logo

Ζούμε σε μια οικονομία της αγοράς. Είτε μας αρέσει είτε όχι, η στρατηγική κάθε επιχείρησης βασίζεται στη σωστή κατανόηση και πρακτική εφαρμογή των νόμων της αγοράς. Ανεξάρτητα από το αν ξεκινάτε μόνο την οικοδόμηση της επιχείρησής σας ή έχετε στην επιχείρηση εδώ και πολλά χρόνια, η έρευνα αγοράς αποτελεί ουσιαστικό μέρος της δουλειάς σας. Εξάλλου, τα προϊόντα που παράγονται αλλά δεν πωλούνται στην αγορά, όσο καλοί είναι, δεν ωφελούν (κέρδος) ούτε εσείς ούτε η κοινωνία.

Η μελέτη, η ανάλυση και η επεξεργασία πληροφοριών σχετικά με την κατάσταση της αγοράς, σε μια συγκεκριμένη περιοχή, ονομάζεται έρευνα μάρκετινγκ. Τέτοιες μελέτες γίνονται από εξειδικευμένες εταιρείες, υπηρεσίες μάρκετινγκ μεγάλων οργανισμών και εταιρειών χαρτοφυλακίου ή είναι κατασκευασμένες από "ερασιτέχνες ειδικούς". Τόσο η τύχη μιας μικρής μπουτίκ σε ένα εμπορικό κέντρο όσο και η αποτελεσματικότητα πολλών δισεκατομμυρίων επενδύσεων εξαρτώνται από την ορθότητα, την πληρότητα και την αντικειμενικότητα τέτοιων έργων. Καμία σοβαρή εταιρεία στον κόσμο δεν κάνει ακόμη και τακτικές (πόσο μάλλον στρατηγικές) αποφάσεις χωρίς να αναλύσει την αγορά, τις προοπτικές για την εμπορία ενός νέου προϊόντος ή τη βελτίωση της τεχνολογίας.

Μάρκετινγκ ερευνητικών στόχων

Η έρευνα αγοράς, ανάλογα με τα καθήκοντα, μπορεί να έχει διαφορετική εστίαση. Αυτό περιλαμβάνει την αναζήτηση νέων τομέων δραστηριότητας, την επέκταση του φάσματος των αγαθών και υπηρεσιών, την παρακολούθηση ανταγωνιστών και ούτω καθεξής. Αν μιλάμε για έναν παγκόσμιο στόχο, τότε είναι ένα - η επέκταση των πωλήσεων και τα αυξημένα κέρδη. Υπάρχουν όμως πολλές κατευθύνσεις για την επίτευξη αυτού του τελικού στόχου. Υπάρχουν αρκετοί κύριοι τομείς:

  • αναζήτηση και ανάλυση προβλημάτων σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς ·
  • περιγραφή της κατάστασης στην αγορά, η οποία έχει το χαρακτήρα των σημερινών πληροφοριών ·
  • πρόβλεψη των τάσεων της αγοράς στο μέλλον ·
  • δοκιμάζοντας την αγορά για να επιλέξει μεταξύ διαφορετικών στρατηγικών δράσης ·
  • ανάλυση νέων επιστημονικών και τεχνικών τάσεων που μπορεί να επηρεάσουν σημαντικά την αγορά ·
  • ανάλυση συναφών τομέων δραστηριότητας προκειμένου να προσδιοριστεί η πιθανότητα εμφάνισης νέων προϊόντων (υπηρεσιών) που επηρεάζουν την αγορά.

Σημαντικές διαφορές είναι μελέτες εσωτερικής και εξωτερικής φύσης.

Ένας τεράστιος ρόλος διαδραματίζει η έρευνα μάρκετινγκ για τον προσδιορισμό της κατεύθυνσης των επενδύσεων στον επιστημονικό και τεχνικό τομέα. Αυτές οι επενδύσεις είναι πολύ δαπανηρές, μακροπρόθεσμες και, αν είναι επιτυχείς, μπορούν να οδηγήσουν σε μια επαναστατική πρόοδο. Ως παράδειγμα που μπορεί να καταλάβει σήμερα ο καθένας, μπορεί κανείς να αναφέρει την κατάσταση των μέσων δεκαετιών του 1980 στην αγορά για τον καθορισμό εικόνων. Με απλά λόγια, φωτογραφίες.

Στα μέσα της δεκαετίας του '80 περιγράφηκαν οι δυνατότητες σημαντικής βελτίωσης της ποιότητας των εικόνων στην παραδοσιακή (κινηματογραφική) φωτογραφία, ενώ οι ψηφιακές τεχνολογίες ήταν ακόμα "σε πάνες" και δεν μπορούσαν να ανταγωνιστούν στην αγορά για οποιονδήποτε τεχνικό και οικονομικό δείκτη. Όπως γνωρίζετε, τα σφάλματα πρόβλεψης ορισμένων εταιρειών σε αυτόν τον τομέα οδήγησαν στην κατάρρευση τους κατά τα επόμενα 20-25 χρόνια.

