logo

Η αποτελεσματικότητα των καναλιών πωλήσεων στη λιανική ασφάλιση καθορίζεται από τα ακόλουθα κριτήρια:

- σταθερότητα και αφοσίωση της βάσης πελατών ·

- επιχειρησιακοί κίνδυνοι και ασφάλειες.

Η συγκριτική αποτελεσματικότητα διαφόρων καναλιών πωλήσεων για προϊόντα ασφάλισης λιανικής στη Ρωσία το 2014 (ο καθένας από τους δείκτες αξιολογήθηκε σε κλίμακα 5 σημείων, 1 είναι ο χαμηλότερος, 5 είναι ο υψηλότερος) παρουσιάζεται στο προσάρτημα Α.

Με απλούς υπολογισμούς, προσθέτοντας εκτιμήσεις για όλα τα κριτήρια, θα λάβουμε μια εκτίμηση της αποτελεσματικότητας των καναλιών πωλήσεων για προϊόντα ασφάλισης λιανικής.

Σύμφωνα με τις στατιστικές, το έτος 2014, για τους ρώσους ασφαλιστές, τα δύο πιο παραδοσιακά κανάλια πωλήσεων παραμένουν προτεραιότητα (38% είναι απευθείας πωλήσεις, 30% αντιπροσωπείες) και η εξαιρετικά χαμηλή συμμετοχή των μεσιτών μπορεί να θεωρηθεί ως τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της εγχώριας ασφαλιστικής αγοράς μόνο το 4% των συνεισφορών).

Η πιο δυναμική εξέλιξη είναι το τραπεζικό κανάλι (σήμερα - 11%): παρά το γεγονός ότι αυτό το κανάλι πωλήσεων είναι το πιο ακριβό, οι ειδικοί προβλέπουν την ανάπτυξή του τα επόμενα τρία χρόνια στο 20%. Οι ίδιοι οι τραπεζίτες βλέπουν επίσης την προοπτική: σχεδόν οι μισές τράπεζες σχεδιάζουν ενεργά προγράμματα πώλησης ασφαλιστικών προϊόντων και εφαρμόζουν τις προβλέψεις τους για την περίοδο μέχρι το 2015 την αύξηση των κερδών των ασφαλιστών έως και 10%.

Διατηρώντας το κύριο κανάλι απευθείας πωλήσεων, οι ρώσοι ασφαλιστές δεν σχεδιάζουν σημαντικές αλλαγές σε αυτόν τον τομέα: ειδικότερα, αυξάνοντας το ρόλο των απευθείας πωλήσεων μέσω τηλεφωνικών κέντρων, ενώ το 40% των συναδέλφων τους δεν σχεδιάζουν καθόλου τέτοιου είδους διαδραστικές υπηρεσίες. Η κατάσταση με τον τομέα των διαδικτυακών πωλήσεων είναι ελαφρώς καλύτερη (εδώ τα αντίστοιχα ποσοστά ήταν 34% και 31% αντίστοιχα), αλλά το μερίδιο των πωλήσεων στο Διαδίκτυο οι ίδιοι, δυστυχώς, δεν υπερβαίνει το 0,2% των εισφορών.

Πρέπει να σημειωθεί ότι η εισαγωγή του συστήματος OPO OS συνέβαλε στην επέκταση του καναλιού άμεσων πωλήσεων το 2014: πρόκειται για την εταιρική ασφάλιση που παραδοσιακά πωλείται και πωλείται μέσω αυτού του καναλιού.

Για τη χώρα μας, η μετανάστευση δικτύων αντιπροσώπων είναι χαρακτηριστική, η οποία συνδέεται με την προτιμώμενη επιλογή πολλών ασφαλιστών της τακτικής των πρακτόρων λαθροθηρίας από υψηλότερη προμήθεια, αλλά δεν επενδύει σε μακροπρόθεσμες σχέσεις με πράκτορες. Ως αποτέλεσμα αυτής της προσέγγισης, το κανάλι είναι εξαιρετικά ασταθές και ο φορέας της περαιτέρω ανάπτυξής του εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το εάν η σχέση μεταξύ πράκτορων και ασφαλιστικών εταιρειών θα ρυθμίζεται από το νόμο.

Μέσω αυτού του καναλιού οι πωλήσεις και τα εταιρικά είδη ασφάλισης και λιανικής πώλησης (συμπεριλαμβανομένου μέσω του καναλιού ανέρχεται στο 35% των ασφαλιστικών εισφορών στο Casco, το 68% των ασφαλιστικών εισφορών για άλλες περιουσίες των πολιτών).

Εάν το μέσο μέγεθος της προμήθειας στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές είναι περίπου 20%, τότε οι προμήθειες προς τις τράπεζες φθάνουν το 36% - και αυτό εξακολουθεί να είναι πολύ ελπιδοφόρο όσον αφορά την επέκταση: η ήδη παραδοσιακή ασφάλιση δανειοληπτών για δάνεια υποθηκών και καταναλωτικών δανείων και η αναδυόμενη ανάπτυξη της ασφάλισης ζωής στη Ρωσία παραμένουν ισχυροί οδηγοί τραπεζικό κανάλι.

Σήμερα, περίπου τα δύο τρίτα των τραπεζών που δραστηριοποιούνται στην επικράτεια της Ρωσικής Ομοσπονδίας δηλώνουν ότι έχουν αναπτύξει τις δικές τους στρατηγικές για την πώληση ασφαλιστικών προϊόντων και ότι αποφέρουν σταθερά κέρδη προμήθειας στα οικονομικά τους σχέδια.

Θα πρέπει, ωστόσο, να σημειωθεί ότι τα στοιχεία ελέγχου στο κανάλι τράπεζας πωλήσεων, και τα δεδομένα είναι σαφώς διαφορετικά: η FSFM εκτιμά τράπεζες doleuchastie στο επίπεδο του 11% των εισφορών, λαμβάνοντας υπόψη τον εποχιακό παράγοντα (οι μεγάλες εταιρικές συμβάσεις που συνάπτονται συνήθως στην αρχή του έτους) και αποχρώσεις αντανακλούν τα κανάλια πωλήσεων κατά την υποβολή εκθέσεων, δίνουν έναν δείκτη 19%. Σε γενικές γραμμές, το 2014, μπορούμε να μιλήσουμε για το μερίδιο του τραπεζικού δικτύου πωλήσεων στο επίπεδο του 15-16%.

Αλλά το κανάλι χρηματιστηριακών συναλλαγών σήμερα θεωρείται χαμένο: ενώ στη Βραζιλία αντιπροσωπεύει έως 72%, στο Μεξικό - 50%, στις ευρωπαϊκές χώρες - από 10% έως 60%, στη Ρωσία - κατά μέσο όρο κάτω από 4%. Αληθεύει ότι έχουμε και παραδοσιακά τμήματα μεσιτείας: πρόκειται για εθελοντική ασφάλιση της GCO (το μερίδιο του χρηματιστηριακού καναλιού είναι 23%), καθώς και ασφάλισης αεροπορικών και θαλάσσιων κινδύνων και ασφάλισης περιουσίας νομικών προσώπων (μερίδιο μεσιτών είναι περίπου 7%). Το κύριο πρόβλημα της αδύναμης ανάπτυξης αυτού του καναλιού είναι η έλλειψη ρυθμιστικού πλαισίου και η νομικά καθορισμένη ευθύνη, η οποία προκαλεί υψηλό ποσοστό απάτης.

Η βασική διαφορά μεταξύ της ρωσικής ασφαλιστικής αγοράς και της ευρωπαϊκής αγοράς είναι η αντικατάσταση του ανταγωνισμού μεταξύ των διαύλων πωλήσεων από την αντιπαλότητα μεταξύ ασφαλιστών για ενδιάμεσους: σε μια τέτοια κατάσταση οι διαμεσολαβητές δεν έχουν κίνητρο για ποιοτική ανάπτυξη, αλλά υπάρχουν λόγοι για μια «φυλή» προμηθειών.

Συγκριτική ανάλυση της αποτελεσματικότητας των καναλιών πωλήσεων του ασφαλιστικού οργανισμού

Μαθήματα Kachalova 306 20.01 2.doc

Το σύστημα εμπορίας ασφαλιστικών προϊόντων για τις περισσότερες σύγχρονες εταιρείες αποτελεί το κύριο μέρος της οργανωτικής δομής, το πιο σημαντικό από την άποψη του μάρκετινγκ.

Υπό τις συνθήκες της αγοράς, είναι πολύ δύσκολο να πωληθεί ένα ασφαλιστικό προϊόν και η επικοινωνία με τους πελάτες σχετικά με την αγορά μιας πολιτικής είναι το προνόμιο του συστήματος εμπορίας ασφαλιστικών προϊόντων. Με τη σειρά του, το σύστημα πωλήσεων γίνεται το πιο σημαντικό στοιχείο της οργάνωσης της εταιρείας, που καθορίζει την κερδοφορία και την αποδοτικότητά της.

Ωστόσο, είναι δυνατόν να προσδιοριστούν οι βασικές προσεγγίσεις σε αυτό το πρόβλημα, οι οποίες έχουν μεγάλη εμπορική σημασία. Η βασική αρχή μιας αποτελεσματικής οργάνωσης μιας ασφαλιστικής εταιρείας είναι ο μέγιστος προσανατολισμός προς το τελικό αποτέλεσμα - η ικανοποίηση του πελάτη από την τιμή και την ποιότητα των ασφαλιστικών υπηρεσιών. Ο στόχος οποιασδήποτε οργανωτικής μονάδας πρέπει να είναι η προώθηση αυτού του στόχου κατά τον ένα ή τον άλλο τρόπο. Η γενική εστίαση της εργασίας της εταιρείας δεν πρέπει να χαθεί στη γραφειοκρατική κατασκευή της δομής.

Το δυναμικό της αγοράς της προσωπικής ασφάλισης, της ζωής και της υγείας των ανθρώπων στη Ρωσία κατέκτησε μόνο 5 - 7%. Τα πιο δημοφιλή προϊόντα σήμερα είναι ασφάλειες που σχετίζονται με δάνεια αυτοκινήτων και υποθήκες. Ταυτόχρονα, είναι απαραίτητο να μιλήσουμε όχι μόνο για ενυπόθηκα δάνεια για ιδιώτες, αλλά και για εμπορικά ενυπόθηκα δάνεια. Είναι δύσκολο να αποδίδεται στο καθαρό λιανικό εμπόριο, αλλά οι αρχές και οι μέθοδοι των εμπορικών ενυπόθηκων δανείων είναι εν μέρει παρόμοιες με τις ιδιωτικές υποθήκες.

Η σημασία του θέματος της εργασίας των μαθημάτων καθορίζεται από το γεγονός ότι η επιλογή του διαύλου διανομής αποτελεί σημαντικό στοιχείο της οργάνωσης της εταιρείας, η αποτελεσματικότητα και η κερδοφορία των πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων εξαρτάται από την επιλογή του καναλιού πωλήσεων.

Σκοπός της εργασίας είναι να εξετάσει την κατάσταση της ασφαλιστικής αγοράς στο σημερινό στάδιο, τους δίαυλους πωλήσεων των προϊόντων λιανικής ασφάλισης και τις προοπτικές για την περαιτέρω ανάπτυξή τους.

Ο στόχος μπορεί να επιτευχθεί με την επίλυση των ακόλουθων εργασιών:

  1. Ανακάλυψη του οικονομικού περιεχομένου των εννοιών που χαρακτηρίζουν την ασφαλιστική αγορά, το ασφαλιστικό προϊόν και τα κανάλια πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων.
  2. Να χαρακτηρίσει τα σύγχρονα κανάλια πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων.
  3. Αναλύστε την αποτελεσματικότητα των διαφόρων λιανικών πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων.
  4. Για να κάνετε μια αναλυτική ανάλυση της ασφαλιστικής εταιρείας "BIN Insurance".

