι είναι οι έμποροι; Οι έμποροι συνήθως ονομάζονται πωλητές, οι οποίοι αγοράζουν αγαθά από τον κατασκευαστή μικρού ή μεγάλου χονδρικού εμπορίου και στη συνέχεια το πωλούν στο λιανικό εμπόριο της περιοχής τους. Λαμβάνουν αγαθά στην ιδιοκτησία και στη συνέχεια το πωλούν οι ίδιοι για δικό τους λογαριασμό και μέσω των δικών τους καταστημάτων. Ο αντιπρόσωπος μπορεί να καθορίσει ανεξάρτητα την τελική τιμή των προϊόντων ή να χρησιμοποιήσει τη συνιστώμενη τιμή του κατασκευαστή.

Ένα σημαντικό χαρακτηριστικό του αντιπροσώπου είναι ότι καταλαμβάνει την τελευταία θέση στην αλυσίδα ανταλλαγής εμπορευμάτων και εργάζεται απευθείας με τον τελικό αγοραστή. Λόγω του γεγονότος ότι τα αγαθά και οι υπηρεσίες, υπάρχουν πολλές, και η ειδικότητα τους ποικίλλει σημαντικά, οι έμποροι μπορούν να είναι οποιαδήποτε χονδρικής και λιανικής πώλησης που λειτουργούν ως μεσάζοντες μεταξύ του παραγωγού και του καταναλωτή. Εάν η περιοχή των βασικών προϊόντων είναι περισσότερο ή λιγότερο σαφής, ο τομέας των υπηρεσιών, για παράδειγμα, οι έμποροι μπορούν να είναι νομικά πρόσωπα που διανέμουν υπηρεσίες στο πλαίσιο σύμβασης με την εταιρεία κινητής τηλεφωνίας.

Franchise και Προμηθευτές

Οι διανομείς συχνά συγχέονται με τους αντιπροσώπους. Σε αντίθεση με τους αντιπροσώπους, οι διανομείς συνήθως δεν ασχολούνται με τους τελικούς πελάτες και δεν εργάζονται για δικό τους λογαριασμό, αλλά για λογαριασμό του κατασκευαστή. Για τους διανομείς, είναι σημαντικό να προωθήσετε ένα συγκεκριμένο εμπορικό σήμα, ενώ για τους εμπόρους, η δημοτικότητα των πωλούμενων προϊόντων μπορεί να μην έχει σημασία. Οι διανομείς λειτουργούν ως διαμεσολαβητές μεταξύ κατασκευαστικών εταιρειών και αντιπροσώπων, οι οποίοι ασχολούνται κυρίως με μεγάλες χονδρικές παραδόσεις. Δηλαδή, οι διανομείς είναι υψηλότεροι από τους αντιπροσώπους. Στην πράξη, ένας διανομέας μπορεί να είναι μια μεγάλη εταιρεία, για παράδειγμα μια διακρατική εταιρεία (TNC) ή ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας.

Και ο έμπορος και διανομέα που εμπλέκονται στις πωλήσεις, την ανανέωση των προϊόντων, αναζητούν τρόπους των πωλήσεών της, αλλά ο διανομέας ενδιαφέρεται πρωτίστως για τη δημιουργία και την επέκταση του δικτύου διανομής και την αναζήτηση για νέους μεταπωλητές. Ως εκ τούτου, οι διανομείς καλούνται επίσης διανομείς. Συνήθως δεν αγοράζουν αγαθά με πλήρη κυριότητα. Έχουν διάφορα είδη εκπτώσεων και οφέλη από τον κατασκευαστή - βασικά δάνεια, αναβολή πληρωμής, το δικαίωμα της πρώτης αποστολής. Όλα αυτά τα οφέλη, ωστόσο, απαιτούν από τους διανομείς να εφαρμόσουν μια αρκετά αυστηρή πολιτική αγοράς της εταιρείας. Για παράδειγμα, πρέπει να πραγματοποιήσουν μια ευρεία διαφημιστική καμπάνια, να επεκτείνουν συνεχώς τον κύκλο των πιθανών πελατών, να κρατούν παρουσιάσεις και συναντήσεις με τους πελάτες. Επιπλέον, απαγορεύεται στους διανομείς να αγοράζουν και να πωλούν προϊόντα ανταγωνιστών.

Ποιος είναι πιο σημαντικός: έμπορος ή διανομέας

Για να δημιουργήσει ένα πλήρες δίκτυο πωλήσεων για τα προϊόντα του, ο κατασκευαστής χρειάζεται τόσο τους διανομείς όσο και τους αντιπροσώπους, διότι και οι δύο με τον ένα ή τον άλλο τρόπο προορίζονται για την πώληση αγαθών. Φυσικά, οι διανομείς μπορούν να θεωρηθούν πιο σημαντικοί σύνδεσμοι, καθώς αναπτύσσουν ένα δίκτυο και δημιουργούν μεγάλους όγκους πωλήσεων. Συνήθως, οι αντιπρόσωποι δημιουργούνται από τους διανομείς για να αυξήσουν την κάλυψη της αγοράς και είναι άμεσα υποδεέστεροι σε αυτούς. Ταυτόχρονα, εάν ο έμπορος καταφέρει να αυξήσει σημαντικά τον όγκο των πωλήσεων, τότε μπορεί να γίνει διανομέας.

Εξαιτίας αυτού, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι από οικονομική άποψη, ο διανομέας είναι πιο σημαντικός από τον έμπορο. Ωστόσο, αν καταργήσετε εντελώς τους αντιπροσώπους από την αλυσίδα εμπορίου, τότε ο διανομέας θα πρέπει να βρει αγοραστές μόνοι τους, γεγονός που θα έχει αρνητικές επιπτώσεις στο συνολικό κέρδος. Ως εκ τούτου, στη διαδικασία του εμπορίου χρειάζονται και τα δύο μέρη.

Ποιοι είναι μεσίτες, πράκτορες και πράκτορες προμηθειών

Μια εταιρεία κατασκευαστή μπορεί επίσης να εφαρμόσει την πολιτική πωλήσεων με τη βοήθεια άλλου τύπου μεσαζόντων - αντιπροσώπων. Οι αντιπρόσωποι λαμβάνουν την αμοιβή τους με τη μορφή προμηθειών. Δεν χρειάζεται να αγοράζουν αγαθά για ακίνητα και οι πωλήσεις συνήθως πραγματοποιούνται από την αποθήκη του κατασκευαστή. Οι πράκτορες πωλήσεων είναι πολλών τύπων και η σχέση των αντιπροσώπων με τους κατασκευαστές διαπραγματεύεται διαφορετικά σε κάθε περίπτωση. Για παράδειγμα, οι πράκτορες μπορούν επίσης να απαγορεύονται ή να επιτρέπεται να διανέμουν παρόμοια προϊόντα ανταγωνιστικών προμηθευτών.