Τι κάνουν οι έμποροι (αντικείμενα)

Οι καταναλωτές προϊόντων / υπηρεσιών έχουν διαφορετικές απαιτήσεις για το προτεινόμενο προϊόν. Δεν πρόκειται μόνο για ποσοτικούς και ποιοτικούς τεχνικούς και οικονομικούς δείκτες, οι οποίοι μπορούν να εκφραστούν σε αριθμούς. Ένας τεράστιος ρόλος διαδραματίζουν τα γούστα, οι παραδόσεις (θρησκευτικές και πολιτιστικές), οι κλιματικές ή ηλικιακές κατηγορίες των καταναλωτών. Ο προσδιορισμός των κινήτρων που καθοδηγούν τους πελάτες κατά την επιλογή ενός προϊόντος είναι επίσης το πιο σημαντικό θέμα της μελέτης.

Για παράδειγμα, ένας από τους γνωστούς ευρωπαίους κατασκευαστές πλακιδίων κατάφερε να διευρύνει σημαντικά τις πωλήσεις στο Ιράν και το Πακιστάν, εστιάζοντας σε μια σειρά από πράσινα χρώματα. Ο λόγος είναι απλός - το πράσινο χρώμα είναι ένα από τα αγαπημένα χρώματα του Ισλάμ.

Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι οι ίδιοι οι παραγωγοί μπορούν να επηρεάσουν άμεσα και να διαμορφώσουν τα γούστα και τις προτιμήσεις του κοινού-στόχου. Αυτός ο στόχος εξυπηρετείται από την άμεση και έμμεση διαφήμιση, τις δράσεις δημοσίων σχέσεων, τον σχηματισμό νέων αναγκών. Η λέξη "επιβολή" έχει μια αρνητική συνειδητοποίηση, αλλά, ωστόσο, είναι το πιο σημαντικό στοιχείο του αγώνα για τον καταναλωτή, τόνωση της κατανάλωσης.

Το αντικείμενο της έρευνας μάρκετινγκ μπορεί να είναι, για παράδειγμα, ένα ανταγωνιστικό σύστημα εφοδιαστικής, το οποίο βοηθά στη μείωση του κόστους στην προμήθεια αγαθών και υπηρεσιών. Και είναι αδύνατο να πούμε ποιες πραγματικά τεκτονικές μετατοπίσεις στην αγορά ποτών οδήγησαν στη δημιουργία νέων τύπων συσκευασίας.

Το πιο σημαντικό, εάν όχι το κύριο, αντικείμενο της έρευνας είναι ο τελικός καταναλωτής, δηλαδή, είμαστε μαζί σας. Αυτό είναι το πιο "δύσκολο" αντικείμενο. Για να το μελετήσει, εμπλέκεται ολόκληρο το οπλοστάσιο της κοινωνιολογίας και της ψυχολογίας του καταναλωτή. Πιο συχνά, το πιο σημαντικό στοιχείο μιας τέτοιας μελέτης είναι η αμφισβήτηση των ομάδων στόχων (εστίασης) των καταναλωτών. Εδώ ένας πολύ σημαντικός ρόλος διαδραματίζει ένα καλά σχεδιασμένο ερωτηματολόγιο και η ακεραιότητα των ερευνητών.

Ένα τεράστιο (και κοινό) λάθος είναι η συμπερίληψη "μετωπικών" ερωτήσεων στο πρόγραμμα έρευνας. Για παράδειγμα, "ποιο χρώμα προτιμάτε τη λαβή ενός μαχαιριού - μαύρο, λευκό και ούτω καθεξής"; Ο ερωτώμενος πρέπει να απαντήσει άμεσα (ή καλύτερα έμμεσα) στις πιο σημαντικές ερωτήσεις:

  • τι χρειάζεται.
  • πότε και πόσο συχνά ενδιαφέρεται για αυτό το προϊόν / υπηρεσία (εποχή του χρόνου, διακοπές, ταξίδια κ.λπ.) ·
  • ποια χαρακτηριστικά των αγαθών / υπηρεσιών είναι σημαντικά γι 'αυτόν και στα οποία αποδίδει προτεραιότητα ·
  • όπου προτιμά να αγοράζει αγαθά (εξειδικευμένο κατάστημα, σούπερ μάρκετ ή Διαδίκτυο) ·
  • αν αγοράζει για τον εαυτό του, τα αγαπημένα του ή ως δώρο στους φίλους του και ούτω καθεξής.