Το αντικείμενο των εργασιών του μαθήματος είναι η ασφαλιστική αγορά λιανικών υπηρεσιών της Ρωσικής Ομοσπονδίας.

Το αντικείμενο των εργασιών του μαθήματος είναι σύγχρονα κανάλια πωλήσεων προϊόντων ασφάλισης λιανικής.

Για τη σύνταξη ενός εντύπου, χρησιμοποιήθηκαν εργασίες και ******* και των κτηνιατρικών επιστημόνων - ασφαλιστών και ασφαλιστών - ********* · τα άρθρα από περιοδικά σχετικά με την ασφάλιση και τη χρηματοδότηση χρησιμοποιήθηκαν ευρέως κατά την εργασία. και άλλων οικονομικών κλάδων, καθώς και *************** και *********** Η RF ενεργεί στον τομέα της ********.

Η δομή του μαθήματος αποτελείται από εισαγωγή, δύο κεφάλαια, συμπέρασμα και λίστα αναφορών.

Το πρώτο κεφάλαιο αποκαλύπτει το οικονομικό περιεχόμενο των εννοιών που χαρακτηρίζουν την ασφαλιστική αγορά, τα ασφαλιστικά προϊόντα και τους διαύλους πωλήσεων ασφάλισης *********.

Στο δεύτερο κεφάλαιο, μια συνολική εκτίμηση της ασφαλιστικής εταιρείας "BIN Insurance".

1. ΣΥΓΧΡΟΝΕΣ ΚΑΝΑΛΙΑ ΓΙΑ ΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΑΣΦΑΛΙΣΗΣ ΛΙΑΝΙΚΗΣ

1.1 Ασφαλιστικό προϊόν: έννοια, δομή, ιδιότητες

Ένα ασφαλιστικό προϊόν είναι ένα σύνολο βασικών και βοηθητικών υπηρεσιών που παρέχονται στον ασφαλισμένο κατά την σύναψη ασφαλιστηρίου συμβολαίου. Οι ιδιότητες του ασφαλιστικού προϊόντος και η πληρότητα της ασφαλιστικής κάλυψης καθορίζουν άμεσα την επιλογή του συστήματος πωλήσεων, καθώς και την πολιτική τιμών του ασφαλιστή.

Στη δομή του ασφαλιστικού προϊόντος είναι απομονωμένη πυρήνα και κέλυφος.

Ο πυρήνας αποτελεί τη βάση του ασφαλιστικού προϊόντος, όπως:

  • τεχνικά χαρακτηριστικά, εγγυήσεις (ασφαλιστική κάλυψη, ασφαλισμένοι κίνδυνοι), επίπεδο εγγυήσεων (ποσά ασφάλισης), έκπτωση, ειδικές συνθήκες,
  • όρους πληρωμής ασφαλιστικής αποζημίωσης ·
  • οικονομικά χαρακτηριστικά - η τιμή (ασφαλιστικός συντελεστής), τα ποσά των ασφαλειών, οι εκπτώσεις, η τιμαριθμική αναπροσαρμογή του ποσού της ασφάλισης σε περίπτωση πληθωρισμού, το μερίδιο κέρδους του ασφαλιστή, η δυνατότητα λήψης δανείου (βάσει συμβολαίων ασφάλισης ζωής).
  • πρόσθετες υπηρεσίες που παρέχονται από τον ασφαλιστή κατά την επέλευση του ασφαλισμένου συμβάντος.

Ο πυρήνας του προϊόντος ενσωματώνεται στο κέλυφος του:

  • σε ένα συγκεκριμένο έγγραφο (ασφαλιστήριο συμβόλαιο και εξηγήσεις σε αυτό).
  • στη διαφήμιση του ασφαλιστικού προϊόντος - επεξήγηση των ιδιοτήτων της προτεινόμενης ασφαλιστικής κάλυψης που προορίζεται για τον καταναλωτή.
  • στις ενέργειες των εκπροσώπων του ασφαλιστή για τη σύναψη των ασφαλιστικών συμβάσεων, τη συντήρησή του, καθώς και για τη διερεύνηση ασφαλιστικού συμβάντος.

Από το κέλυφος προκύπτει ότι ο αντισυμβαλλόμενος λαμβάνει πληροφορίες σχετικά με τις καταναλωτικές ιδιότητες της προτεινόμενης κάλυψης. Ιδιαίτερη σημασία για τη δημοσίευση του κελύφους είναι ο σχεδιασμός της πολιτικής και τα συνοδευτικά έγγραφα, το όνομα και το εμπορικό σήμα του ασφαλιστή.

Η βασική προσέγγιση των ρωσικών ασφαλιστικών εταιρειών, η οποία κυριάρχησε μέχρι πρόσφατα, ήταν να προσφέρουν τυπικά προϊόντα για ευρείες ομάδες καταναλωτών χωρίς να λαμβάνονται υπόψη τα χαρακτηριστικά συγκεκριμένων τομέων της ασφαλιστικής αγοράς. Ωστόσο, καθώς αυξάνεται ο ανταγωνισμός στην ασφαλιστική αγορά, πολλοί ασφαλιστές αναγκάζονται να δώσουν προσοχή στη συνέπεια των ιδιοτήτων των προϊόντων τους με τις προτιμήσεις των καταναλωτών σε συγκεκριμένα τμήματα της αγοράς.

Η προσέγγιση στα ασφαλιστικά προϊόντα ποικίλλει στους ακόλουθους τομείς:

  • τον προσανατολισμό του προϊόντος στις ανάγκες και προτιμήσεις του πελάτη-στόχου, που αποκτήθηκε ως αποτέλεσμα της έρευνας αγοράς ·
  • προσδιορισμός των χαρακτηριστικών χαρακτηριστικών των ασφαλιστικών υπηρεσιών τους, τα οποία διακρίνουν και διακρίνουν τα ασφαλιστικά προϊόντα των ανταγωνιστών τους ·
  • Προϊόν ασφάλισης ποιότητας.
  • Δραστηριότητα της ονοματολογίας του ασφαλιστικού προϊόντος - η ταχύτητα αλλαγής των όρων των συμβάσεων και των τιμολογίων, ανάλογα με τη δυναμική των απαιτήσεων της αγοράς και των ατομικών αναγκών.

Τα επόμενα χρόνια, θα υπάρξει μια "έκρηξη" στην ανάπτυξη εξειδικευμένων ασφαλιστικών προγραμμάτων και προϊόντων, μια τέτοια τάση στη Ρωσία υπάρχει ήδη. Στην περίπτωση αυτή, ο ασφαλισμένος μπορεί να προσφέρει τόσο ξεχωριστό ασφαλιστικό προϊόν όσο και ολόκληρο το ασφαλιστικό πρόγραμμα.

1.2 Τύποι καναλιών πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων

Στην πράξη, οι ασφαλιστικές εταιρείες χρησιμοποιούν διάφορα κανάλια πωλήσεων για τα προϊόντα τους. Συνήθως, ένα άτομο που ενδιαφέρεται για ασφάλιση μπορεί να επικοινωνήσει απευθείας με την ασφαλιστική εταιρεία και να συνάψει ασφαλιστήριο συμβόλαιο απευθείας μαζί του. Σε αυτή την περίπτωση μιλάμε για το κανάλι άμεσων πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων. Από την άλλη πλευρά, η σύναψη ασφαλιστικών συμβάσεων πραγματοποιείται με τη συμμετοχή ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και ως εκ τούτου ο τρόπος προώθησης των ασφαλιστικών υπηρεσιών αποτελεί έμμεσο (ενδιάμεσο) κανάλι πωλήσεων για τον ασφαλιστή.

Ανάλογα με τη στάση του προσώπου ή του οργανισμού που προάγει τις ασφαλιστικές υπηρεσίες από τον ασφαλιστή στον αντισυμβαλλόμενο, υπάρχουν τρεις τύποι καναλιών πώλησης ασφαλιστικών προϊόντων:

  • Ο δίαυλος διανομής ασφαλιστικών προϊόντων μπορεί να αποτελεί μέρος της ίδιας της ασφαλιστικής εταιρείας. Αυτό μπορεί να είναι το τμήμα πωλήσεων της εταιρείας ή ένας υπάλληλος εξωτερικής υπηρεσίας πλήρους απασχόλησης που βοηθά τον πελάτη να συνάψει ορισμένους τύπους ασφαλιστικών συμβάσεων.
  • η πώληση ασφαλιστικών υπηρεσιών μπορεί να πραγματοποιηθεί από ιδιώτη επιχειρηματία, ασφαλιστικό αντιπρόσωπο, στο πλαίσιο των εξουσιών που του παρέχονται από την ασφαλιστική εταιρεία ·
  • Επιπλέον, οι μεσάζοντες ανεξάρτητοι από τον ίδιο τον ασφαλιστή μπορούν επίσης να προωθήσουν ασφαλιστικές υπηρεσίες. Πρόκειται για ασφαλιστικούς μεσίτες, συνδικάτα, οργανισμούς ή επιχειρήσεις άλλων βιομηχανιών, όπως για παράδειγμα τράπεζες, ταξιδιωτικά γραφεία, μεγάλα πολυκαταστήματα κ.λπ. στο πλαίσιο συμφωνιών συνεργασίας που συνάπτονται με τον ασφαλιστή.

Σύμφωνα με το νομικό καθεστώς, υπάρχουν τρεις ομάδες ασφαλιστικών διαμεσολαβητών:

  • υπαλλήλους της εξωτερικής ασφαλιστικής εταιρείας ·
  • ασφαλιστικοί πράκτορες ·
  • ασφαλιστικές εταιρείες.

Σε γενικές γραμμές, στο ρωσικό ασφαλιστικό κλάδο με τη βοήθεια των πρακτόρων, το 58% των πωλήσεων συμβαίνουν. Αν μιλάμε για αυτόματη ασφάλιση, εδώ το ποσοστό των αντιπροσώπων αντιπροσωπεύει μέχρι και το 70% των εφαρμοζόμενων πολιτικών (στην Ιαπωνία αυτό το μερίδιο φτάνει το 93%). Κρίνοντας από τις δηλώσεις των ασφαλιστικών εταιρειών και την εντατική διαδικασία ανοίγματος περιφερειακών γραφείων και υποκαταστημάτων, στο εγγύς μέλλον θα υπάρξει σημαντική αύξηση του αριθμού των ασφαλιστικών πρακτόρων. Το αναπτυγμένο δίκτυο αντιπροσώπων αποτελεί αντικείμενο ιδιαίτερης υπερηφάνειας του ασφαλιστή. Οι εταιρείες προσπαθούν να προσελκύσουν και να παρακινήσουν πράκτορες με διάφορους τρόπους, αφού η ευημερία της εταιρείας εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από αυτούς τους ανθρώπους. Έτσι, οι διαγωνισμοί μεταξύ των αντιπροσώπων τους κατέχονται από την Ingosstrakh, την Ουγκόρια, τη Συγκατάθεση και άλλους ασφαλιστές. Όχι μόνο πιστοποιητικά τιμής και διπλώματα, αλλά και σημαντικά χρηματικά βραβεία - ακόμη και αυτοκίνητα

Η κύρια διαφορά μεταξύ ενός ασφαλιστή και ενός πράκτορα είναι ότι ο ασφαλιστικός μεσίτης αντιπροσωπεύει τα συμφέροντα του αντισυμβαλλομένου (αντασφαλιστής) και ο αντιπρόσωπος εκπροσωπεί την ασφαλιστική εταιρεία.

Ο στόχος του μεσίτη είναι να βοηθήσει τον πελάτη να επιλέξει το βέλτιστο προϊόν από τις προσφορές αρκετών εταιρειών. Στις αρχές Οκτωβρίου 2012, μόνο 67 ασφαλιστικοί μεσίτες απαριθμούνται στο ενοποιημένο κρατικό μητρώο ασφαλιστικών εταιρειών.