Ο συνηθέστερος τύπος παραγόντων είναι οι πράκτορες των κατασκευαστών. Συνήθως, τέτοιοι πράκτορες αντιπροσωπεύουν δύο ή περισσότερους κατασκευαστές σχετικών αγαθών, με κάθε ένα από τα οποία συνάπτεται χωριστή συμφωνία, όπου αναφέρεται η τιμολογιακή πολιτική, το έδαφος δραστηριότητας, οι όροι παράδοσης, οι προμήθειες και τα λοιπά. Συνήθως οι πράκτορες είναι μικρές εμπορικές εταιρείες που αποτελούνται από ειδικευμένους πωλητές και έχουν εκτεταμένες συνδέσεις με τους πελάτες.

Εάν ο κατασκευαστής δεν επιθυμεί ή δεν μπορεί να πραγματοποιήσει πωλήσεις, τότε οι συμβάσεις μπορούν να συνάπτονται με εξουσιοδοτημένους πράκτορες που λαμβάνουν το δικαίωμα να πουλήσουν όλα τα προϊόντα της εταιρείας. Οι εκπρόσωποι των πληρεξουσίων είναι πιο απασχολημένοι: δεν υπάρχουν περιορισμοί ούτε στην επικράτεια ούτε στην πολιτική τιμών ούτε σε όρους πώλησης. Στην πραγματικότητα, οι εξουσιοδοτημένοι αντιπρόσωποι εκτελούν όλες τις ίδιες λειτουργίες με τα τμήματα πωλήσεων των επιχειρήσεων.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι πράκτορες μπορούν να κατέχουν φυσικά αγαθά, να συνάπτουν ανεξάρτητα συναλλαγές και να έχουν αποθέματα στην αποστολή, δηλαδή πληρωμή για εμπορεύματα που πωλούνται μετά από ορισμένες χρονικές περιόδους. Ένας τέτοιος πράκτορας δεν εγγυάται την πώληση αγαθών, δεν εργάζεται χωρίς σύμβαση και, κατά κανόνα, δεν έχει μακροχρόνια σχέση. Αυτοί οι πράκτορες πωλήσεων καλούνται επίτροποι ή χονδρέμποροι-επίτροποι.

Ένας άλλος τύπος πρακτόρων πωλήσεων είναι μεσίτες. Το καθήκον των χρηματιστών είναι να μειώσουν τους αγοραστές με πωλητές και να τους βοηθήσουν να διαπραγματευτούν. Με άλλα λόγια, οι μεσίτες είναι ο τρίτος επίσημος συμβαλλόμενος σε μια σύμβαση που βοηθά τα άλλα δύο να έρθουν σε επαφή μεταξύ τους. Οι μεσίτες δεν κατέχουν αποθέματα, δεν συμμετέχουν στη χρηματοδότηση συναλλαγών, χωρίς να αναλαμβάνουν κινδύνους. Θα ενεργείτε πάντα με τη συγκατάθεση του ενός εκ των μερών, οι όροι της συναλλαγής που καθορίζεται εκ των προτέρων, και η σύμβαση καθορίζει ποιες ενέργειες πρέπει να κάνει το μεσίτη να επιτευχθεί ένα θετικό αποτέλεσμα για τον πελάτη σας.

Πότε και γιατί χρειάζονται πράκτορες πωλήσεων

Εάν οι αντιπρόσωποι και οι διανομείς προσφεύγουν σε μεγάλες ποσότητες προμηθειών, οι πράκτορες πωλήσεων χρησιμοποιούνται για πολύ μικρό εύρος και περιορισμένο όγκο πωλήσεων σε διάφορες περιοχές της αγοράς. Ένας πράκτορας δεν πωλεί περισσότερα από 30 είδη και μπορεί να δώσει προσοχή σε ένα μόνο προϊόν με περιορισμένη αγορά, την οποία μια εταιρεία χονδρικής δεν μπορεί να κάνει.

Το πλεονέκτημα της χρήσης των παραγόντων είναι, πρώτον, η σχέση κόστους-αποτελεσματικότητας: συνήθως είναι το 2-6% του όγκου των πωλήσεων, ενώ οι εταιρείες χονδρικής πώλησης λαμβάνουν το 13-25%. Δεύτερον, είναι βολικό να χρησιμοποιούμε πράκτορες για την είσοδο σε νέες αγορές και την προώθηση νέων προϊόντων. Ως εκ τούτου, οι πράκτορες προσλαμβάνονται συχνά από εκπροσώπους μικρών επιχειρήσεων που δεν έχουν την πολυτέλεια να διατηρήσουν το δικό τους προσωπικό ή μεγαλύτερες επιχειρήσεις που επιθυμούν να αναπτυχθούν, να «δοκιμάσουν» νέες αγορές.

Ανάπτυξη επιχειρηματικών σχεδίων, βοήθεια για την τεκμηρίωση επιχειρηματικών ιδεών για επενδυτές

Εκατοντάδες έργα που υλοποιήθηκαν με επιτυχία, 20 χρόνια εμπειρίας

1 Θέμα, στόχοι, στόχοι πειθαρχία "μάρκετινγκ". Η κατάσταση και οι προοπτικές ανάπτυξης της αγοράς καταναλωτικών αγαθών και υπηρεσιών

Πωλητές πωλήσεων - πρόσωπα που εκπροσωπούν τα συμφέροντα ορισμένων κατασκευαστών στην πώληση των αγαθών τους Οι πράκτορες πωλήσεων λαμβάνουν την αμοιβή τους με τη μορφή προμηθειών. Δεν αγοράζουν αγαθά στο ακίνητο, αλλά μερικές φορές έχουν απογραφή στην αποστολή - πληρωμή για τα αγαθά που πωλούνται μέσα σε ορισμένες ίσες χρονικές περιόδους.

Διαχωρίστε τον αντιπρόσωπο και τον αντιπρόσωπο πωλήσεων. Ο αντιπρόσωπος του κατασκευαστή πωλεί μέρος των προϊόντων του κατασκευαστή, περιορίζεται σε μια γεωγραφική περιοχή, διαθέτει αποθέματα εμπορευμάτων σε βάση αποστολής.