Φυσικά, το σχέδιο της έρευνας μάρκετινγκ εστιάζεται πάντοτε σε έναν συγκεκριμένο στόχο, για να απαντήσει σε σαφείς ερωτήσεις. Εξετάστε ορισμένα συγκεκριμένα παραδείγματα.

Έρευνα αγοράς

Οι εργασίες σχετικά με τη μελέτη της αγοράς, τη δομή της και τις τάσεις της ανάπτυξης είναι ένα από τα πιο δημοφιλή αιτήματα των κατασκευαστών. Για διάφορους τομείς, η έρευνα μάρκετινγκ (έτοιμα παραδείγματα) μπορεί να ληφθεί από εξειδικευμένες συμβουλευτικές εταιρείες που ειδικεύονται σε διάφορους τομείς. Αυτός είναι ο πιο προϋπολογισμός, αλλά όχι πάντα ο καλύτερος τρόπος.

Ανεξάρτητα από το αν θέλετε να ανοίξετε ένα εστιατόριο, να φτιάξετε παπούτσια ή αυτοκίνητα, χρειάζεστε απαντήσεις σε διάφορες ερωτήσεις, ανάμεσα στις οποίες είναι οι εξής:

  • συνολική αγορά σήμερα και στο εγγύς / μακρινό μέλλον.
  • περιφερειακή (γεωγραφική) κατανομή των καταναλωτών ·
  • το επίπεδο ανταγωνισμού σε αυτό το τμήμα της αγοράς, τους κυριότερους παραγωγούς, το μερίδιό τους και, ει δυνατόν, τα σχέδιά τους για το μέλλον ·
  • τις πιο δημοφιλείς κατηγορίες τιμών αγαθών / υπηρεσιών, τη δυναμική των τιμών, τον αντίκτυπο της εμφάνισης νέων παικτών σε αυτές,
  • τον αντίκτυπο της διαφήμισης στην αγορά και τη στρατηγική στον τομέα αυτό.

Είναι πολύ δύσκολο να δοθεί ένα παράδειγμα έρευνας αγοράς της αγοράς, η οποία θα έχει καθολικό χαρακτήρα. Η εξάρτηση του συγκεκριμένου περιεχομένου από τη φύση των αγαθών / υπηρεσιών είναι εξαιρετικά υψηλή. Επιπλέον, τέτοιου είδους έργα είναι πολύ ογκώδη και καταλαμβάνουν εκατοντάδες σελίδες.

Παρουσιάζουμε την τυπική δομή της έκθεσης σχετικά με τη μελέτη της αγοράς οικιακών συσκευών. Η αναφορά περιλαμβάνει τις ακόλουθες ενότητες:

  • το γενικό μέρος, το οποίο προσδιορίζει το αντικείμενο της μελέτης, παραδείγματος χάριν, μόνο πλυντήρια ρούχων ή ηλεκτρικά θερμαντικά σώματα.
  • δομή της αγοράς στην παραγγελθείσα περιοχή (ο κόσμος στο σύνολό του, η χώρα ή το ιδιαίτερο τμήμα της) ·
  • ο όγκος της αγοράς (γενικά, κατά κατηγορίες τιμών, ποιοτικά χαρακτηριστικά κ.λπ.) ·
  • τάσεις ανάπτυξης της αγοράς ·
  • πληροφορίες σχετικά με τους ανταγωνιστές, την παραγωγική τους ικανότητα, την τεχνολογία, τις προοπτικές ανάπτυξης ·
  • τάσεις στην ανάπτυξη εναλλακτικών τεχνολογιών, για παράδειγμα λέβητες για ανανεώσιμες πηγές ενέργειας.

Εξέταση του προϊόντος και των πωλήσεών του

Αυτού του είδους οι έρευνες συχνά εκτελούνται από κοινού, καθώς είναι έντονα διασυνδεδεμένες. Πολύ συχνά, η εργασία αυτή πραγματοποιείται στο πλαίσιο εσωτερικής ανάλυσης της κατάστασης της αγοράς. Για παράδειγμα, πάρτε μια εταιρεία που παράγει απορρυπαντικά. Ταυτόχρονα, οι καταναλωτές προϊόντων είναι τόσο τα νοικοκυριά όσο και η βιομηχανία.

Μια συγκριτική ανάλυση των δικών μας προϊόντων και αυτών που προσφέρονται από τους ανταγωνιστές μας επιτρέπει να αξιολογήσουμε τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες μας, να βρούμε νέες θέσεις αγοράς.

Εδώ δεν πρέπει να υπερεκτιμούμε τη δυναμική των αλλαγών στις πωλήσεις μέσα στην εταιρεία, αλλά μάλλον μια συγκριτική ανάλυση μαζί με τις γενικές τάσεις της αγοράς. Εάν η δυναμική σας διαφέρει από τη γενική, η κατανόηση των λόγων για μια τέτοια κατάσταση επιτρέπει, μερικές φορές, να ανοίξετε νέες προοπτικές και τάσεις.