Εκτός από πράκτορες, οι μεσίτες μπορούν να είναι φυσικά και νομικά πρόσωπα. Ένα άλλο σημαντικό σημείο: στην πραγματικότητα, το μόνο έγγραφο που καθορίζει το καθεστώς ενός πράκτορα είναι μια συμφωνία αντιπροσωπείας που συνάπτεται με μια ασφαλιστική εταιρεία.

Οι ασφαλιστικοί μεσίτες σήμερα δεν αντιπροσωπεύουν περισσότερο από το 10% των πωλήσεων στη Ρωσία. Στη Γερμανία, οι Ηνωμένες Πολιτείες, η Γαλλία, με τη βοήθεια μεσιτών από 40 έως 70% των ασφαλιστικών συναλλαγών γίνονται. Στο Ηνωμένο Βασίλειο - πάνω από 85%. Πολλοί ασφαλιστικοί μεσίτες στη Ρωσία ιδρύθηκαν ειδικά για να συνεργαστούν με ορισμένες μεγάλες επιχειρήσεις - RAO UES2, Rosenergoatom, Lukoil και άλλους. 3

Οι μεσίτες από την 1η Ιουλίου 2007 υπόκεινται σε υποχρεωτική αδειοδότηση στο FSSN.

Η καθιέρωση της αδειοδότησης και, ως εκ τούτου, η απαγόρευση του συνδυασμού των δραστηριοτήτων μεσιτείας και πρακτορείας διαμεσολάβησης, έχει γίνει μια σοβαρή δοκιμασία για αυτό το κανάλι πωλήσεων. Επιπλέον, οι αλλαγές επηρέασαν τους όρους πληρωμής για υπηρεσίες μεσιτών. Εάν νωρίτερα το κόστος των χρηματιστηριακών υπηρεσιών ήταν ασφαλισμένο από έναν ασφαλιζόμενο - μια νομική οντότητα χρεώθηκε στο κόστος, τώρα αυτό το στοιχείο καταβάλλεται από το δικό του κέρδος. Η ρυθμιστική αρχή εξακολουθεί να λαμβάνει αιτήσεις, αν και σε μικρές ποσότητες, για την έκδοση αδειών χρηματιστηριακής διαμεσολάβησης (από το τέλος του περασμένου έτους εκκρεμούσαν περίπου 30 αιτήσεις στο FSSN, αρκετοί μεσίτες έλαβαν άδειες στην αρχή ενός νέου έτους). Σύμφωνα με τον επικεφαλής του FSSN Lomakina-Rumyantsev, οι αρνήσεις για πολλές αιτήσεις έχουν καθαρά τεχνικό χαρακτήρα. Ωστόσο, δεν μπορεί να αναμένεται σοβαρή εξέλιξη αυτού του καναλιού πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων στο εγγύς μέλλον.

Οι άμεσες πωλήσεις ή η άμεση ασφάλιση έχουν ενδιαφέρον για τους αντισυμβαλλόμενους και ως εκ τούτου για τους ασφαλιστές, κυρίως από την άποψη της μείωσης της τελικής τιμής του ασφαλιστικού προϊόντος. Φθηνότερες πολιτικές επιτυγχάνονται λόγω της απουσίας μεσάζοντων στην αλυσίδα πωλήσεων - ο πελάτης επικοινωνεί απευθείας με τον ασφαλιστή. Μπορείτε να επικοινωνήσετε με την ασφαλιστική εταιρεία με την επίσκεψη στο πλησιέστερο γραφείο, καλώντας ή χρησιμοποιώντας το Internet.

Σύμφωνα με την VTsIOM4, το 2011, περίπου το 43% των ασφαλισμένων επισκέφθηκε τα γραφεία των ασφαλιστικών εταιρειών για να αγοράσουν την πολιτική. Το 2000, οι μέσες παγκόσμιες τιμές ήταν οι εξής: 24% των αντισυμβαλλομένων - ιδιώτες και 13,6% των εταιρικών πελατών αγόρασαν ασφάλειες απευθείας στα γραφεία των ασφαλιστών. Μπορούμε να υποθέσουμε ότι η Ρωσία θα έρθει σε παρόμοιους αριθμούς εγκαίρως. Παραδοσιακά, τα γραφεία προσπαθούν να συνάπτουν συμβάσεις που απαιτούν προσωπικό υψηλής εξειδίκευσης.

Με τη βοήθεια τηλεφωνικού καναλιού, αντίθετα, πωλούνται σχετικά απλά ασφαλιστικά προϊόντα. Διάφορες επιλογές ταχείας ασφάλισης, συσκευασμένα προϊόντα, συμβάσεις που συνάπτονται χωρίς έλεγχο της ιδιοκτησίας και χωρίς ιατρική εξέταση - όλες αυτές οι "τυποποιημένες" πολιτικές μπορούν να αποσταλούν ταχυδρομικώς ή να παραδοθούν με courier στο σπίτι μετά από σύντομη τηλεφωνική συνομιλία.

1.3 Ανάπτυξη καναλιών πωλήσεων

Νωρίτερα σημειώθηκε ότι η διαχείριση των πωλήσεων μιας ασφαλιστικής εταιρείας περιλαμβάνει τον προγραμματισμό, την οργάνωση, τα κίνητρα και τον έλεγχο. Διαπιστώθηκε επίσης ότι η οργάνωση των πωλήσεων ασφαλιστικών υπηρεσιών συνεπάγεται τη διαμόρφωση της οργανωτικής δομής των πωλήσεων, καθώς και την ανάπτυξη διαύλων πωλήσεων και τεχνολογιών, τη δημιουργία δικτύων μάρκετινγκ της ασφαλιστικής εταιρείας. Τα κανάλια πωλήσεων είναι δύο τύπων: άμεση και ενδιάμεση, όπως φαίνεται στο Σχ. 1.

Εικ.1. Είδη καναλιών πωλήσεων της ασφαλιστικής εταιρείας

Οι τύποι καναλιών πωλήσεων περιλαμβάνουν διάφορες μορφές, οι κυριότερες από τις οποίες παρουσιάζονται στο Σχ. 2

Εικ.2. Η ποικιλία των μορφών και των καναλιών πωλήσεων

Η σχέση μεταξύ των διαύλων πώλησης μιας ασφαλιστικής εταιρείας εξαρτάται από πολλούς παράγοντες, οι σημαντικότεροι από τους οποίους είναι οι ακόλουθοι:

  • επίπεδο οικονομικής και χρηματοπιστωτικής ανάπτυξης ·
  • εθνικές παραδόσεις και ιδιαιτερότητες νοοτροπίας ·
  • το βιοτικό επίπεδο του πληθυσμού ·
  • στρατηγική ανάπτυξης της ασφαλιστικής εταιρείας.
  • είδος ασφαλιστικών υπηρεσιών για τους καταναλωτές ·
  • είδος ασφαλιστικών υπηρεσιών κ.λπ.

Ανάλυση της αποτελεσματικότητας των καναλιών πωλήσεων

Το επίπεδο ανάπτυξης των οδηγιών πώλησης προϊόντων επηρεάζει το ποσοστό πώλησης αγαθών που παράγονται από την εταιρεία και τη δραστηριότητα του οργανισμού στο σύνολό του. Προκειμένου να βρεθούν αξιοπρεπείς τρόποι πώλησης αγαθών, λαμβάνονται μέτρα για την απομόνωση των τμημάτων της αγοράς και την ανάλυση της αποτελεσματικότητας των διαύλων πωλήσεων. Οι ενέργειες πραγματοποιούνται σε διάφορα στάδια.

Στάδιο 1. Η επιλογή των κατευθύνσεων κίνησης των εμπορευμάτων

Ο διαχωρισμός της αγοράς πωλήσεων προϊόντων σε τμήματα βοηθά την εταιρεία να διανείμει τη ροή των προϊόντων σε περιοχές. Διαφορετικά κανάλια διανομής κατανέμονται ανά τύπο καταναλωτή ή περιοχή πωλήσεων προϊόντος. Στην περίπτωση μικτού ή πολύπλοκου κατακερματισμού, χρησιμοποιούνται διάφοροι τύποι ανάλυσης. Ωστόσο, λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιαιτερότητες της εταιρείας, διακρίνονται 1-2 βασικοί τύποι παρακολούθησης των διαύλων πωλήσεων.

Πληροφορίες σχετικά με το έργο των καναλιών πωλήσεων καταγράφονται στον κατάλογο ελέγχου. Αντικατοπτρίζει την κίνηση των αγαθών σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς, καθορίζει την αποτελεσματικότητα των πωλήσεών της. Η χρήση ενός οπτικού χάρτη βοηθά να μάθετε σε ποιο στάδιο της κίνησης των προϊόντων κατά μήκος του καναλιού διανομής απαιτείται να κάνετε προσαρμογές των τιμών.

Πίνακας: Ο λόγος των καναλιών πωλήσεων και των τμημάτων της αγοράς

Σημειώσεις στον πίνακα: Α - προϊόντα αντιστοιχούν στο τμήμα της αγοράς. Τα προϊόντα Β αντιστοιχούν ελάχιστα στο επιλεγμένο τμήμα. Κενό κελί - το προϊόν δεν ταιριάζει με το τμήμα.

Καθορίζεται από πωλήσεις με κατεύθυνση, κόστος και καθαρό κέρδος σε κάθε κανάλι. Μετά την προβολή του πλήρους καταλόγου των διαύλων διανομής, η εταιρεία αναλύει επιπλέον τομείς πωλήσεων προϊόντων και αξιολογεί την αποτελεσματικότητά τους.

Στάδιο 2. Αξιολογήστε τους τομείς των πωλήσεων των προϊόντων

Η ανάλυση της ποιότητας των καναλιών πωλήσεων πραγματοποιείται αφού προσδιοριστεί ο προσανατολισμός της εταιρείας στην αγορά, εκτιμώντας τη ζήτηση για τα παραγόμενα προϊόντα, πληροφορίες σχετικά με την ανάπτυξη της εταιρείας και την αποτελεσματικότητα της εργασίας με ομάδες-στόχους πελατών.

Κάθε κανάλι πωλήσεων αξιολογείται σύμφωνα με τα ακόλουθα κριτήρια:

  • Κερδοφορία.
  • Συμμόρφωση με τις απαιτήσεις των πελατών.
  • Δυνατότητα διαχείρισης (η δυνατότητα πλήρους ελέγχου στο μέλλον για τιμολόγηση και μετακίνηση προϊόντων).
  • Το επίπεδο ανταγωνισμού στο κανάλι διανομής.
  • Η προοπτική του καναλιού.

Μια λεπτομερής ανάλυση κάθε καναλιού πωλήσεων θα δώσει μια ακριβή εικόνα της κίνησης των προϊόντων στις οδηγίες. Η παρακολούθηση και η αξιολόγηση των καναλιών επιτρέπει στην εταιρεία να εντοπίζει τα πιο αξιόπιστα σημεία πώλησης αγαθών και να αναπτύσσει τρόπους περαιτέρω αύξησης του κύκλου εργασιών στην αγορά.

Στο τέλος

Η ανάλυση της κίνησης των εμπορευμάτων μέσω των καναλιών πωλήσεων, η αξιολόγηση της αποτελεσματικότητάς τους, επιτρέπει στον διαχειριστή να δει την πλήρη εικόνα της ζήτησης για ρευστοποιήσιμα αγαθά στην αγορά, να προσδιορίσει τα πιο σημαντικά σημεία και τους διαύλους διανομής των προϊόντων. Η παρακολούθηση θα επιτρέψει να επηρεάσει την τιμολόγηση στις οδηγίες για να αυξήσει τη ζήτηση αγαθών σε ορισμένα τμήματα της αγοράς.