Sales Agent - εξυπηρετεί τους καταναλωτές σε μια συγκεκριμένη βιομηχανία ανεξάρτητα από την τοποθεσία. Οι πωλήσεις πραγματοποιούνται από την αποθήκη του κατασκευαστή. Οι πράκτορες μπορούν να εξαρτώνται από τον πωλητή και να είναι ανεξάρτητοι. Σε περίπτωση εξάρτησης από τον προμηθευτή, ενδέχεται να μην έχουν το δικαίωμα να διανέμουν παρόμοια προϊόντα ανταγωνιστικών προμηθευτών.

Η χρήση των πρακτόρων πωλήσεων συνιστάται εάν ο κατασκευαστής παράγει ένα ή πολύ στενό φάσμα προϊόντων με περιορισμένο όγκο πωλήσεων σε κάθε μία από τις περιοχές της αγοράς. Μια εταιρεία χονδρικής δεν θα δώσει ιδιαίτερη προσοχή σε ένα μόνο προϊόν που έχει περιορισμένη αγορά. Ο πράκτορας πωλεί όχι περισσότερα από 30 είδη και θα είναι πιο προσεκτικοί στο προϊόν.

Τα κύρια πλεονεκτήματα των πρακτόρων πωλήσεων:

1. Τα έξοδα πώλησης είναι χαμηλά - 5-6% του όγκου των πωλήσεων, ενώ οι εταιρείες χονδρικής πώλησης - 13 - 25%.

2. Οι πωλητές οποιουδήποτε τύπου είναι χρήσιμοι όταν εισέρχονται σε νέες αγορές με ένα νέο προϊόν. Έχει εκτεταμένες επιχειρηματικές επαφές και επαφές και θα καταβάλει κάθε δυνατή προσπάθεια για την προώθηση του προϊόντος στη νέα αγορά.

3. Η ποιότητα της δραστηριότητας των αντιπροσώπων πωλήσεων είναι υψηλότερη από την ποιότητα των επιχειρήσεων χονδρικής πώλησης, δεδομένου ότι υπάρχει ήδη ένα φάσμα προϊόντων (μέχρι 30 στοιχεία).

Τα μειονεκτήματα των αντιπροσώπων πωλήσεων περιλαμβάνουν τα ακόλουθα:

1. Οι δραστηριότητες των αντιπροσώπων πωλήσεων δεν μπορούν να ελέγχονται εξ ολοκλήρου όπως οι δραστηριότητες του τμήματος πωλήσεων τους.

2. Δεν υπάρχει ευελιξία στην κατάσταση όταν η κατάσταση απαιτεί ανταγωνισμό στα κύρια στοιχεία της εμπορίας - μείωση των τιμών, εκπτώσεις, προτιμησιακοί όροι πληρωμής, παροχή πρόσθετου συνόλου υπηρεσιών κ.λπ.

3. Με σημαντικό όγκο πωλήσεων, το κόστος των πωλήσεων μέσω ενός πράκτορα συν το κόστος της φυσικής διανομής μπορεί να είναι ένα αρκετά ακριβό σύστημα πωλήσεων.

4. Ένας πράκτορας που εξυπηρετεί διάφορους προμηθευτές χρησιμεύει ως αντικείμενο ανταγωνισμού των κατασκευαστών.

5. Οι πράκτορες συχνά δεν μπορούν να παρέχουν εξυπηρέτηση μετά την πώληση, επειδή δεν έχουν τις ικανότητές τους.

Οι πράκτορες πωλήσεων εργάζονται με βάση τη σύναψη συμβάσεων αντιπροσωπείας - πρόκειται για συμφωνίες που συνάπτονται μεταξύ της εταιρείας και του αντιπροσώπου πωλήσεων για αόριστο χρονικό διάστημα, με το δικαίωμα να τερματίσει τις συμφωνίες εντός συγκεκριμένης προθεσμίας. Υπάρχουν συμφωνίες για το εύρος των δικαιωμάτων και υποχρεώσεων των μερών. Υπάρχουν επίσης συμφωνίες με την παροχή αποκλειστικών δικαιωμάτων.

Μεσίτες και πράκτορες προμηθειών

Αυτοί είναι τύποι πράκτορες πωλήσεων. Ο επίτροπος ενεργεί ως αντιπρόσωπος του κατασκευαστή, πωλεί τα εμπορεύματα στην αποστολή, δηλαδή δεν εγγυάται τις πωλήσεις και τις εργασίες χωρίς σύμβαση.

Ένας μεσίτης είναι ένα πρόσωπο που είτε ανεξάρτητα είτε από μια χρηματιστηριακή εταιρεία εργάζεται σε μια ανταλλαγή όπου, κατόπιν αιτήματος ενός κατασκευαστή, πωλεί ένα μέρος του προϊόντος. Τα προϊόντα για την εισαγωγή στην κυκλοφορία στην ανταλλαγή πρέπει να πληρούν ορισμένες προϋποθέσεις, δηλαδή να έχουν τον βαθμό και το πρότυπο που υιοθετούνται στο εμπόριο.

Η χρήση ενός ή του άλλου διαμεσολαβητή μπορεί επίσης να εξαρτάται από τον τύπο του εμπορεύματος που διανέμεται. Έτσι, για παράδειγμα, συνήθως τα ανταλλακτικά για μηχανήματα διανέμονται μέσω ενός ευρέος δικτύου αντιπροσώπων με αποθήκες, γεγονός που καθιστά δυνατή την εξασφάλιση της ικανοποίησης των αιτήσεων από ξένες επιχειρήσεις σε αρκετά σύντομο χρονικό διάστημα.

57 Τόπος των λιανοπωλητών στο σύστημα διανομής και πωλήσεων προϊόντων.

Λιανικό εμπόριο - κάθε δραστηριότητα που πωλεί αγαθά και υπηρεσίες απευθείας στους τελικούς καταναλωτές για προσωπική μη εμπορική χρήση.