Ο προσδιορισμός της μελλοντικής ανάπτυξης των βιομηχανικών και εγχώριων τομέων της αγοράς απορρυπαντικών θα επιτρέψει την αξιολόγηση των προοπτικών επένδυσης στην επέκταση μιας σειράς προϊόντων. Αυτό, με τη σειρά του, καθιστά δυνατό τον καθορισμό συγκεκριμένων καθηκόντων για τον μελλοντικό αναπτυξιακό τομέα.

Δεν πρέπει να εμπιστεύεστε υπερβολικά τα δωρεάν συμπεράσματα των μικρών πρακτορείων μάρκετινγκ που προσπαθούν με αυτόν τον τρόπο να αναζητήσουν απλά τις νέες παραγγελίες σας. Πικρό φάρμακο, πιο συχνά, είναι πιο αποτελεσματικό από το γλυκό νερό.

Έρευνα στην πολιτική της διαφήμισης

Ίσως σήμερα δεν υπάρχει ούτε ένας επιχειρηματίας που να μην καταλαβαίνει τη σημασία της διαφήμισης στην ανάπτυξη και την προώθηση των επιχειρήσεων. Πολλές εταιρείες ξοδεύουν τεράστια χρηματικά ποσά στη διαφήμιση. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τα καταναλωτικά αγαθά και την ανάπτυξη εμπορικών σημάτων. Ωστόσο, δεν είναι πάντοτε επιτευχθέντα αποτελέσματα επαρκή για τις προσπάθειες και τα μέσα που δαπανώνται. Ως εκ τούτου, οι μελέτες αυτές βοηθούν όχι μόνο να αυξήσουν τις πωλήσεις των προϊόντων, αλλά επίσης, μερικές φορές, να μειώσει σημαντικά το κόστος.

Είναι πολύ σημαντικό να αναλυθεί η αποτελεσματικότητα των διαφημιστικών προσεγγίσεων σε συνδυασμό με την ανάλυση του κοινού-στόχου. Για παράδειγμα, πιστεύεται ότι εάν η ομάδα εστίασής σας είναι νέα, τότε η διαδικτυακή διαφήμιση είναι η πιο αποτελεσματική. Αυτό είναι συνήθως αλήθεια. Αλλά ο κανόνας δεν είναι ο νόμος. Είναι πιθανόν αυτός ο κανόνας να μην λειτουργεί για το συγκεκριμένο προϊόν σας.

Επιπλέον, θα πρέπει να εξετάσετε προσεκτικά την αποτελεσματικότητα της διαφήμισης ήχου και βίντεο και να συγκρίνετε τα αποτελέσματα που επιτεύχθηκαν με τα αποτελέσματα μιας απλής διανομής φυλλαδίων. Προκειμένου να προωθηθούν οι μάρκες, η συχνότητα της μάρκας (σύνθημα) είναι επίσης σημαντική.

Έρευνα εξωτερικού εμπορίου

Αμέσως σημειώνουμε ότι η εργασία υψηλής ποιότητας αυτού του είδους είναι πολύ δαπανηρή. Η εις βάθος ανάλυση των παγκόσμιων αγορών και των τάσεων είναι διαθέσιμη μόνο σε έμπειρους αναλυτές και ειδικούς. Φτηνά αγαθά στην αγορά αυτή, κατά κανόνα, "με μια μυρωδιά". Ωστόσο, η άποψη ότι οι εκθέσεις ποιότητας για το θέμα αυτό μπορούν να ληφθούν μόνο από ξένους συμβουλευτικούς οργανισμούς είναι 100% λανθασμένη. Στον σημερινό χώρο πληροφοριών, οι πηγές πληροφόρησης είναι συνήθως οι ίδιες για όλους και το κύριο είναι η εξειδίκευση των ειδικών.

Η μελέτη των ξένων αγορών, ειδικά όταν τα προϊόντα ενός νέου παραγωγού τους μπαίνει, είναι πάντα περίπλοκη από τις παραδόσεις και τις προκαταλήψεις. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τη χώρα μας, η οποία, δυστυχώς, τοποθετείται με έναν προμηθευτή πρώτων υλών. Ως εκ τούτου, η πρόσβαση σε ξένες αγορές προϊόντων υψηλής τεχνολογίας, ακόμη και η υψηλότερη ποιότητα είναι πολύ δύσκολη. Σε αυτές τις περιπτώσεις, συνήθως καταφεύγουν σε βοήθεια, και μερικές φορές το εμπορικό σήμα, των ξένων εταίρων.