Με τη βοήθεια της έρευνας στις κατευθύνσεις πωλήσεων, μια εταιρεία μπορεί να εγκαταλείψει αναποτελεσματικά, αδύναμα κανάλια πωλήσεων και να αναζητήσει νέους πελάτες, αυξάνοντας σημαντικά τα έσοδα του οργανισμού.

Ανάλυση απόδοσης πωλήσεων

Το εμπόριο δεν συγχωρεί την αμέλεια, τον υγιή υπολογισμό και οι αριθμοί κυριαρχούν. Ο έλεγχος και η ανάλυση του έργου απαιτεί οποιαδήποτε επιχείρηση, σκοπός του οποίου είναι να αποκομίσει κέρδος και την ανάπτυξή του. Για να εκτιμηθεί η απόδοση του τμήματος πωλήσεων, είναι απαραίτητο να αξιολογηθούν οι ποιοτικοί και ποσοτικοί δείκτες του έργου των πωλητών, καθώς και του τμήματος στο σύνολό του. Όσο πιο απλό είναι το σύστημα ανάλυσης, τόσο υψηλότερο είναι το κέρδος και τόσο αποδοτικότερη είναι η εργασία.

Ασφαλιστικά προϊόντα

Είναι δύσκολο να πωληθούν ασφαλιστικά προϊόντα, αλλά μετά από λίγα μόνο στάδια προετοιμασίας, σχεδόν κάθε άτομο θα γίνει ικανός υπάλληλος που γνωρίζει τις στρατηγικές για την εφαρμογή τους.

Δίκτυα πωλήσεων

Η ουσία κάθε κανάλι είναι να προσελκύσει νέους πελάτες, και στο μέλλον - αμοιβαία επωφελής συνεργασία σε συνεχή βάση. Η διασφάλιση της εισόδου των συνεργατών σας δίνει περισσότερη ελευθερία και ευκαιρίες. Τα κανάλια εφαρμογής χωρίζονται σε διάφορες κατηγορίες:

  • ενεργό, το οποίο περιλαμβάνει τα τηλεοπτικά κανάλια, τους διανομείς και τους συνεργάτες ·
  • εισερχόμενο ή παθητικό, που αποτελείται από διαφημίσεις, από στόμα σε στόμα?
  • χρήση της τεχνολογίας του Διαδικτύου.

Υπάρχουν πολλοί τρόποι για την εμπορία ενός προϊόντος. Όσο περισσότερα κανάλια υπάρχουν στο οπλοστάσιο του διαχειριστή και όσο πιο επιτυχημένα τα έχει, τόσο περισσότερες πιθανότητες να έχουν ένα καλό αποτέλεσμα. Οι μέθοδοι εργασίας θα πρέπει να βελτιώνονται συνεχώς, να μελετώνται και, εάν χρειάζεται, να αντικαθίστανται από πιο σύγχρονα και αποτελεσματικά.

Δείκτες

Σημαντικοί δείκτες απόδοσης των πωλήσεων είναι:

  • ποιότητα - σας επιτρέπουν να αξιολογήσετε το ποιοτικό στοιχείο των συναλλαγών. Ένα παράδειγμα θα ήταν η ικανότητα των εργαζομένων να ξοδεύουν εύλογα το χρόνο εργασίας, την επιτυχία της διεξαγωγής διαφορετικών σταδίων των διαπραγματεύσεων. Η αξιολόγηση γίνεται με βάση την ανάλυση των διεξαγόμενων επιχειρηματικών συναντήσεων, τις προσωπικές και επαγγελματικές ιδιότητες των ειδικών, τις αποτυχίες και τις επιτυχίες σε διάφορα στάδια της συναλλαγής.
  • ποσοτική - αξιολόγηση των πόρων που απαιτούνται για την επίτευξη ενός αποτελέσματος. Σας δίνουν τη δυνατότητα να λάβετε απαντήσεις σε ερωτήσεις σχετικά με τον αριθμό των συνεδριάσεων για μία και μόνη συναλλαγή και τον αριθμό των εμπλεκόμενων ατόμων, καθώς και την ανάγκη να κάνετε κρύες κλήσεις.

Πωλήσεις αγαθών

Υπάρχουν διάφορες επιλογές για την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας της πώλησης αγαθών. Η βασική προϋπόθεση είναι η λογιστική και ο έλεγχος. Ο αξιόπιστος επιχειρηματικός βοηθός θα είναι ειδικό λογισμικό που σας επιτρέπει να αυτοματοποιήσετε σχεδόν όλα τα στάδια της συνεργασίας τόσο με τους πελάτες όσο και με τους προμηθευτές.

Όροι για αποτελεσματική διαχείριση

Οι σύγχρονες τεχνολογίες μπορούν και πρέπει να καλούνται να σας βοηθήσουν κατά τη διάρκεια των πωλήσεων.

Η αποτελεσματικότητα των καναλιών πωλήσεων και τα οικονομικά αποτελέσματα της ασφαλιστικής εταιρείας

Οικονομικές επιδόσεις της ασφαλιστικής εταιρείας. Δίκτυα πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων. Ανάλυση της αποτελεσματικότητας των καναλιών πωλήσεων στον κλάδο του Irkutsk της LLC Rosgosstrakh και των επιπτώσεών τους στο οικονομικό αποτέλεσμα του κλάδου στο σύνολό του. Η δομή των υποχρεώσεων LLC "Rosgosstrakh".

Αποστολή της καλής εργασίας σας στη βάση γνώσεων είναι απλή. Χρησιμοποιήστε την παρακάτω φόρμα.

Οι σπουδαστές, οι μεταπτυχιακοί φοιτητές, οι νέοι επιστήμονες που χρησιμοποιούν τη βάση γνώσεων για τις σπουδές και την εργασία τους θα σας ευχαριστήσουν πολύ.

Καταχωρήθηκε στο http://www.allbest.ru

Υπουργείο Παιδείας και Επιστημών της Ρωσικής Ομοσπονδίας

Ομοσπονδιακό Δημόσιο Δημοσιονομικό Ίδρυμα Ανώτατης Επαγγελματικής Εκπαίδευσης

"Baikal State Οικονομικών και Νομικών"

Κολλέγιο Επιχειρήσεων και Δικαίου

ΤΕΛΙΚΗ ΔΙΕΞΑΓΩΓΗ ΕΡΓΑΣΙΑΣ

Η αποτελεσματικότητα των καναλιών πωλήσεων και τα οικονομικά αποτελέσματα της ασφαλιστικής εταιρείας

Κεφάλαιο 1. Θεωρητική βάση για την αποτελεσματικότητα των διαύλων πωλήσεων στην ασφαλιστική εταιρεία

1.1 Οικονομικές επιδόσεις της ασφαλιστικής εταιρείας

1.2 Διαύλους πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων

1.3 Βελτίωση της αποτελεσματικότητας των καναλιών πωλήσεων

Κεφάλαιο 2. Ανάλυση της αποτελεσματικότητας και του οικονομικού αποτελέσματος των καναλιών πωλήσεων στην LLC "Rosgosstrakh"

2.1 Χαρακτηριστικά της LLC "Rosgosstrakh"

2.2 Ανάλυση των οικονομικών αποτελεσμάτων της LLC "Rosgosstrakh"

2.3 Αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των διαύλων πωλήσεων

Αναφορές

Η συνάφεια του θέματος της τελικής ειδικής εργασίας καθορίζεται από το γεγονός ότι στις συνθήκες της αγοράς είναι πολύ δύσκολο να πωληθεί το ασφαλιστικό προϊόν. Η επικοινωνία με τους πελάτες σχετικά με την αγορά της πολιτικής είναι το προνόμιο του συστήματος εμπορίας ασφαλιστικών προϊόντων. Εξαιτίας αυτού, γίνεται το πιο σημαντικό στοιχείο της οργάνωσης της εταιρείας, που καθορίζει την κερδοφορία και την αποδοτικότητά της.

Οι ασφάλειες που εξασφαλίζουν τη συνέχιση των επιχειρηματικών και παραγωγικών διαδικασιών, τη μείωση της κοινωνικής έντασης στην κοινωνία, καθώς και τη μείωση των δαπανών του ομοσπονδιακού προϋπολογισμού και των προϋπολογισμών άλλων επιπέδων του δημοσιονομικού συστήματος της Ρωσικής Ομοσπονδίας για την αντιστάθμιση των ζημιών που προκαλούνται στις επιχειρήσεις από αρνητικά γεγονότα παίζει σημαντικό ρόλο στη σταθεροποίηση της εθνικής οικονομίας. Ταυτόχρονα, η κεφαλαιοποίηση της ρωσικής ασφαλιστικής αγοράς είναι επί του παρόντος ανεπαρκής και οι ρυθμοί ανάπτυξης της είναι χαμηλοί, γεγονός που δεν παρέχει στους ρώσους ασφαλιστές ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον, όταν οι ξένες ασφαλιστικές εταιρείες εισέρχονται ανοικτά στην αγορά.

Ένας από τους βασικούς τρόπους για την αύξηση της κεφαλαιοποίησης της ρωσικής ασφαλιστικής αγοράς είναι η αύξηση της κερδοφορίας των ασφαλιστικών εταιρειών, η οποία μπορεί να επιτευχθεί με την αύξηση της αποτελεσματικότητας των ασφαλιστικών δραστηριοτήτων. Υπό αυτές τις συνθήκες, η υλοποίηση του κύριου προϊόντος της ασφαλιστικής εταιρείας, μιας ασφαλιστικής υπηρεσίας, έχει καθοριστική επίδραση στην ικανότητα της ασφαλιστικής εταιρείας να φτάσει στο απαιτούμενο επίπεδο κερδοφορίας. Ένα σωστά δομημένο σύστημα πώλησης ασφαλιστικών υπηρεσιών (σύστημα πώλησης ασφαλιστικών υπηρεσιών), το οποίο επιτρέπει την αύξηση των ασφαλίστρων, τη μείωση των επιχειρηματικών εξόδων, τα λειτουργικά έξοδα και την προώθηση της αποδοχής υψηλού κινδύνου για την ασφάλιση, είναι ένας από τους βασικούς παράγοντες για την αποτελεσματική λειτουργία μιας ασφαλιστικής εταιρείας στην αγορά.

Επί του παρόντος, τα ακόλουθα κύρια προβλήματα της οργάνωσης των πωλήσεων των ασφαλιστικών υπηρεσιών μπορούν να εντοπιστούν, που υπάρχουν σε πολλές ρωσικές ασφαλιστικές εταιρείες:

η οικοδόμηση ενός συστήματος για την πώληση ασφαλιστικών υπηρεσιών βασίζεται κυρίως στη δημιουργία καναλιών για την προώθηση των ασφαλιστικών υπηρεσιών.

δεν υπάρχει στρατηγική πωλήσεων για διάφορα τμήματα της αγοράς.

τα τμήματα της πελατειακής βάσης δεν είναι σαφώς καθορισμένα, η ανάλυση μάρκετινγκ των τομέων δεν διεξάγεται.

λόγω της έλλειψης σαφούς κατακερματισμού, τα ασφαλιστικά προϊόντα έχουν τα λανθασμένα χαρακτηριστικά.

δεν υπάρχουν αρκετά αποτελεσματικά κανάλια για την προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων.

δεν υπάρχει ολοκληρωμένη ανάλυση της εφαρμογής των ασφαλιστικών υπηρεσιών στο πλαίσιο των τμημάτων, των προϊόντων και των καναλιών.

Αυτά τα προβλήματα οδηγούν σε διογκωμένο κόστος, απώλειες πωλήσεων, ανεπαρκή ικανοποίηση του πελάτη και, κατά συνέπεια, σε απώλεια κερδοφορίας και αργή αύξηση της κεφαλαιοποίησης της ασφαλιστικής εταιρείας.