Ταξινόμηση των λιανοπωλητών: 1) ανάλογα με το επίπεδο εξυπηρέτησης, υπάρχουν: α) οι επιχειρήσεις αυτοεξυπηρέτησης χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες τους κατά την αγορά καταναλωτικών αγαθών. β) οι επιχειρήσεις με ελεύθερη επιλογή αγαθών έχουν πωλητές, στους οποίους, εάν επιθυμείτε, μπορείτε να υποβάλετε αίτηση για βοήθεια, ο πελάτης ολοκληρώνει τη συναλλαγή, πλησιάζει τον πωλητή και τον πληρώνει για την αγορά. γ) μια εμπορική επιχείρηση με περιορισμένες υπηρεσίες παρέχει στον αγοραστή υψηλότερο επίπεδο συνδρομής από το προσωπικό πωλήσεων, δεδομένου ότι σε τέτοια καταστήματα πωλούν περισσότερα προεπιλεγμένα αγαθά και οι πελάτες χρειάζονται περισσότερες πληροφορίες · δ) μια εμπορική επιχείρηση με πλήρη καταστήματα υπηρεσιών που έχουν πωλητές που είναι έτοιμοι να βοηθήσουν προσωπικά τον αγοραστή σε όλα τα στάδια της διαδικασίας αναζήτησης, σύγκρισης και επιλογής αγαθών. 2) διαιρείται ανάλογα με το είδος της σειράς προϊόντων: α) τα καταστήματα ειδικών προσφέρουν μια στενή σειρά προϊόντων με σημαντικό κορεσμό (αθλητικά είδη, έπιπλα, βιβλία). β) τα πολυκαταστήματα προσφέρουν διάφορες ομάδες προϊόντων αγαθών (είδη οικιακής χρήσης, είδη ένδυσης, οικιακά είδη) · γ) τα σούπερ μάρκετ είναι σχετικά μεγάλες επιχειρήσεις αυτοεξυπηρέτησης με χαμηλό επίπεδο κόστους, χαμηλό βαθμό ειδικής κερδοφορίας και μεγάλο όγκο πωλήσεων, που έχουν σχεδιαστεί για να ικανοποιούν πλήρως τις ανάγκες των καταναλωτών στα προϊόντα διατροφής, τα απορρυπαντικά πλύσης και τα προϊόντα οικιακής φροντίδας. δ) τα μικρά καταστήματα είναι μικρού μεγέθους, βρίσκονται κοντά σε μια κατοικημένη περιοχή, είναι ανοιχτά μέχρι αργά όλες τις επτά ημέρες την εβδομάδα και προσφέρουν μια περιορισμένη γκάμα δημοφιλών προϊόντων καθημερινής χρήσης με υψηλό κύκλο εργασιών (καταστήματα τροφίμων) · ε) συνδυασμένα. 3) υποδιαιρούνται ανάλογα με την προσοχή στις τιμές: α) το κατάστημα έκπτωσης πωλεί τυποποιημένα αγαθά σε χαμηλότερες τιμές, μειώνοντας το ποσοστό κέρδους και αυξάνοντας τον όγκο των πωλήσεων, β) Εμπορική επιχείρηση χωρίς αποθήκες με μειωμένες τιμές, με περιορισμένο όγκο υπηρεσιών, με σκοπό την πώληση μεγάλων ποσοτήτων αγαθών σε χαμηλές τιμές (καταστήματα επίπλων). γ) το κατάστημα του εκθεσιακού χώρου, που λειτουργεί σύμφωνα με τον κατάλογο, χρησιμοποιεί τις αρχές διαπραγμάτευσης σύμφωνα με τους καταλόγους συν τις αρχές της διαπραγμάτευσης σε μειωμένες τιμές για την πώληση ενός ευρέος φάσματος εμπορεύσιμων επώνυμων προϊόντων, τα οποία συνήθως πωλούνται με υψηλό περιθώριο (καταστήματα κοσμημάτων).

Το λιανικό εμπόριο εκτός καταστήματος πραγματοποιείται: α) παραγγελία αγαθών μέσω ταχυδρομείου και τηλεφώνου κάθε δραστηριότητας πωλήσεων που χρησιμοποιεί ταχυδρομικά κανάλια ή τηλεφωνικές γραμμές για τη συλλογή παραγγελιών και / ή συνδρομή στην παράδοση αγαθών που πωλούνται · β) τα μηχανήματα αυτόματης πώλησης παρέχουν στους καταναλωτές την ευκολία των πωλήσεων και της αυτοεξυπηρέτησης όλο το εικοσιτετράωρο, καθώς και τη μείωση της αγοράς των κατεστραμμένων προϊόντων · γ) η υπηρεσία παραγγελίας έκπτωσης βοηθά ξεχωριστές ομάδες πελατών (εργαζόμενους, εκπαιδευτικούς, εργαζόμενους στον τομέα της υγείας κ.λπ.) που πραγματοποιούν αγορές σε μειωμένες τιμές από διάφορους λιανοπωλητές που έχουν επιλεγεί για το σκοπό αυτό · δ) το εμπόριο dressing ικανοποιεί τις ανάγκες των ανθρώπων από την άποψη της ευκολίας και την εκδήλωση της προσοχής στην προσωπικότητά τους, που είναι εγγενείς στην αγορά στο σπίτι.

Το λιανικό εμπόριο είναι μια δραστηριότητα παραγωγής που πωλεί αγαθά ή υπηρεσίες σε έναν τελικό χρήστη για προσωπική μη εμπορική χρήση.

Λιανικές δυνατότητες:

Λόγω του μεγάλου αριθμού λιανοπωλητών, οι ανάγκες του τελικού πελάτη στον τόπο κατοικίας ή εργασίας ικανοποιούνται. Ταυτόχρονα, οι μεγάλες ποσότητες παραδόσεων από τον προμηθευτή χωρίζονται σε μικρές μερίδες των προϊόντων, που αντιστοιχούν στις επιθυμίες και τις ανάγκες του τελικού πελάτη.

μέσω του λιανικού εμπορίου, ο παραγωγός λαμβάνει πληροφορίες σχετικά με τη ζήτηση για το προϊόν, αποτελεί τον πιο ευαίσθητο δείκτη της ρύθμισης του όγκου παραγωγής ·

μέσω του λιανικού εμπορίου, αναπτύσσονται νέες αγορές και προωθούνται νέα προϊόντα.

το λιανικό εμπόριο εκτελεί διαφημιστικές λειτουργίες του κατασκευαστή του προϊόντος.

58 Τόπος των επιχειρήσεων χονδρικής πώλησης στο σύστημα διανομής και διανομής.