Παραγγείλετε έρευνα μάρκετινγκ ή το κάνετε μόνοι σας

Ακόμη και πολύ μεγάλες εταιρείες με αναπτυγμένη υπηρεσία μάρκετινγκ δεν παραμελούν τις υπηρεσίες τρίτων οργανώσεων. Κατά την προετοιμασία μεγάλων επενδυτικών σχεδίων, οι παραγγελίες παρόμοιων εργασιών από δύο ή τρεις οργανισμούς δεν είναι ασυνήθιστες. Υπάρχουν αρκετοί οργανισμοί που εκδίδουν τακτικά έρευνα σε συγκεκριμένα θέματα. Τέτοιες αναφορές είναι σχετικά φτηνές και σε ζήτηση.

Η εργασία τρίτων μερών ειδικευμένων επαγγελματιών είναι δαπανηρή και η τρέχουσα έρευνα είναι άμεσα διαθέσιμη στα τμήματα μάρκετινγκ ακόμη και μικρών εταιρειών. Το κόστος είναι πολύ μικρότερο. Ωστόσο, δεν συνιστάται η διατήρηση ενός τμήματος δύο ή τριών ανθρώπων για χάρη αρκετών σημαντικών εκθέσεων ανά έτος. Εκτός από μερικά πραγματικά σημαντικά έργα, έχετε μια δέσμη απορριμμάτων χαρτιού, η οποία απλά θα είναι μια επιστημονική βάση για την ύπαρξη idlers.

Επομένως, η απάντηση στην ερώτηση που τίθεται στον τίτλο δεν μπορεί να είναι ξεκάθαρη. Είστε ο πλοίαρχος - εσείς αποφασίζετε.

Ανάλυση αγοράς: Αναθεώρηση βέλτιστων πρακτικών

Η εμπορική ανάλυση της αγοράς (με την αγγλική ανάλυση αγοράς) είναι ένα σημαντικό στάδιο στο έργο ενός διαχειριστή μάρκετινγκ. Η ποιοτική ανάλυση της αγοράς σας επιτρέπει να βρίσκετε γρήγορα κενές θέσεις αγοράς, να επιλέξετε την πιο ελκυστική αγορά-στόχο, να κατανοήσετε καλύτερα την εταιρεία καταναλωτικών προϊόντων.

Αυτό το άρθρο θα βοηθήσει κάθε εξειδικευμένο αρχάριο να προετοιμάσει μια καλή έρευνα αγοράς. Το άρθρο περιέχει απλές και πρακτικές συστάσεις. Αφού διαβάσετε το άρθρο από την αρχή μέχρι το τέλος, θα μάθετε: πώς να διεξάγετε μια ολοκληρωμένη ανάλυση μάρκετινγκ σε οποιαδήποτε αγορά της βιομηχανίας (από την αγορά καταναλωτικών αγαθών μέχρι την αγορά υπηρεσιών για επιχειρήσεις). ποια έρευνα αγοράς είναι απαραίτητη για την απόκτηση των απαραίτητων και αξιόπιστων πληροφοριών; ποιες μέθοδοι έρευνας αγοράς των βιομηχανικών αγορών είναι οι πιο αποτελεσματικές? ποιες είναι οι απλές και χαμηλού κόστους μέθοδοι ανάλυσης και έρευνας αγοράς; πώς στην πράξη φαίνεται το σχέδιο και η δομή της έρευνας αγοράς.

Περιεχόμενα:

Σημαντικά στάδια της ανάλυσης της αγοράς

Πώς να αρχίσετε την ανάλυση της αγοράς; Αναλύετε την αγορά των καταναλωτών, της βιομηχανίας ή της b2b - δεν έχει σημασία. Κάθε φορά κατά τη σύνταξη μιας ανασκόπησης της αγοράς, ο διαχειριστής μάρκετινγκ πρέπει να διεξάγει με συνέπεια 8 από τα ακόλουθα στάδια της έρευνας αγοράς:

Σχήμα 1 Στάδια της ανάλυσης μάρκετινγκ και της έρευνας αγοράς

Τι είδους ανάλυση αγοράς χρειάζεστε;

Υπάρχουν πολλοί τύποι ανάλυσης μάρκετινγκ και έρευνας αγοράς. Προτού προχωρήσετε στην ανάλυση, καθορίστε τους στόχους της μελέτης της αγοράς-στόχου. Τι ακριβώς θέλετε να ξέρετε;

Μια σαφής απάντηση σε αυτή την ερώτηση θα σας βοηθήσει να αποφύγετε την επεξεργασία περιττών και άσκοπων πληροφοριών. Έχοντας έναν επακριβώς διατυπωμένο στόχο, μπορείτε να καταρτίσετε σωστά ένα σχέδιο για την ανάλυση της αγοράς, να επιλέξετε την πιο αποτελεσματική μέθοδο έρευνας στην αγορά της αγοράς, να χρησιμοποιήσετε τα κατάλληλα εργαλεία για την ανάλυση της αγοράς, μειώνοντας έτσι το κόστος αναζήτησης και επεξεργασίας πληροφοριών.