Σκοπός της τελικής εργασίας είναι η μελέτη της αποτελεσματικότητας των διαύλων πωλήσεων και της οικονομικής απόδοσής τους στο παράδειγμα της ασφαλιστικής εταιρείας του υποκαταστήματος Rosgosstrakh LLC στην περιοχή του Irkutsk.

Στόχοι της τελικής ειδικής εργασίας:

1. Να εξετάσει τα θεωρητικά θεμέλια του σχηματισμού της χρηματοδότησης της ασφαλιστικής εταιρείας, την αποτελεσματικότητα των διαύλων πωλήσεων για ασφαλιστικά προϊόντα.

2. Να εξερευνήσετε τα κανάλια πωλήσεων της ασφαλιστικής εταιρείας.

3. Να αναλύσει την αποτελεσματικότητα των διαύλων πωλήσεων των ασφαλιστικών προϊόντων στο υποκατάστημα του Irkutsk της LLC Rosgosstrakh και την επίδρασή τους στο οικονομικό αποτέλεσμα του κλάδου στο σύνολό του.

Το αντικείμενο της έρευνας είναι τα κανάλια πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων.

Το αντικείμενο της μελέτης είναι η αποτελεσματικότητα και η οικονομική απόδοση.

Η διάταξη ότι το κανάλι πωλήσεων των εταιρειών είναι το πιο αποτελεσματικό για τη διαμόρφωση του οικονομικού αποτελέσματος της Rosgosstrakh LLC υποβάλλεται στην υπεράσπιση.

Ερευνητικές μέθοδοι: οικονομική ανάλυση, οικονομικές και στατιστικές μέθοδοι.

Κατά τη σύνταξη του τελικού προκριματικού έργου χρησιμοποιήθηκε εκπαιδευτική και ειδική βιβλιογραφία για το θέμα της έρευνας, στατιστικών και αναλυτικών ανασκοπήσεων, καθώς και των δεδομένων LLC Rosgosstrakh.

Η τελική ειδική εργασία αποτελείται από εισαγωγή, 2 κεφάλαια, συμπέρασμα, λίστα αναφορών.

Κεφάλαιο 1. Θεωρητικά θεμέλια της αποτελεσματικότητας των καναλιών πωλήσεων στην ασφαλιστική εταιρεία

1.1 Οικονομικές επιδόσεις της ασφαλιστικής εταιρείας

Μαζί με τις αρχές της οργάνωσης της χρηματοδότησης που είναι κοινές για τις εμπορικές και μη κερδοσκοπικές οργανώσεις και τις αρχές της οργάνωσης των οικονομικών, τα οικονομικά των ασφαλιστικών οργανισμών χαρακτηρίζονται από συγκεκριμένα σημεία που οφείλονται στην εκδήλωση της ουσίας της ασφάλισης.

1. Ο ασφαλιστικός οργανισμός ως αντικείμενο της αγοράς λειτουργεί υπό τους όρους του αποκαλούμενου "διπλού κινδύνου": μαζί με αυτόν που ανέλαβε από τους αντισυμβαλλόμενους βάσει της σύμβασης, φέρει τον επιχειρηματικό κίνδυνο που σχετίζεται κυρίως με επενδυτικές δραστηριότητες. Κατά την εφαρμογή αυτών των ομάδων κινδύνου - ασφάλισης και επενδύσεων - χρησιμοποιούνται διάφορες πηγές αποζημίωσης για ζημίες.

Προκειμένου να διασφαλιστεί η εκπλήρωση των υποχρεώσεων που απορρέουν από τις συμβάσεις, ο ασφαλιστικός οργανισμός διαμορφώνει ένα ανεπτυγμένο σύστημα ασφαλιστικών αποθεματικών, η ανάγκη του οποίου οφείλεται στην άνιση κατανομή του κινδύνου με την πάροδο του χρόνου (εναλλαγή ευνοϊκών και δυσμενών περιόδων).

Ο επενδυτικός κίνδυνος ενός ασφαλιστικού οργανισμού διασφαλίζεται από τα ελεύθερα περιουσιακά του στοιχεία, ένα σημαντικό μέρος των οποίων είναι τα ίδια κεφάλαιά του. Από την άποψη αυτή, ο όγκος των ιδίων κεφαλαίων του ασφαλιστικού οργανισμού αποκτά ιδιαίτερη σημασία:

- σύμφωνα με τις απαιτήσεις, η ασφαλιστική εταιρεία μπορεί να αναλάβει την ευθύνη του κινδύνου βάσει μιας σύμβασης όχι περισσότερο από το 10% του ποσού των ιδίων κεφαλαίων της.

- η αξία των ελεύθερων περιουσιακών στοιχείων ενός ασφαλιστικού οργανισμού καθορίζει σε μεγάλο βαθμό τη φερεγγυότητά του [35, σ. 34].

2. Μεταξύ της παραλαβής του ασφαλίστρου (ασφαλισμένα τέλη εξυπηρέτησης) και της ασφαλιστικής πληρωμής, μπορεί να περάσει ένα σημαντικό χρονικό διάστημα (στην προσωπική ασφάλιση - μια δεκαετία), στο πλαίσιο του οποίου ο ασφαλιστικός οργανισμός έχει την ευκαιρία να επενδύσει το συσσωρευμένο ασφάλιστρο, λαμβάνοντας έσοδα από επενδύσεις. Σε χώρες με ανεπτυγμένες οικονομίες αγοράς, οι ασφαλιστικοί οργανισμοί είναι οι μεγαλύτεροι θεσμικοί επενδυτές και ο ρόλος του ασφαλιστή στη διαμόρφωση του επενδυτικού κεφαλαίου της χώρας δεν είναι λιγότερο σημαντικός παρά στην ασφαλιστική προστασία.

3. Υπάρχουν χαρακτηριστικά στις πηγές κεφαλαίων και τη δομή των οικονομικών πόρων ενός ασφαλιστικού οργανισμού:

- μια συγκεκριμένη πηγή κεφαλαίων του ασφαλιστικού οργανισμού είναι το ασφάλιστρο που λαμβάνεται βάσει της σύμβασης και είναι τα αντληθέντα κεφάλαια.

- Στη δομή των οικονομικών πόρων ενός ασφαλιστικού οργανισμού, τα ασφαλιστικά αποθεματικά έχουν σημαντικό μερίδιο.

4. Ως συνέπεια της μεγάλης κοινωνικής σημασίας της ασφάλισης ζωής είναι η απαγόρευση της ασφάλισης ζωής και άλλων ειδών ασφάλισης από τον ίδιο ασφαλιστικό φορέα σε χώρες με ανεπτυγμένες οικονομίες της αγοράς. Σκοπός μιας τέτοιας απαγόρευσης είναι η διασφάλιση της οικονομικής βιωσιμότητας των πράξεων ασφάλισης ζωής, για την προστασία των συμφερόντων των ασφαλισμένων. Η οικονομική λογική αυτού του διαχωρισμού είναι η συγκεκριμένη δυναμική του κινδύνου, ο μακροπρόθεσμος χαρακτήρας των υποχρεώσεων ασφάλισης ζωής, οι ειδικές μέθοδοι υπολογισμού των αποθεματικών και άλλες απαιτήσεις φερεγγυότητας.

5. Ο ασφαλιστικός οργανισμός είναι ένας από τους λίγους συμμετέχοντες στην αγορά που ασχολούνται με προληπτικές δραστηριότητες λόγω του ενδιαφέροντός τους για μείωση της συχνότητας των ανεπιθύμητων συμβάντων και της σοβαρότητας των συνεπειών τους. Μαζί με τα ασφαλιστικά αποθεματικά, μπορεί να σχηματίσει αποθεματικό προληπτικών μέτρων, τα μέσα των οποίων χρησιμοποιούνται για την πρόληψη της εμφάνισης ανεπιθύμητων συμβάντων [35, σ. 34].

Λαμβάνοντας υπόψη την ένταση των ταμιακών ροών ενός ασφαλιστικού οργανισμού, συμπεριλαμβανομένων εκείνων που προκαλούνται από την εσωτερική ανακατανομή των κεφαλαίων, η έννοια του χρηματοοικονομικού δυναμικού ενός ασφαλιστικού οργανισμού, που σημαίνει το ποσό των κεφαλαίων που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για ασφαλιστική προστασία σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή, χρησιμοποιείται συχνά στην αλλοδαπή ασφάλιση.

Οι κύριες πηγές χρηματοοικονομικών πόρων των ασφαλιστικών οργανισμών περιλαμβάνουν:

- κατά τη δημιουργία ενός ασφαλιστικού οργανισμού - εγκεκριμένου κεφαλαίου ·

- κατά τη λειτουργία της ασφαλιστικής οργάνωσης - έσοδα από ασφαλιστικές δραστηριότητες, έσοδα από ασφαλιστικά αποθεματικά επενδύσεων, άλλα έσοδα.

Οι χρηματοοικονομικοί πόροι των ασφαλιστικών εταιρειών σχηματίζονται με τη μορφή εσόδων, εξοικονομήσεων και εισοδημάτων. Τα έσοδα από χρηματοοικονομικά έσοδα περιλαμβάνουν έσοδα από ασφαλιστικές δραστηριότητες, έσοδα από επενδυτικές δραστηριότητες, έσοδα από άλλες μη λειτουργικές συναλλαγές του ασφαλιστικού οργανισμού. Σε αντίθεση με άλλους εμπορικούς οργανισμούς, υπάρχει μια ιδιαιτερότητα στον καθορισμό κέρδους από ασφαλιστικές δραστηριότητες. Στην ασφαλιστική δραστηριότητα, το κέρδος από την ασφαλιστική δραστηριότητα καλείται συνήθως το οικονομικό αποτέλεσμα, καθώς μπορεί να είναι θετικό και αρνητικό λόγω της φύσης της έκθεσης σε κίνδυνο εγκαίρως. Το οικονομικό αποτέλεσμα προσδιορίζεται με τη σύγκριση των εσόδων και εξόδων που συνδέονται με την εφαρμογή των ασφαλιστικών δραστηριοτήτων.

Η διάρθρωση των εσόδων από ασφαλιστικές δραστηριότητες περιλαμβάνει τα ασφάλιστρα, την επιστροφή δαπανών για μεταβιβαζόμενους κινδύνους στην αντασφάλιση, την είσπραξη κεφαλαίων από τα ασφαλιστικά αποθεματικά, τα προμήθειες και τα μεσιτικά έξοδα και κάποια άλλα έσοδα.

Οι δαπάνες που συνδέονται με την υλοποίηση των ασφαλιστικών εργασιών χωρίζονται σε δύο ομάδες - τις δαπάνες που συνδέονται με αναλαμβάνοντας την ασφάλιση αστικής ευθύνης (ασφάλιστρα, εισφορές στα αποθεματικά, η μεταφορά μέρους των ασφαλίστρων στον αντασφαλιστή, κλπ), και το κόστος της επιχειρηματικής δραστηριότητας (το κόστος του ασφαλιστή να συνάψει, διαχείριση και εκτέλεση των ασφαλιστικών συμβάσεων) [36, γ. 143].

Ο κύριος τύπος εισοδήματος του ασφαλιστικού οργανισμού είναι το ασφάλιστρο, το οποίο αποτελεί πληρωμή για την ασφαλιστική υπηρεσία. Το ασφάλιστρο υπολογίζεται βάσει του ασφαλιστικού τιμολογίου - το ασφάλιστρο ανά μονάδα ασφαλιστικού ποσού. Το μέγεθος του ασφαλιστικού επιτοκίου εξαρτάται από τη φύση του κινδύνου, υπολογίζεται με βάση τα στατιστικά στοιχεία και, γενικά, είναι το αποτέλεσμα της συχνότητας εμφάνισης του ασφαλισμένου συμβάντος και του μέσου ποσού της ζημίας από ένα γεγονός. Ο ασφαλιστικός δασμός (μεικτός συντελεστής) αποτελείται από δύο μέρη: το καθαρό επιτόκιο που αποστέλλεται στους ασφαλιστές και το φορτίο, μέσω του οποίου χρηματοδοτούνται οι δραστηριότητες του ασφαλιστικού οργανισμού.