Το χονδρικό εμπόριο αναφέρεται σε οποιαδήποτε δραστηριότητα που πωλεί αγαθά ή υπηρεσίες για μεταπώληση ή παραγωγή. Χονδρικές λειτουργίες: 1. Συλλογή και επεξεργασία πληροφοριών σχετικά με τη ζήτηση. 2. Αγορά και σχηματισμός φάσματος προϊόντων. 3. Γραμμές επιλογής, διαλογής και παράδοσης που είναι πιο αποδεκτές από τον αγοραστή. 4. Αποθήκευση και αποθήκευση αγαθών. 5. Μεταφορά εμπορευμάτων. 6. Συμμετοχή στην προώθηση των αγαθών στην αγορά. 7. Η κατανομή του κινδύνου. 8. Χρηματοδότηση προμηθειών και πωλήσεων. 9. Παροχή συμβουλευτικών υπηρεσιών. Το άμεσο χονδρικό εμπόριο πραγματοποιείται από τον παραγωγό των βασικών προϊόντων, δημιουργώντας τα δικά του υποκαταστήματα. Οι εμπορικές επιχειρήσεις χονδρικής πώλησης που είναι ανεξάρτητες επιχειρήσεις αποκτούν την κυριότητα των αγαθών με σκοπό τη μεταπώληση. Τέτοιες επιχειρήσεις μπορούν να εκτελέσουν όλες τις συναφείς με το χονδρικό εμπόριο λειτουργίες και μερικές από αυτές. Οι πράκτορες και οι μεσίτες παρέχουν ξεχωριστή λειτουργία του χονδρικού εμπορίου, ενώ δεν κατέχουν τα αγαθά που προσφέρουν προς πώληση. Πράκτορες είναι, κατά κανόνα, αρκετοί κατασκευαστές, προϊόντα, προϊόντα που είναι συμπληρωματικά και δεν ανταγωνίζονται. Οι κύριες αποφάσεις των χονδρεμπόρων: 1. Προσδιορισμός της κύριας ομάδας πελατών για τους οποίους προορίζεται το προϊόν. 2. Προσδιορισμός του εύρους των αγαθών. 3. Προσδιορισμός της πλέον αποδεκτής σειράς πρόσθετων υπηρεσιών. 4. Καθορισμός της πιο λογικής τιμής για τον χονδρέμπορο και τους αγοραστές του. 5. Εξασφάλιση αποτελεσματικής πολιτικής για την προώθηση των αγαθών στην αγορά. 6. Δημιουργία της καλύτερης θέσης συναλλαγών για τον χονδρέμπορο.

Οι εταιρείες χονδρικής πώλησης είναι εμπορικές επιχειρήσεις με ευρύ φάσμα προϊόντων και παρέχουν διάφορες υπηρεσίες στους καταναλωτές - μεταφορά και παράδοση, αποθήκευση, παραλαβή, κοπή, συσκευασία κλπ.

Οι εταιρείες χονδρικής πώλησης αποκτούν αγαθά στην ιδιοκτησία, διαθέτουν τις δικές τους αποθήκες, αποθέματα, οχήματα, εμπορικά σήματα. Εμπορεύονται για δικό τους λογαριασμό, με δικό τους κίνδυνο και με δικά τους έξοδα, στις δικές τους τιμές, τις οποίες λαμβάνουν, καθορίζοντας ένα συγκεκριμένο περιθώριο για κάθε τύπο προϊόντος. Οι χονδρικές επιχειρήσεις έχουν αρκετά ισχυρές και μακροχρόνιες επαφές με τους πελάτες τους που βρίσκονται στο έδαφος των ίδιων των βάσεων. Συνήθως οι βάσεις χονδρικής βρίσκονται σε βιομηχανικά κέντρα - χώρους συσσώρευσης και συγκέντρωσης βιομηχανικών καταναλωτών.

Με την πώληση των προϊόντων της σε ένα μικρό αριθμό μεγάλων εταιρειών χονδρικής πώλησης, ο προμηθευτής μπορεί να αποκτήσει σημαντικό μερίδιο αγοράς και να ελαχιστοποιήσει το κόστος που συνδέεται με τις πωλήσεις και τη φυσική διανομή. Εντούτοις, διακινδυνεύει να χάσει την επαφή του με τους τελικούς χρήστες των προϊόντων και συνεπώς να χάσει την πρόσβαση στο κύριο κανάλι πληροφοριών της αγοράς. Επομένως, ακόμη και στην περίπτωση υψηλής οικονομικής αποτελεσματικότητας της χρήσης μεγάλων εταιρειών χονδρικής πώλησης, ο κατασκευαστής εξακολουθεί να παραδίδει μέρος της παραγωγής απευθείας στους μεγαλύτερους καταναλωτές ή μέσω των δικών του τμημάτων πωλήσεων.

Οι κατασκευαστές παρέχουν χονδρικές εκπτώσεις μόνο σε μεγάλους χονδρεμπόρους.

Στην πράξη, στην πράξη, οι προμηθευτές συχνά βρίσκουν ότι η συνεργασία με έναν προμηθευτή απευθείας χωρίς έναν ενδιάμεσο είναι αποτελεσματικότερη. Ωστόσο, αυτό δεν συμβαίνει πάντα. Οι μικροί και μεσαίοι βιομηχανικοί καταναλωτές δεν μπορούν πάντα να δώσουν μεγάλη χονδρική παραγγελία στον κατασκευαστή, οπότε δεν λαμβάνει χονδρικές εκπτώσεις. Επιπλέον, φέρει περισσότερα από ένα μεγάλο κόστος μεταφοράς χονδρικής αγοραστή ανά μονάδα παραγωγής, πράγμα που τελικά οδηγεί σε αύξηση του κόστους μιας μονάδας αγαθών.

Τα βασικά πλεονεκτήματα των βιομηχανιών χονδρικής πώλησης είναι τα εξής:

1. Η εταιρεία χονδρικής έχει τη δυνατότητα να παραδίδει τα προϊόντα γρηγορότερα. Έχει περισσότερες αποθήκες από τον κατασκευαστή, είναι διάσπαρτες σε όλη την αγορά πιο κοντά στον καταναλωτή.

2. Οι ενδιάμεσες υπηρεσίες επιτρέπουν στον αγοραστή να εξοικονομήσει την υλοποίηση της εφοδιαστικής και την επεξεργασία των λογιστικών βιβλίων. Αν αγοράσετε όλες τις απαραίτητες συλλογές από 1-2 χονδρέμπορους από κάθε είδος από τον κατασκευαστή του, τότε βλέπετε σαφώς την εξοικονόμηση του κόστους μεταφοράς, την υλική και τεχνική προμήθεια και την επεξεργασία παραγγελιών για υλικούς πόρους.