Ίσως χρειάζεστε μια λεπτομερή στρατηγική ανάλυση των συνθηκών της αγοράς και της δυναμικής της αγοράς ή μιας συνολικής ανταγωνιστικής ανάλυσης αγοράς ή ίσως χρειαστεί μια επισκόπηση της καταναλωτικής συμπεριφοράς στην αγορά για να κατανοήσετε τις θέσεις της ελεύθερης αγοράς.

Πώς να καθορίσετε ποιος τύπος έρευνας αγοράς είναι απαραίτητος για εσάς; Πολύ απλά! Πάρτε ένα κενό κομμάτι χαρτί και γράψτε όλες τις ερωτήσεις στις οποίες θέλετε να πάρετε μια απάντηση. Τώρα δίπλα σε κάθε ερώτηση, γράψτε πώς αυτές οι πληροφορίες θα σας βοηθήσουν στη βελτίωση της ανταγωνιστικότητας του προϊόντος και στην αύξηση της κερδοφορίας της εταιρείας.

Εικ.2 Ορισμός των καθηκόντων ανάλυσης της αγοράς

Κάνουμε ένα σχέδιο ανάλυσης της αγοράς

Έτσι, ο κατάλογος των ερωτήσεων για την ανάλυση της αγοράς είναι έτοιμος. Τώρα είναι σημαντικό να καταρτίσει σωστά ένα σχέδιο για την ανάλυση της αγοράς, η οποία είναι μια ορισμένη σειρά ερωτήσεων, ομαδοποιημένων ανά θέμα.

Τα ολοκληρωμένα στάδια της εμπορικής ανάλυσης της αγοράς έχουν ως εξής:

  1. Ανάλυση του μεγέθους, της δυναμικής και των δυνατοτήτων της αγοράς
  2. Έρευνα αγοράς, κατακερματισμός της αγοράς και ταυτοποίηση βασικών τμημάτων
  3. Ανταγωνιστική Ανάλυση Αγοράς
  4. Ανάλυση τιμών και γενική οικονομική ανάλυση της αγοράς
  5. Ανάλυση της δομής διανομής ή της διανομής αγαθών στην αγορά
  6. Ανάλυση των μεθόδων προώθησης και υποστήριξης των προϊόντων στην αγορά
  7. Ανάλυση της ζήτησης, βασικές ανάγκες και συμπεριφορά των πελατών στην αγορά
  8. Προσδιορίστε τις σημαντικές τάσεις της αγοράς και των καταναλωτών

Η παραπάνω λίστα ερωτήσεων είναι ένα καθολικό σχέδιο για την ανάλυση οποιασδήποτε αγοράς πωλήσεων. Μια λεπτομερής ανάλυση της αγοράς δεν είναι απαραίτητη για να πραγματοποιείται συχνά. Έχει μάλλον θεμελιώδη χαρακτήρα και θα παράσχει τις απαραίτητες πληροφορίες για 2-3 χρόνια εργασίας.

Σύντομο σχέδιο για την ανάλυση της αγοράς

Μερικές φορές υπάρχουν καταστάσεις όπου είναι απαραίτητο να προετοιμαστεί μια σύντομη περικοπή για κάποιο τμήμα, να εκτιμηθεί ο βαθμός ανάπτυξης της αγοράς και η γενική κατάσταση της αγοράς. Στην περίπτωση αυτή, δεν υπάρχει λόγος να διεξαχθεί εκτεταμένη διεξοδική έρευνα αγοράς και αρκεί να δοθούν απαντήσεις στις ακόλουθες ερωτήσεις:

Σύνταξη επιχειρηματικού σχεδίου: ανάλυση αγοράς

Συχνά οι αναγνώστες μου θέτουν μια ερώτηση: Πόσο κοστίζει η ανάπτυξη ενός αρμόδιου επιχειρηματικού σχεδίου; Και συχνά, έχοντας μάθει το ποσό (περίπου 50-120 χιλιάδες ρούβλια), παραιτούνται από την ιδέα να παραγγείλουν τη δημιουργία ενός παραγγελιού, προτιμώντας είτε να καταγράψουν οι ίδιοι τα ορόσημα των μελλοντικών ενεργειών τους για να οργανώσουν μια επιχείρηση είτε να ενεργήσουν στην κατάσταση όχι μόνο χωρίς σαφή ιδέα αυτό είναι ανάλυση της αγοράς, αλλά και αυτό που θα κάνουν σε μια εβδομάδα το μήνα, ένα χρόνο.