Ασφαλιστικές δραστηριότητες που σχετίζονται με την παροχή ασφαλιστικών υπηρεσιών, είναι η οικονομική βάση για την επένδυση από τον ασφαλιστή. Τα έσοδα από την επένδυση των αποθεματικών ασφάλισης που δημιουργούνται από την επένδυση κεφαλαίων τους σε περιουσιακά στοιχεία, ο κατάλογος των οποίων διέπεται από τους κανονισμούς και περιλαμβάνει επί του παρόντος τα κρατικά ομόλογα της Ρωσικής Ομοσπονδίας και των θεμάτων Ρωσική Ομοσπονδία, δημοτικές τίτλους, μετοχές, ομόλογα, τραπεζικές καταθέσεις, των ταμειακών ροών, τα μετρητά σε τραπεζικούς λογαριασμούς, πολύτιμα μέταλλα σε μπαρ, ακίνητα κ.λπ. Σε αυτή την περίπτωση, η κανονιστική σειρά καθορίζει την ποσοστιαία αναλογία των ασφαλιστικών αποθεμάτων και των περιουσιακών στοιχείων που λαμβάνονται για την κάλυψή τους. Οι όροι τοποθέτησης ασφαλιστικών αποθεμάτων πρέπει να πλησιάζουν τους όρους των υποχρεώσεων του ασφαλιστή βάσει των ασφαλιστικών συμβάσεων. Έτσι, το κράτος όχι μόνο εξασφαλίζει τη χρηματοοικονομική σταθερότητα των ασφαλιστικών οργανισμών αλλά και ρυθμίζει την κερδοφορία των δραστηριοτήτων τους στην επένδυση ασφαλιστικών αποθεμάτων. Το κόστος διεξαγωγής επενδυτικών δραστηριοτήτων είναι παρόμοιο με το κόστος άλλων εμπορικών οργανισμών [12, σ. 420].

Λοιπά έσοδα των ασφαλιστικών εταιρειών περιλαμβάνουν τα μη λειτουργικά έσοδα, όπως οι συμβουλευτικές υπηρεσίες, ενοικίαση, πρόστιμα και τις κυρώσεις που έλαβαν οι χρηματοπιστωτικές και οικονομικές συμβάσεις, τα ποσά που εισπράττονται ως προσφυγή, με την επιστροφή των αποθεματικών ασφαλιστικών και άλλων.

Ένας ειδικός χώρος στη διαδικασία σχηματισμού των χρηματοοικονομικών πόρων ενός ασφαλιστικού οργανισμού καταλαμβάνεται από ασφαλιστικά αποθεματικά, τα οποία μπορούν να λειτουργήσουν ως έσοδα ή έξοδα ανάλογα με τις μεταβολές του όγκου των υποχρεώσεων ενός ασφαλιστικού οργανισμού ή την ανάγκη πρόσθετων πόρων.

Τα ασφαλιστικά αποθέματα που σχηματίζονται από ασφαλιστικές εταιρείες περιλαμβάνουν:

- τα αποθεματικά ασφάλιστρα (αποθεματικό μη δεδουλευμένου αποθεματικού και αποθεματικό ασφαλίστρου ζωής)

- αποθεματικά αποζημιώσεων (αποθεματικό ζημιών αλλά μη ρυθμιζόμενων) ·

- αποθεματικό των ζημιών που έχουν υποστεί αλλά δεν έχουν δηλωθεί ·

Επιπλέον, για ορισμένα είδη ασφάλισης (ιδίως για υποχρεωτική ιατρική ασφάλιση, προαιρετική ασφάλιση) δημιουργούνται αποθεματικά χρηματοδοτικών προληπτικών μέτρων · για την υποχρεωτική ιατρική ασφάλιση δημιουργείται επίσης ένα αποθεματικό για ιατρικές υπηρεσίες και ένα αποθεματικό. σχετικά με την υποχρεωτική ασφάλιση της αστικής ευθύνης των ιδιοκτητών οχημάτων - αποθεματικό ισοπέδωση των ζημιών από την υποχρεωτική ασφάλιση της αστικής ευθύνης των ιδιοκτητών οχημάτων, ένα αποθεματικό για την επιστροφή των εξόδων για τις ασφαλιστικές πληρωμές για την υποχρεωτική ασφάλιση της αστικής ευθύνης των ιδιοκτητών αυτοκινήτων.

Τα αποθεματικά του ασφαλιστικού οργανισμού έχουν διαφορετικό σκοπό, αλλά τα σημαντικότερα από αυτά αποτελούν οικονομική εγγύηση για την εκπλήρωση υποχρεώσεων έναντι των αντισυμβαλλομένων και εκφράζουν το ποσό των αναβαλλόμενων πληρωμών από την ημερομηνία αναφοράς.

Το αποθεματικό για μη δεδουλευμένα ασφάλιστρα σχηματίζεται σε συνάρτηση με την καταβολή των υποχρεώσεων του ασφαλιστικού φορέα, δεδομένου ότι ευθύνεται βάσει της σύμβασης από τη στιγμή που καταβάλλεται το ασφαλιστικό πριμ μέχρι την ασφαλιστική περίπτωση ή το τέλος της ασφαλιστικής περιόδου. Από την άποψη αυτή, το ασφάλιστρο δεν μπορεί να αποδοθεί πλήρως στο εισόδημα του ασφαλιστικού οργανισμού, μέρος του οποίου προορίζεται για μελλοντικές πληρωμές. Για τον προσδιορισμό του αποθεματικού των μη δεδουλευμένων ασφαλίστρων, χρησιμοποιούνται διαφορετικές μέθοδοι ανάλογα με τη φύση του κινδύνου, αλλά συχνότερα το ασφάλιστρο κατανέμεται ανάλογα με το χρόνο για ολόκληρη την περίοδο ασφάλισης. Έτσι, από την ημερομηνία αναφοράς, το ασφάλιστρο διαιρείται σε "κερδισμένο", το οποίο ανήκει στην προηγούμενη περίοδο και πηγαίνει στο εισόδημα, και "μη δεδουλευμένο", το οποίο προορίζεται για μελλοντικές πληρωμές [12, σ. 421].

Η ανάγκη για τη δημιουργία αποθεματικών απώλεια οφείλεται στο γεγονός ότι η τακτοποίησή τους, ιδίως για τις μεγάλες, πολύπλοκες κινδύνων απαιτεί χρόνο (για τις αιτίες των γεγονότων, εκτίμηση των ζημιών, κ.λπ.), έτσι ώστε το γεγονός της ασφαλιστικής περίπτωσης μπορεί να είναι μια λογιστική περίοδο, και η ασφαλιστική πληρωμή - σε άλλη.

Το αποθεματικό των απαιτημένων αλλά μη εκκαθαρισμένων ζημιών σχηματίζεται για πληρωμές βάσει συμβάσεων στις οποίες επήλθε το ασφαλισμένο συμβάν κατά τη διάρκεια της ασφαλιστικής περιόδου, αλλά για αντικειμενικούς λόγους η πληρωμή δεν πραγματοποιήθηκε κατά την ίδια περίοδο αναφοράς. Το ποσό της ζημίας πιστώνεται στο αποθεματικό με βάση την εφαρμογή του ασφαλισμένου. Το ποσό του αποθεματικού κατά την ημερομηνία αναφοράς παρουσιάζει το ποσό των μη επιλυμένων υποχρεώσεων του ασφαλιστικού οργανισμού και αυξάνεται κατά 3% για τη χρηματοδότηση του κόστους διακανονισμού απαιτήσεων.

Το αποθεματικό των ζημιών που προκύπτουν αλλά δεν δηλώνονται δημιουργείται για τη χρηματοδότηση πληρωμών για τα ασφαλιστικά συμβάντα που συνέβησαν κατά τη διάρκεια της ασφαλιστικής σύμβασης αλλά για τα οποία δεν γνώριζε ούτε ο αντισυμβαλλόμενος ούτε ο ασφαλιστικός οργανισμός. Αυτό είναι εφικτό, ιδίως, στον τομέα της ασφάλισης αστικής ευθύνης - για παράδειγμα, οι συνέπειες των λαθών αρχιτέκτονα ή λανθασμένη διάγνωση του γιατρού, επαγγελματικής ευθύνης είναι ασφαλισμένος, μπορεί να συμβεί μετά από ένα μεγάλο χρονικό διάστημα και έχουν ως αποτέλεσμα την ανάγκη για πληρωμές. Κατά συνέπεια, το αποθεματικό αυτό, σε αντίθεση με το προηγούμενο, προορίζεται να χρηματοδοτήσει την εκπλήρωση υποχρεώσεων βάσει συμβάσεων που έχουν λήξει. Δεδομένου ότι η εμφάνιση τέτοιων καταστάσεων έχει πιθανοτικό χαρακτήρα, το ποσό του αποθεματικού καθορίζεται από τις μεθόδους των αναλογιστικών μαθηματικών με βάση τα συσσωρευμένα στατιστικά στοιχεία.

Το αποθεματικό σταθεροποίησης είναι ένα εργαλείο για την περαιτέρω κατανομή του κινδύνου με την πάροδο του χρόνου: σχηματίζεται σε ευνοϊκά έτη και χρησιμοποιείται σε χρόνια με αυξημένη μη κερδοφορία. Η μέθοδος υπολογισμού της βασίζεται στην ανάλυση ορισμένων δεικτών που χαρακτηρίζουν το ζημιογόνο και οικονομικό αποτέλεσμα των ασφαλιστικών εργασιών [12, σ. 422].

Αυτοί οι ασφαλιστικοί οργανισμοί που ασκούν ασφάλιση ζωής σχηματίζουν αποθεματικό ασφαλίστρων ζωής. Η ασφάλιση ζωής είναι ένα σύνολο τύπων προσωπικής ασφάλισης, το οποίο προβλέπει την επέλευση υποχρεώσεων του ασφαλιστικού οργανισμού βάσει συμβάσεων σε περίπτωση θανάτου του ασφαλισμένου ή επιβίωσης σε μια ορισμένη περίοδο (γεγονός). Το ασφαλιστικό όφελος μπορεί να είναι μια εφάπαξ ή ετήσια πρόσοδος. Όπως συμβαίνει με οποιοδήποτε αποθεματικό ασφαλίστρου, το αποθεματικό ασφαλίστρου ζωής είναι μια εκτίμηση των μη εκπληρωμένων υποχρεώσεων έναντι των αντισυμβαλλομένων. Λόγω του γεγονότος ότι κατά τον υπολογισμό των τελών ασφάλισης ζωής χρησιμοποιείται έκπτωση, το αποθεματικό πρέπει να λαμβάνει υπόψη το μέρος του επενδυτικού εισοδήματος του ασφαλιστικού οργανισμού που αντιστοιχεί στις υποχρεώσεις του. Η μέθοδος διαμόρφωσης και χρήσης του αποθεματικού των ασφαλίστρων ζωής συντάσσεται σύμφωνα με τους όρους ειδικών τύπων ασφάλισης που χρησιμοποιούν αναλογιστικά μαθηματικά.

Το ποσό των αποθεματικών που προορίζονται για την παροχή ασφαλιστικών πληρωμών, δηλ. Χρησιμεύει ως οικονομική εγγύηση για την εκπλήρωση των υποχρεώσεων ενός ασφαλιστικού οργανισμού έναντι των αντισυμβαλλομένων, μειώνει τη φορολογητέα βάση του.