3. Σε μερικές περιπτώσεις, ο διαμεσολαβητής μπορεί να προσφέρει αγαθά σε χαμηλότερες τιμές από τον κατασκευαστή.

4. Ο διαμεσολαβητής μπορεί να αποτελέσει πηγή πληροφόρησης σχετικά με το προϊόν ή τις συνθήκες της αγοράς για τον καταναλωτή. Δημοσιεύει καταλόγους που μπορούν να αποτελέσουν οδηγό για την ποιότητα, την τιμή και την προσφορά παρόμοιων προϊόντων.

5. Ο διαμεσολαβητής μπροστά στην εταιρεία χονδρικής μπορεί να παρέχει διάφορους τύπους υπηρεσιών.

6. Για ένα μικρό τακτικό πελάτη, μια χονδρική εταιρεία μπορεί να γίνει μια εύκολα προσβάσιμη πηγή απόκτησης πίστωσης, προτιμησιακών όρων πληρωμής κλπ.

59 Επικοινωνία στο μάρκετινγκ: η έννοια, η ουσία, η σημασία στις σύγχρονες συνθήκες της αγοράς.

Προηγουμένως, οι έμποροι μπορούσαν να βασίζονται στη διαφήμιση των μηνυμάτων τους στο ραδιόφωνο και την τηλεόραση, αλλά αυτές τις μέρες άλλαξαν τα πράγματα. Σήμερα, ο έμπορος μπορεί να επικοινωνήσει με μεμονωμένους πελάτες χρησιμοποιώντας το μήνυμα που προτιμούν και να παραδώσει το μήνυμα στην πιο κατάλληλη στιγμή και με τον πιο βολικό τρόπο για τον καταναλωτή. Ας υποθέσουμε ότι προτιμώ να λαμβάνω τακτικά πληροφορίες μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Ένα μήνυμα μάρκετινγκ μπορεί να με ενημερώσει, να μου θυμίσει ή να με πείσει απευθείας μέσα από τα εισερχόμενα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μου με ένα ειδικό μήνυμα που έχει σχεδιαστεί για να επηρεάσει τις προτιμήσεις μου και τα ενδιαφέροντά μου που ανακαλύφθηκαν μέσω της αγοραστικής μου συμπεριφοράς.
Ο αγοραστής θα πρέπει να συμπεριληφθεί σε ένα έγκαιρο σύστημα επικοινωνίας. Αυτό είναι πιο επικερδές από τις προσπάθειες κάθε πωλητή να μελετήσει τον καταναλωτή και να συνειδητοποιήσει αυτή τη γνώση.
Ο στόχος του έμπορου είναι να χρησιμοποιήσει με σύνεση τη τεχνολογία για να διευκολύνει αυτή την έγκαιρη, εξατομικευμένη διαδικασία επικοινωνίας, να αναγνωρίσει τις προσωπικές προτιμήσεις των πελατών και να τις εμπλακεί στη διαδικασία ικανοποίησης των αναγκών και προτιμήσεων, ικανοποίησης, δυσαρέσκειας, διάθεσης και πρόθεσης για μελλοντικές αγορές.
Η επικοινωνία μίας κατεύθυνσης που χρησιμοποιούν συνήθως οι έμποροι με τους πελάτες τους, όπως η μαζική διαφήμιση, οι προσφορές έκπτωσης, τα βιβλία αναφοράς, οι τιμοκαταλόγοι, το έντυπο υλικό σε αγαθά και οι κάρτες εγγύησης, πρέπει να αντικατασταθούν από αμφίδρομη επικοινωνία, προκειμένου να προσελκύσουν τους αγοραστές όσο το δυνατόν νωρίτερα περιπτώσεις που ενδέχεται να επηρεάσουν την αγοραστική συμπεριφορά τους στο μέλλον. Το έργο των εμπόρων είναι για άλλη μια φορά να συνεργαστεί με τους διαχειριστές πληροφορικής στην ανάπτυξη διαδικασιών και την εισαγωγή τεχνολογιών προκειμένου να προσελκύσουν από κοινού τον αγοραστή στη συνεργασία. Μόνο με αυτόν τον τρόπο μια επιχείρηση μπορεί να συμμορφωθεί περισσότερο με τις απαιτήσεις της εποχής χωρίς καταστροφική υπερεκτίμηση.

Η έννοια και η ουσία της επικοινωνιακής πολιτικής.

Πολιτική επικοινωνίας - συνειδητή διαμόρφωση πληροφοριών που προέρχονται από την επιχείρηση στην αγορά.

Η εταιρεία επικοινωνεί με τους μεσάζοντες, τους καταναλωτές και τα διάφορα ακροατήρια επαφών. Με τη σειρά τους, οι διαμεσολαβητές του διατηρούν επικοινωνία με τους πελάτες τους και το κοινό επικοινωνίας. Ο καταναλωτής ασχολείται με τη λεκτική επικοινωνία μεταξύ τους. Ταυτόχρονα, κάθε ομάδα επαφών διατηρεί επικοινωνία ανάδρασης με όλους τους άλλους.

Το σύμπλεγμα επικοινωνίας μάρκετινγκ (που ονομάζεται επίσης το σύμπλεγμα κινήτρων) αποτελείται από 5 κύρια μέσα επιρροής:

Η διαφήμιση είναι οποιαδήποτε πληρωμένη μορφή της αρχικής παρουσίασης και προώθησης ιδεών, αγαθών ή υπηρεσιών για λογαριασμό ενός γνωστού χορηγού.

Προώθηση πωλήσεων - βραχυπρόθεσμα μέτρα ενθάρρυνσης για την ενθάρρυνση της αγοράς ή της πώλησης ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.

Η "δημοσιότητα" (προπαγάνδα) είναι μη προσωπική και απλήρωτη χορηγία της ζήτησης για μια οργανωτική μονάδα προϊόντος, υπηρεσίας ή επιχείρησης, μέσω της διάδοσης σημαντικών από εμπορική άποψη πληροφοριών σε αυτά τα έντυπα μέσα ενημέρωσης ή μιας καλοπροαίρετης παρουσίασης στο ραδιόφωνο, την τηλεόραση ή από τη σκηνή.

Άμεσο μάρκετινγκ - ασχολείται με την καθιέρωση ατομικής επαφής με μια σαφώς περιορισμένη, γνωστή ομάδα-στόχο των καταναλωτών.