Το ποσό για πολλούς νέους επιχειρηματίες, ειδικά τώρα, όταν οι οικονομικές προβλέψεις για το 2016 είναι πολύ απογοητευτικές, αποδεικνύεται πολύ βαρύ. Για αυτές τις κατηγορίες επιχειρηματιών, αποφάσισα να δημιουργήσω μια σειρά άρθρων σχετικά με τον τρόπο σύνταξης ενός επιχειρηματικού σχεδίου για τον εαυτό σας.

Συνεχίζοντας να αποκαλύπτει το θέμα της σύνταξης ενός επιχειρηματικού σχεδίου που ξεκίνησε σε αυτά τα άρθρα: "Πώς να γράψω τη σελίδα τίτλου ενός επιχειρηματικού σχεδίου", "Περιγραφή επιχείρησης σε ένα επιχειρησιακό σχέδιο", "Περιγραφή υπηρεσιών και προϊόντων σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο", εισάγω το ακόλουθο θέμα στους αναγνώστες - "Ανάλυση αγοράς σε επιχειρηματικό σχέδιο". Μπορείτε να δείτε την πλήρη δομή του εγγράφου σε αυτόν τον σύνδεσμο.

Τι είναι αυτό το τμήμα;

Συχνά συμβαίνει ότι, έχοντας αναφλέξει την ιδέα της δημιουργίας μιας επιχείρησης, πολλοί αρχάριοι επιχειρηματίες απλά δεν έχουν ιδέα για την θέση του επιχειρηματικού κόσμου στον οποίο προσπαθούν να πάρουν μια θέση. Μελετώντας την αγορά καταναλωτών-στόχων, αναλύοντας τις τάσεις της, τις συνθήκες εισόδου στην αγορά για μια νέα εταιρεία, την κατάσταση γενικά, τις τάσεις ανάπτυξης και πολλούς άλλους παράγοντες που επηρεάζουν την επιτυχή λειτουργία μιας επιχείρησης απαιτούν προσεκτική μελέτη.

Φυσικά, για έναν επαγγελματία έμπορο, αυτό το μέρος της δημιουργίας ενός επιχειρηματικού σχεδίου δεν θα προκαλέσει ιδιαίτερες δυσκολίες, αλλά τι κάνει ένα άτομο που έχει μια αόριστη ιδέα σχετικά με τις ιδιαιτερότητες μιας επιχείρησης κάνει; Ακριβώς Αναζητήστε τα απαραίτητα υλικά μόνοι σας και προσπαθήστε να συλλέξετε τη μεγάλη εικόνα από αυτά που βρήκατε. Ως εκ τούτου, αποφάσισα να δώσω στο άρθρο όσο το δυνατόν περισσότερα ζωντανά παραδείγματα που βρέθηκαν στην πραγματική ζωή, για καλύτερη κατανόηση του θέματος.

Περιγραφή της αγοράς

Σε αυτό το υποτμήμα, πρέπει να παρουσιάσετε όσο το δυνατόν περισσότερο τις τρέχουσες πληροφορίες σχετικά με την κατάσταση στην αγορά στην οποία πρόκειται να εργαστείτε, να δείξετε ποιες είναι οι κυριότερες τάσεις στον κλάδο αυτό, ποια είναι η εικόνα της ανάπτυξής του βραχυπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα.

Εάν ένα επιχειρηματικό σχέδιο είναι έτοιμο να λάβει επενδύσεις σε πιστωτικά ιδρύματα ή σε ιδιώτες, τότε θα πρέπει να εξηγήσετε στους δυνητικούς επενδυτές τους δυνητικούς επενδυτές σας όχι μόνο για να δείξετε την κλίμακα της αγοράς που θα κατακτήσετε (μπορεί να είναι μια ενιαία περιοχή, η χώρα ως σύνολο, ή αλληλεπίδραση με ξένους εταίρους), αλλά στα ακόλουθα τμήματα για να τεκμηριώσει την πραγματικότητα των σχεδίων τους. Αν γράφετε ένα έγγραφο για προσωπική χρήση, μια τέτοια ανάλυση της αγοράς πωλήσεων θα σας βοηθήσει να δείτε την πραγματική εικόνα της αγοράς και να αξιολογήσετε τα πλεονεκτήματα και τις δυνατότητές σας στην υλοποίηση των σχεδίων σας.

Είναι απαραίτητο να αναλύσουμε την κατάσταση της αγοράς σήμερα, να δείξουμε τη δυναμική των τιμών τα τελευταία χρόνια (συνήθως μια πενταετία) για να παρουσιάσουμε τη γνώμη αξιόλογων και αναγνωρισμένων εμπειρογνωμόνων σχετικά με τη δυνατότητα ανάπτυξης αυτής της σφαίρας. Περιγράψτε με ακρίβεια πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα ενταχθούν στο γενικό πρότυπο της αγοράς, τι επιπτώσεις θα έχουν μελλοντικές αλλαγές στην αγορά σας στην επιχείρηση σας και ποια μέτρα θα ληφθούν εν προκειμένω για τη διατήρηση της σταθερής λειτουργίας της εταιρείας.