Το κέρδος ενός ασφαλιστικού οργανισμού ορίζεται ως η διαφορά μεταξύ των εσόδων και εξόδων ενός ασφαλιστικού οργανισμού για ασφάλειες, επενδύσεις και άλλες δραστηριότητες γενικά [3, σ. 67].

Πρέπει να σημειωθεί ότι ορισμένοι τύποι ασφάλισης ασκούνται από ασφαλιστικούς οργανισμούς που λειτουργούν με τη μορφή εμπορικών οργανώσεων σε μη εμπορική βάση, και συγκεκριμένα τις δραστηριότητες των ιατρικών ασφαλιστικών εταιρειών για την υποχρεωτική ασφάλιση ασθενείας. Οι ασφαλιστικές πληρωμές για αυτό χρησιμοποιούνται για την κάλυψη των ιατρικών υπηρεσιών, για την κάλυψη των δαπανών για επιχειρηματική δραστηριότητα για υποχρεωτική ιατρική ασφάλιση, για τη σύσταση ασφαλιστικών αποθεματικών και για την αμοιβή των υπαλλήλων που ασχολούνται με αυτό το είδος ασφάλισης. Το πλεόνασμα των εσόδων έναντι των εξόδων προσδιορίζεται ξεχωριστά για τις υποχρεωτικές ασφαλιστικές εργασίες υγείας και για τις πράξεις που σχετίζονται με την επένδυση ασφαλιστικών αποθεματικών για αυτόν τον τύπο ασφάλισης. Το κέρδος από την υποχρεωτική ιατρική ασφάλιση αποστέλλεται για την ανασύσταση ασφαλιστικών αποθεματικών και οι ζημίες καλύπτονται από το εισόδημα που εισπράχθηκε από τα επενδυτικά κεφάλαια από το αποθεματικό για ιατρικές υπηρεσίες και αποθεματικά. Τα έσοδα από επενδυτικά αποθεματικά που δεν χρησιμοποιούνται για την κάλυψη ζημιών από την υποχρεωτική ιατρική ασφάλιση αποστέλλονται για την ανασύσταση αυτών των αποθεματικών σύμφωνα με τα πρότυπα που έχουν θεσπιστεί από το εδαφικό ταμείο υποχρεωτικής ιατρικής ασφάλισης και τα υπόλοιπα κεφάλαια είναι τα έσοδα του ασφαλιστικού οργανισμού. Επιπλέον, η σύνθεση των εσόδων της περιλαμβάνει τα κεφάλαια που εξοικονομούνται για τη διεξαγωγή της περίπτωσης της υποχρεωτικής ιατρικής ασφάλισης.

Οι αποταμιεύσεις ως τύποι χρηματοοικονομικών πόρων των ασφαλιστικών οργανισμών περιλαμβάνουν αποσβέσεις, κεφάλαια χρηματοπιστωτικών ταμείων που δημιουργήθηκαν εις βάρος κερδών προηγούμενων ετών (π.χ. ένα αποθεματικό ταμείο που σχηματίζεται από ασφαλιστικούς οργανισμούς που λειτουργούν υπό μορφή μετοχικών εταιρειών). Τα έσοδα δημιουργούνται με τη σειρά της ανακατανομής των οικονομικών πόρων (από τη μητρική εταιρεία, εντός μιας εκμετάλλευσης ή ενός χρηματοοικονομικού και βιομηχανικού ομίλου κ.λπ.).

Στη διαδικασία διαχείρισης των οικονομικών στοιχείων ενός ασφαλιστικού οργανισμού, δίδεται μεγάλη προσοχή σε παράγοντες όπως ο καθορισμός εύλογου ποσού πληρωμής για την ασφαλιστική υπηρεσία, τη δημιουργία επαρκών ασφαλιστικών αποθεμάτων υποχρεώσεων · τη διεξαγωγή μιας αποτελεσματικής επενδυτικής πολιτικής που να ανταποκρίνεται στις απαιτήσεις διαφοροποίησης, ρευστότητας, κερδοφορίας και ανάκτησης · μεταφορά κινδύνων προς αντασφάλιση [3, σ. 67].

Η χρήση των χρηματοοικονομικών πόρων των ασφαλιστικών οργανισμών καθορίζεται από την οργανωτική και νομική μορφή της λειτουργίας τους και περιλαμβάνει:

1. Πληρωμή φόρων και άλλων υποχρεωτικών πληρωμών στο σύστημα προϋπολογισμού της Ρωσικής Ομοσπονδίας.

2. Συμφωνίες με χρηματοπιστωτικά ιδρύματα (π.χ. καταβολή τόκων και εξόφληση δανείου για την κάλυψη των κεφαλαιουχικών δαπανών).

3. Δημιουργία σε βάρος των κερδών του αποθεματικού σύμφωνα με την ισχύουσα νομοθεσία.

4. Ανάπτυξη του εγκεκριμένου κεφαλαίου.

5. Επένδυση δωρεάν οικονομικών πόρων.

6. Υψηλά κίνητρα για τους υπαλλήλους του οργανισμού.

7. Διανομή κερδών μεταξύ μετόχων (μετόχων) ασφαλιστικού οργανισμού κ.λπ. [3, σελ. 68].

Ταυτόχρονα, η χρήση των οικονομικών πόρων θα πρέπει να πραγματοποιείται λαμβάνοντας υπόψη την ανάγκη συμμόρφωσης με τις απαιτήσεις για χρηματοπιστωτική σταθερότητα των ασφαλιστικών οργανισμών που ορίζονται στις κανονιστικές νομικές πράξεις της Ρωσικής Ομοσπονδίας.

Οι οικονομικοί πόροι μιας ασφαλιστικής εταιρείας αντιπροσωπεύουν το άθροισμα των οικονομικών πόρων που λαμβάνονται μέσω των διαύλων πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων. Από την απόδοση των καναλιών πωλήσεων εξαρτάται από την απόδοση και το οικονομικό αποτέλεσμα της ασφαλιστικής εταιρείας στο σύνολό της.

1.2. Κανάλια πωλήσεων για ασφαλιστικά προϊόντα

Στο πλαίσιο του καναλιού πωλήσεων αναφέρεται σε μια μέθοδο επικοινωνίας της ασφαλιστικής εταιρείας με τον πελάτη, μέσω της οποίας η πώληση. Τα κανάλια πωλήσεων είναι δύο τύπων: απευθείας κανάλια και ενδιάμεσοι (Εικ. 1.1).

Καταχωρήθηκε στο http://www.allbest.ru

Το Σχ. 1.1. Είδη καναλιών πωλήσεων ασφαλιστικών εταιρειών

Επί του παρόντος, στην ασφαλιστική πρακτική χρησιμοποιούνται άμεσα και έμμεσα (ενδιάμεσα) κανάλια διανομής. Στα άμεσα κανάλια περιλαμβάνονται οι πωλήσεις μέσω του κεντρικού γραφείου, του γραφείου αντιπροσωπείας, του υποκαταστήματος της εταιρείας και του Διαδικτύου. Οι άμεσες πωλήσεις είναι οι πωλήσεις των πολιτικών της εταιρείας σε έναν πελάτη - χωρίς μεσάζοντες. Σύμφωνα με την έρευνα, το 15% του πληθυσμού χρησιμοποιεί το Διαδίκτυο όταν μελετά και συγκρίνει ασφαλιστικές εταιρείες. Ταυτόχρονα, το 35% των πελατών απευθύνονται στο γραφείο της εταιρείας για πληροφορίες και το 33% των πελατών επικοινωνούν με συγγενείς και φίλους. Οι πωλήσεις μέσω του Διαδικτύου είναι μάλλον μικρές, δεδομένου ότι το Διαδίκτυο χρησιμοποιείται μόνο από καταναλωτές που είναι εξοικειωμένοι με τα χαρακτηριστικά των ασφαλιστικών υπηρεσιών [37].

Το πλεονέκτημα του σχηματισμού σχέσεων με τους πελάτες μέσω ενός άμεσου καναλιού, εκτός από την αποτελεσματικότητα κόστους για μια ασφαλιστική εταιρεία, είναι ότι αυτό το κανάλι είναι πλήρως διαχειρίσιμο. Ωστόσο, το μειονέκτημα του είναι το περιορισμένο κοινό: για να έρθει στο γραφείο της εταιρείας, να κάνει τηλεφωνική κλήση, να παραγγείλει μια πολιτική στον ιστότοπο, ο καταναλωτής πρέπει να περάσει από πολλά στάδια λήψης αποφάσεων και να επιδείξει υψηλό βαθμό ετοιμότητας για την αγορά της πολιτικής. Αυτή η κατηγορία καταναλωτών αποτελεί έναν ασήμαντο αριθμό πελατών, αφού, βασικά, η ασφάλιση είναι προϊόν παθητικής ζήτησης και πρέπει επίσης να σημειωθεί το χαμηλό κίνητρο των εργαζομένων να προσελκύσουν πελάτες.

Ως εκ τούτου, ο βασικός ρόλος στην προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων εκτελείται από ελεύθερους πράκτορες και μεσάζοντες που προσφέρουν πελάτες προϊόντα και υπηρεσίες για τα οποία η ασφάλιση είναι ένα σχετικό προϊόν: ταξιδιωτικά πακέτα, αυτοκίνητα, δάνεια κλπ.

Οι έμμεσοι σταθμοί περιλαμβάνουν τις πωλήσεις μέσω ασφαλιστικών διαμεσολαβητών (μεσίτες), μη ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές (εταιρείες για τις οποίες η πώληση ασφαλιστικών προϊόντων δεν αποτελεί το κύριο επάγγελμα - τράπεζες, ταξιδιωτικές εταιρείες, αντιπροσώπους αυτοκινήτων κλπ.) Και πωλήσεις μέσω δικτύου αντιπροσώπων (εκπρόσωποι του ασφαλιστή, οι οποίοι είναι υπάλληλοι πλήρους απασχόλησης / μη προσωπικού).

Τα δίκτυα αντιπροσώπων προσφέρουν στους πελάτες προϊόντα και υπηρεσίες για τα οποία η ασφάλιση είναι ένα σχετικό προϊόν: ταξιδιωτικά δελτία, αυτοκίνητα, δάνεια. Τα δίκτυα αντιπροσώπων είναι σήμερα ένα από τα πιο αποτελεσματικά κανάλια πωλήσεων. A.N. Το δόντι σηματοδοτεί την απόδοσή του όταν εργάζεται με ενεργούς και παθητικούς καταναλωτές. Αυτό αφορά όχι μόνο τη μάθηση και τα κίνητρα, αλλά και την τεχνολογία. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι εταιρείες τείνουν να αναπτύξουν ένα δίκτυο αντιπροσώπων. Για παράδειγμα, το δίκτυο πρακτορείο της εταιρείας "Rosgosstrakh" έχει πάνω από 65 χιλιάδες άτομα. Ένας σημαντικός παράγοντας στην αποτελεσματικότητα του δικτύου πράκτορα είναι η συντήρησή του. Αυτό αφορά όχι μόνο τη μάθηση και τα κίνητρα, αλλά και την τεχνολογία. Για παράδειγμα, η εταιρεία Rosno εισήγαγε το σύστημα CrM, το οποίο επιτρέπει στον πράκτορα να παρακολουθεί δεδομένα στον πελάτη απευθείας από τον προσωπικό του υπολογιστή και, ανάλογα με τις ανάγκες του, να του προσφέρει πρόσθετα προϊόντα [15, σ. 126].