Προσωπική πώληση - μια προφορική παρουσίαση των αγαθών κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας με έναν ή περισσότερους δυνητικούς αγοραστές, με σκοπό την πραγματοποίηση πώλησης.

Κάθε κατηγορία έχει τις δικές της ειδικές μεθόδους επικοινωνίας, όπως εμπορικές παρουσιάσεις, εκθέσεις στα σημεία πώλησης αγαθών, διαφήμιση με σουβενίρ, εξειδικευμένες εκθέσεις, εκθέσεις, καταλόγους, εμπορική και διαφημιστική λογοτεχνία, αφίσες, διαγωνισμοί, διαφημιστικά κι ενημερωτικά πακέτα για τον Τύπο. Ταυτόχρονα, η έννοια της επικοινωνίας υπερβαίνει σε μεγάλο βαθμό όλα αυτά τα μέσα και τις τεχνικές. Η εμφάνιση του προϊόντος, η τιμή του, το σχήμα και το χρώμα της συσκευασίας, ο τρόπος και ο ρουχισμός του πωλητή - όλα αυτά λένε στον αγοραστή κάτι. Για να επιτύχει το μεγαλύτερο αποτέλεσμα επικοινωνίας, η εταιρεία πρέπει να συντονίσει προσεκτικά όλο το μίγμα μάρκετινγκ, και όχι μόνο το μίγμα κινήτρων.

61Διαφήμιση και ο ρόλος της στην πολιτική επικοινωνίας. Το νομικό πλαίσιο της διαφήμισης.

Η διαφήμιση είναι ένας από τους τρόπους επιρροής των επικοινωνιών μάρκετινγκ (εκτός από τη διαφήμιση, περιλαμβάνει επίσης την προώθηση των πωλήσεων, την προπαγάνδα, το άμεσο μάρκετινγκ, τις προσωπικές πωλήσεις).

Ας δούμε λεπτομερέστερα τη διαφήμιση. Η διαφήμιση αναφέρεται σε δραστηριότητες που σχετίζονται με την προσέλκυση προσοχής σε ένα προϊόν, την εξυπηρέτηση συγκεκριμένου κατασκευαστή, αντιπροσώπου ή διαμεσολαβητή και τη διανομή προσφορών, κλήσεων, συμβουλών ή συστάσεων για την αγορά αυτού του προϊόντος ή τη χρήση αυτών των υπηρεσιών με δικά τους έξοδα και με τη μάρκα τους.

Συμβατικά, η διαφήμιση μπορεί να χωριστεί σε δύο μέρη: διαφημιστική εικόνα και διαφημιστικές πωλήσεις. Από εδώ ακολουθούν τα κύρια.

- δημιουργώντας και διατηρώντας μια θετική εικόνα.

- μεταφορά πληροφοριών με τη μορφή γνώσης των ιδιοτήτων των εμπορευμάτων ·

- δημιουργία κινήτρων πελατών.

- διάδοση της γνώσης σχετικά με τον κατασκευαστή, τα επιτεύγματά του, το ιστορικό, την πελατεία του.

- λήψη αιτήσεων για πληρέστερη πληροφόρηση σχετικά με τα προϊόντα.

- συναισθηματικό αντίκτυπο στους φορείς λήψης αποφάσεων σχετικά με την αγορά αγαθών ·

- παροχή βοήθειας στο προσωπικό πωλήσεων κατά τις διαπραγματεύσεις με τους δυνητικούς αγοραστές ·

- διατηρώντας θετικά συναισθήματα σε εκείνους που έλαβαν την υπηρεσία ή αγόρασαν το προϊόν.

(ο τύπος της διαφήμισης εξαρτάται από την επιλογή αγοράς-στόχου, στρατηγικής μάρκετινγκ και μάρκετινγκ):

1-ενημερωτικό - χρησιμοποιούνται στο στάδιο της διάθεσης του προϊόντος στην αγορά ·

2-admonitory - χρησιμοποιείται όταν η εταιρεία σχηματίζει επιλεκτική ζήτηση. Ένα μέρος των προειδοποιητικών διαφημίσεων μετατοπίζεται στην κατηγορία της συγκριτικής διαφήμισης, κατά την οποία εγκρίνονται τα οφέλη ενός σήματος έναντι άλλου.

4-ενισχύοντας - Διαβεβαιώνει τον αγοραστή ότι έκανε σωστά την επιλογή του. Στόχος της διαφήμισης: δημιουργία εικόνας και επαρκούς φήμης, προσέλκυση καταναλωτών, ανταπόκριση στις ενέργειες ανταγωνιστών, επίτευξη ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων, ισοπέδωση εποχιακών διακυμάνσεων.

Τρόποι διάδοσης διαφημίσεων:

1. Άμεση διαφήμιση (μέσω ταχυδρομείου, προσωπικά). 2. Διαφήμιση στον Τύπο (εφημερίδες, περιοδικά). 3. Διαφήμιση εκτύπωσης (κατάλογοι, αφίσες). 4. Οθόνη και ραδιοφωνική διαφήμιση. 5. Εξωτερική διαφήμιση. 6. Διαφήμιση στις μεταφορές. 7. Διαφήμιση στο σημείο πώλησης. 8. Αναμνηστικά και διάφορες μικρές μορφές.

62 Δημόσιες σχέσεις, προσωπικές πωλήσεις και προώθηση πωλήσεων ως στοιχεία της επικοινωνιακής πολιτικής μιας εταιρείας.

Αν μια επιχείρηση κατορθώσει να δημιουργήσει μια θετική εντύπωση για τον εαυτό της και τις δραστηριότητές της μεταξύ των ομάδων του κοινού που την ενδιαφέρουν (συμπεριλαμβανομένων των δικών της εργαζομένων), αυτό θα διευκολύνει σημαντικά την επίτευξη των καθορισμένων στόχων. Πολλά προβλήματα, όπως η προσέλκυση νέων επαγγελματιών και άλλων εργαζομένων, καθώς και η αντίληψή τους για τους στόχους της επιχείρησης, επιλύονται πολύ πιο εύκολα εάν η εταιρεία έχει μια θετική εικόνα. Η διαφήμιση τέτοιων επιχειρήσεων γίνεται αντιληπτή με μεγάλη εμπιστοσύνη.

Η θετική κοινή γνώμη για την εταιρεία δεν προκύπτει από μόνη της. Ως εκ τούτου, η χρήση μεθόδων εργασίας με το κοινό σε αυτή την περίπτωση είναι αναπόφευκτη. Συχνά συμβαίνει ότι το κοινό γνωρίζει μόνο τις αρνητικές πτυχές του έργου της επιχείρησης (χημικές, φαρμακευτικές επιχειρήσεις). Το κύριο καθήκον όλων των προσπαθειών στον τομέα αυτό είναι η εδραίωση εμπιστοσύνης και κατανόησης. Η συνεργασία με το κοινό διαφέρει από τη διαφήμιση προϊόντων. Η διαφημιστική εταιρεία επιδιώκει επίσης να δημιουργήσει μια θετική εικόνα της επιχείρησης.

Η διαφημιστική εταιρεία βασίζεται κυρίως στα μέσα μαζικής ενημέρωσης. Τα παρακάτω εργαλεία χρησιμοποιούνται για την εργασία με το κοινό:
- δημιουργία καλών επαφών με τον Τύπο, το ραδιόφωνο και την τηλεόραση.
- διεξαγωγή συνεντεύξεων Τύπου.
- έκδοση καλά σχεδιασμένων ετήσιων εκθέσεων ·
- έκδοση εκδόσεων επετείου.
- την κατάρτιση των κοινωνικών μορφών και τη δημοσίευσή τους.
- ξεναγήσεις της εταιρείας και άλλες παρόμοιες εκδηλώσεις για το κοινό (για παράδειγμα, μια ανοιχτή πόρτα).
- κατασκευή αθλητικών εγκαταστάσεων ·
- Δημιουργία κοινωνιών, σωματείων, συλλόγων.
- υποστήριξη επιστημονικών έργων.

Μια ειδική μορφή εργασίας με το κοινό είναι η επεξηγηματική - προπαγανδιστική διαφήμιση. Αυτή η μορφή προέκυψε ως αντίδραση ορισμένων επιχειρηματιών και οικονομικών κύκλων στον αυξανόμενο σκεπτικισμό του κοινού απέναντι στις δραστηριότητές τους. Εκπρόσωποι αυτών των επιχειρήσεων υποστηρίζουν ανοιχτά τις απόψεις τους και επικρίνουν τα επιχειρήματα των αντιπάλων. Τα ζητήματα που πλήττονται περισσότερο είναι το περιβάλλον, ο ενεργειακός εφοδιασμός κλπ. Ο αντίκτυπος αυτών των στρατηγικών στην αντίληψη των προϊόντων της εταιρείας δεν έχει μελετηθεί επαρκώς.

Η εικόνα της επιχείρησης - "συγκροτήματα" που εργάζονται σε διάφορους κλάδους, συχνά υποφέρει από μονόπλευρη. Ορισμένες μεγάλες επιχειρήσεις αναγνωρίζονται λανθασμένα με μία ή περισσότερες μάρκες. Άλλες επιχειρήσεις συνδέονται με προϊόντα που έχουν ήδη κυκλοφορήσει. Οι παραθεριστές συχνά δεν έχουν ιδέα τι κάνει η εταιρεία. Σε ορισμένες περιπτώσεις, η παραμορφωμένη εικόνα της εταιρείας είναι συνέπεια της παρουσίας ποικιλίας προϊόντων και ονομάτων, ετερογενών σχεδιασμών αγαθών και επιχειρήσεων, ακατάλληλων χρωμάτων και εμβλημάτων.

Για να αντιμετωπίσει τα καθήκοντα του μάρκετινγκ, η κλασική διαφήμιση συχνά δεν είναι αρκετή. Συνεπώς, εμπλέκονται και άλλα εργαλεία επικοινωνίας. Ένα τέτοιο εργαλείο είναι η προώθηση πωλήσεων (υποστήριξη πωλήσεων ή υποστήριξη πωλήσεων).

Οι πωλήσεις που απευθύνονται στους καταναλωτές μπορούν να λάβουν τις ακόλουθες μορφές:
- διαγωνισμούς και παιχνίδια.
- την παρουσίαση των εκπτώσεων, για παράδειγμα, με την ευκαιρία της έναρξης των προϊόντων στην αγορά ή με έκπτωση για πίστη στο προϊόν ·
- διανομή δωρεάν δειγμάτων ή κουπονιών ·
- εισέρχονται στη συλλογή μη χαρακτηριστικών αγαθών (βιβλία σε καφετέρια) και τα πωλούν με κόστος.

Τέτοιες εκδηλώσεις αποσκοπούν στη βελτίωση της σχέσης τιμής / ποιότητας που αντιλαμβάνονται οι πελάτες και στην τόνωση της επιθυμίας για αγορά ενός προϊόντος. Όπως με τη χρήση της κλασσικής διαφήμισης, υπάρχει η αποκαλούμενη Pull - η επίδραση που προκαλείται από την ταχεία μείωση των μετοχών διαπραγμάτευσης. Οι δραστηριότητες υποστήριξης του εμπορίου συμβάλλουν στην αύξηση του αριθμού των πρώτων αγοραστών, αγοραστών για δείγμα κατά την είσοδό τους στην αγορά με νέα προϊόντα και, συνεπώς, στην επιτάχυνση της διανομής των αγαθών. Η στήριξη των πωλήσεων, με στόχο την εξωτερική υπηρεσία και το εμπόριο, στοχεύει στην εμφάνιση ενός αποτελέσματος έλξης. Αυτό σημαίνει ότι τα εμπορεύματα πρέπει να πωλούνται με οποιονδήποτε τρόπο στο εμπόριο και η περαιτέρω μετακίνηση των αγαθών στηρίζεται σε αυτό.

Η στήριξη των πωλήσεων με στόχο την εξωτερική υπηρεσία θα πρέπει να βελτιώσει τα κίνητρα και τις ικανότητες των υπαλλήλων της. Τυπικά γεγονότα με αυτό:
- τον ανταγωνισμό μεταξύ των εργαζομένων, τα επιδόματα, τα ηθικά κίνητρα, την κατάρτιση, την ενημέρωση και την κατάρτιση ·
- παροχή ενημερωτικού υλικού - φυλλάδια, ταινίες κλπ.

Οι περισσότερες από τις παραπάνω δραστηριότητες μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να συνεργαστούν με το εμπόριο. Μπορείτε να προσθέσετε τα εξής:
- εκπτώσεις για νέα προϊόντα και προσφορές που σχετίζονται με μειώσεις τιμών ·
- χρησιμοποιώντας προπαγανδιστές στα καταστήματα για προβολή και διανομή δειγμάτων.
- παροχή υλικού απεικόνισης

Top