Ωστόσο, το δίκτυο αντιπροσώπων έχει επίσης αρκετά μειονεκτήματα. Πρώτον, είναι ένα πολύ ακριβό κανάλι πωλήσεων. Εκτός από την επιτροπή πρακτορείου (η οποία μπορεί να φτάσει μέχρι και το 30% του ασφαλίστρου), απαιτούνται σημαντικοί πόροι για τη συντήρησή της. Το δεύτερο μειονέκτημα του δικτύου αντιπροσώπων είναι ότι οι σχέσεις με τους πελάτες δεν κατασκευάζονται με την εταιρεία, αλλά με τον πράκτορα. Έτσι, η πίστη διαμορφώνεται επίσης όχι στην ασφαλιστική εταιρεία, αλλά στον πράκτορα. Ως εκ τούτου, θα είναι πολύ πιο δύσκολο για τον ασφαλιστή να καθιερώσει επικοινωνία με τον πελάτη. Για παράδειγμα, η εξέλιξη του παράγοντα παράκαμψης σταυροειδών πωλήσεων μπορεί να θεωρηθεί τελευταία ως προσπάθεια απόσυρσης του χαρτοφυλακίου του. Επίσης, εάν ο ασφαλιστικός πράκτορας κρίνει ότι η συνέχιση της συνεργασίας με αυτόν τον ασφαλιστή είναι ασύμφορη γι 'αυτόν, μπορεί να μεταφέρει ολόκληρο το χαρτοφυλάκιο από μία ασφαλιστική εταιρεία σε άλλη. Εάν η ασφαλιστική εταιρεία δεν έχει προφανή διακριτικά χαρακτηριστικά και δεν μπορεί να προσφέρει στον πελάτη μια μοναδική αξία, θα είναι πιο δύσκολο να διατηρηθεί ένας τέτοιος πελάτης από τον ασφαλισμένο, ο οποίος ήρθε μέσω του γραφείου / δικτυακού τόπου της εταιρείας [34, c. 62].

Οι ανασφάλιστοι διαμεσολαβητές - οι αντιπρόσωποι αυτοκινήτων και οι τράπεζες που αναπτύχθηκαν στη Ρωσία με την εισαγωγή του OSAGO και την ανάπτυξη δανείων αυτοκινήτων, ενυπόθηκων δανείων, όπου η ύπαρξη ασφαλιστηρίου συμβολαίου αποτελεί απαραίτητη προϋπόθεση για τη λήψη δανείου. Έτσι, οι ασφαλιστές δεν επικεντρώνονταν αρχικά σε ασφαλιστικές εταιρείες, αλλά σε ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές (τράπεζες και αντιπροσώπους αυτοκινήτων) και την τεκμαρτή ασφάλιση, η οποία παρείχε γρήγορες ασφαλιστικές αμοιβές, σημαντικές πωλήσεις και εξοικονόμηση για την προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων. Ωστόσο, παρά τα σημαντικά πλεονεκτήματα, αυτός ο δίαυλος πωλήσεων είναι προβληματικός. Για αυτά τα κανάλια πωλήσεων, η πώληση ασφαλιστικών προϊόντων αποτελεί συνοδευτική υπηρεσία. Η συνεργασία μεταξύ της ασφαλιστικής εταιρείας και του αντιπροσώπου αυτοκινήτων βασίζεται σε δύο «πυλώνες»: το ποσό της προμήθειας και της ροής συντήρησης. Οι αντιπρόσωποι πωλούν ασφαλιστικά προϊόντα, λαμβάνουν προμήθειες και παρέχουν στις ασφαλιστικές εταιρείες έκπτωση επί της επισκευής του αμαξώματος. Οι ασφαλιστικές εταιρείες λαμβάνουν νέες αντιπροσωπείες από αντιπροσώπους αυτοκινήτων και, κατά συνέπεια, ασφάλιστρα, και σε αντάλλαγμα παρέχουν ροή επισκευής (δηλ. 87].

Παρά το γεγονός ότι στη θεωρία της αλληλεπίδρασης μεταξύ μιας ασφαλιστικής εταιρείας και ενός αντιπροσώπου αυτοκινήτων είναι αμοιβαία επωφελής, στην πράξη οι σχέσεις εταιρικής σχέσης περιπλέκονται από πολλές εσωτερικές αντιφάσεις. Για παράδειγμα, μια ασφαλιστική εταιρεία μπορεί να «πιέσει» έναν αντιπρόσωπο ζητώντας πρόσθετες εκπτώσεις στο κόστος ανταλλακτικών, υλικών και επισκευών, μειώνοντας τον αριθμό των αυτοκινήτων που αποστέλλονται στον αντιπρόσωπο και καθυστερώντας την πληρωμή των λογαριασμών για επισκευές. Η αντιπροσωπεία αυτοκινήτων μπορεί, ως απάντηση, να αυξήσει το κόστος των επισκευών, των ωρών εργασίας και των ανταλλακτικών και να μειώσει την πώληση των πολιτικών σε αυτή τη συγκεκριμένη ασφαλιστική εταιρεία. Δεδομένης της τεκμαιρόμενης φύσης της ασφάλισης, η θέση της αντιπροσωπείας αυτοκινήτων κυριαρχεί στην αλληλεπίδραση της με τον ασφαλιστή. Ως εκ τούτου, οι καταγγελίες των ασφαλιστικών εταιρειών, όπως οι καθυστερήσεις των μεταπωλητών στη μεταβίβαση των ασφαλίστρων που εισπράχθηκαν, η κακή ποιότητα των ασφαλιστηρίων συμβολαίων, η κακή ποιότητα των επισκευών, η υπερεκτίμηση του κόστους εργασίας και των ανταλλακτικών κλπ., Δεν βρίσκουν ακόμη επαρκή απάντηση από τους αντιπροσώπους.

Ένα άλλο πρόβλημα στην αλληλεπίδραση του ασφαλιστή και του αντιπροσώπου είναι η ανάπτυξη διασταυρούμενων πωλήσεων. Η ρίζα αυτού του προβλήματος έγκειται στο επιχειρηματικό μοντέλο ανάπτυξης που επέλεξαν οι ασφαλιστές: ο έμπορος παρέχει μια μεγάλη ροή πελατών για την Casco, ωστόσο οι υπάλληλοι του αντιπροσώπου δεν έχουν επαρκείς γνώσεις και κίνητρα για να πουλήσουν άλλα είδη ασφάλισης. Φυσικά, ο ασφαλιστής μπορεί να πουλήσει πρόσθετους τύπους ασφάλισης από μόνη της, αλλά αυτό μπορεί να είναι γεμάτο με το γεγονός ότι ο πελάτης "παράλληλα" επεκτείνει τη σύμβαση ασφάλισης όχι στον αντιπρόσωπο, αλλά στο γραφείο της ασφαλιστικής εταιρείας - και επομένως μπορεί να υπάρξει σύγκρουση των διαύλων πώλησης.

Έτσι, οι κύριες πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων πραγματοποιούνται μέσω καναλιών που έχουν χαμηλό δυναμικό διαχείρισης πελατειακών σχέσεων. Από τη μία πλευρά, αυτό οδηγεί στην ανάγκη να αναπτύξουν συνεργασίες και το σχηματισμό των μεσολαβητών της πίστης, από την άλλη πλευρά, απαιτεί την εφαρμογή ειδικών μέτρων για την προώθηση και τη διαχείριση των σχέσεων με τους πελάτες, έτσι ώστε η πίστη διαμορφώθηκε όχι από τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, καθώς και στην ασφαλιστική εταιρεία. Αυτές οι δραστηριότητες θα πρέπει επίσης να στοχεύουν στην ευαισθητοποίηση των πελατών σχετικά με τα ασφαλιστικά προϊόντα που διατίθενται στην εταιρεία, έτσι ώστε ο πελάτης να αναλάβει την πρωτοβουλία και να συνάψει περισσότερες συμβάσεις με την εταιρεία άμεσα.

Πριν από την κρίση του 2008, ένα σημαντικό μέρος των δυναμικά αναπτυσσόμενων εταιρειών που βασίζονται στο ασφαλιστικό λιανικό εμπόριο εισέπραξε εισφορές κυρίως μέσω μη εξειδικευμένων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών - τραπεζών, αντιπροσώπων αυτοκινήτων, ταξιδιωτικών γραφείων και μερικές φορές με τη βοήθεια ασφαλιστών. Το δίκτυο αντιπροσώπων θα μπορούσε να αντέξει οικονομικά να έχει μόνο λίγες εταιρείες - καθώς η επένδυση στο δίκτυο αντιπροσώπων πληρώνει μόνο με την πάροδο του χρόνου. Το κανάλι απευθείας πωλήσεων κατά την δυτική έννοια άρχισε να αναπτύσσεται ενεργά μόνο από τις αρχές του 2008. Η κρίση οδήγησε σε απότομη πτώση των νέων εσόδων από τις επιχειρήσεις από τράπεζες, αντιπροσώπους αυτοκινήτων και άλλους μη εξειδικευμένους ασφαλιστικούς πράκτορες, αυξημένους λειτουργικούς κινδύνους εργασίας με ασφαλιστικούς πράκτορες. Σε μια κρίση, εταιρείες που έχουν αναπτύξει δίκτυα πρακτόρων και περισσότερες πολιτικές μάρκετινγκ προσανατολισμένες στον πελάτη έχουν κερδίσει [4, σ. 11].

Σήμερα, διακρίνονται οι ακόλουθες κύριες κατηγορίες και κανάλια πωλήσεων που χρησιμοποιούνται από τους περισσότερους διαχειριστές ασφαλιστικών αγορών. Η κατανομή αυτών των καναλιών και η επακόλουθη οριοθέτηση είναι μάλλον αυθαίρετες και μπορεί να διαφέρουν ανάλογα με το μέγεθος, τους στόχους της εταιρείας και άλλους παράγοντες:

πωλήσεις σε εταιρικούς πελάτες.

Οι λιανικές πωλήσεις περιλαμβάνουν όλες τις πωλήσεις σε ιδιώτες. Εξετάστε τα εξής κανάλια λιανικής:

1. Οργανισμός. Εντός του καναλιού της υπηρεσίας, οι πωλητές μπορούν να προσδιορίσουν ποιος μπορεί να πουλήσει όλα τα πιθανά προϊόντα για τα οποία έχουν εκπαιδευτεί, καθώς και ένα είδος προϊόντος.

2. Γραφείο. Οι πωλήσεις γραφείων μπορούν να ονομάζονται οι ίδιες οι οργανώσεις. Μπορούν επίσης να ονομάζονται "προσωπικά" ή "εσωτερικά". Συχνότερα υπάρχουν δύο κύριοι τύποι γραφείων πωλήσεων: ακίνητα ή κινητά (για παράδειγμα, αυτοκίνητα), στα οποία μπορούν να αγοραστούν ασφαλιστικά προϊόντα.

3. Εναλλακτικά κανάλια. Άλλοι δίαυλοι πωλήσεων περιλαμβάνουν την πρωτοβουλία και την καινοτομία του πωλητή: ορισμένα εναλλακτικά κανάλια πωλήσεων, μεσίτες ασφάλισης, όχι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές ή αρκετά επικερδείς, για παράδειγμα, μορφές συμμαχιών.

Οι εταιρικές πωλήσεις είναι πωλήσεις σε νομικά πρόσωπα. Όπως και το λιανικό εμπόριο, οι εταιρικές πωλήσεις μπορούν επίσης να χωριστούν σε διάφορα κανάλια, για παράδειγμα:

1. Οργανισμός. Εκτελείται από πράκτορες - άτομα.

2. Άμεσες πωλήσεις. Ανάλογη των πωλήσεων λιανικής πώλησης γραφείων ή "προσωπικών" λιανικών πωλήσεων.

3. Οι πωλήσεις θυγατρικών. Ανάλογα των "εναλλακτικών" καναλιών στις λιανικές πωλήσεις.

Συμβατικά, αυτή η δομή μπορεί να απεικονιστεί στον πίνακα 1.

Top