Η αγορά ____ για την παραγωγή αγαθών ____ ή / και την παροχή υπηρεσιών ____ είναι επί του παρόντος μία από τις πιο ενεργά αναπτυσσόμενες και πολύ υποσχόμενες βιομηχανίες που εργάζονται προς αυτή την κατεύθυνση. Στο τέλος του ____, ο όγκος της αγοράς ήταν ____ ρούβλια, που είναι ____% περισσότερο από ό, τι το προηγούμενο έτος. Λεπτομερής δυναμική των τιμών στην αγορά τα τελευταία 5 χρόνια παρουσιάζονται στον Πίνακα αριθ._ του Παραρτήματος αριθ.

Η έρευνα και η ανάλυση της αγοράς, που πραγματοποιούνται από εταιρείες μάρκετινγκ, ανεξάρτητα αναλυτικά κέντρα, που αντανακλώνται στις εκθέσεις εταιρειών που δραστηριοποιούνται στον τομέα αυτό, επιχειρήσεις με παρόμοιες δραστηριότητες, δείχνουν ότι κατά τα επόμενα __ έτη προβλέπεται σημαντική αύξηση της υπάρχουσας αγοράς κατά __%. Σύμφωνα με μετριοπαθείς εμπειρογνώμονες, το ελάχιστο μέγεθος της βιομηχανίας θα είναι ____ ρούβλια.

Πόση λεπτομέρεια χρειάζεται να γράψετε για την κατάσταση της αγοράς; Μετά από όλα, μια τέτοια μελέτη μπορεί να πάρει περισσότερες από εκατό δακτυλογραφημένες σελίδες! Εδώ πρέπει να λάβετε υπόψη ότι το ποσό μιας τέτοιας ανάλυσης εξαρτάται άμεσα από το επίπεδο της μελλοντικής σας επιχείρησης, το μέγεθος και τις αναμενόμενες προοπτικές της.

Ωστόσο, ακόμη και αν η επιχείρησή σας θα καλύψει μόνο μια μικρή αστική περιοχή, μια τέτοια ευρεία αξιολόγηση της βιομηχανίας θα δώσει ένα σημαντικό «βάρος» στο επιχειρηματικό σας σχέδιο στα μάτια των επενδυτών, θα τους δείξει τη σοβαρότητα των προθέσεων σας, θα σας επιτρέψει να δείτε τις αναπτυξιακές προοπτικές της εταιρείας σας, θετικό αντίκτυπο στη δυνατότητα αύξησης των επενδύσεων ή περαιτέρω συνεργασία στον τομέα αυτό.

Αλλά δεν υπάρχει τίποτα τρομερό στην περίπτωση που όταν σχεδιάζετε μια επιχείρηση που δεν απαιτεί σοβαρές οικονομικές επενδύσεις ή αν είναι απλώς αδύνατο να βρείτε ακριβή και λεπτομερή στοιχεία σχετικά με τον εν λόγω κλάδο (αυτό θα μπορούσε να είναι τεχνογνωσία ή μια εξειδικευμένη κατεύθυνση) δεν θα πραγματοποιηθεί. Μερικές φορές, σε γενικές γραμμές, μπορείτε να περάσετε με τους δικούς σας "υπολογισμούς", την προσωπική εκτίμηση της αγοράς και τις προβλέψεις για το μέλλον. Φυσικά, υποστηρίζεται από κάποιο είδος λογικής.

Με βάση το γεγονός ότι το προϊόν / υπηρεσία που προσφέρεται από την Εταιρεία προσφέρεται στην αγορά σχετικά πρόσφατα (όχι περισσότερο από ___ έτη), και η αγορά πωλήσεων βρίσκεται στο σχηματικό στάδιο, είναι πολύ δύσκολο να εκτιμηθεί ο πραγματικός όγκος ανάπτυξης για τα επόμενα ___ έτη. Παρόλο που σήμερα μπορεί να υποστηριχθεί ότι η βιομηχανία αυτή αναμένει μια ταχεία άνοδο.

Το γεγονός αυτό επιβεβαιώνεται από την ετήσια αύξηση των πωλήσεων κατά __% και την ποσότητα των αγαθών που παράγονται και πωλούνται κάθε χρόνο από μονάδες __. Μπορείτε επίσης να σημειώσετε μια αυξημένη προσοχή σε αυτή τη βιομηχανία μεγάλων εταιρειών, όπως ____, ____, η οποία με τη σειρά της μπορεί να υποδηλώνει ότι οι προοπτικές ανάπτυξης της αγοράς είναι πολύ υψηλές.

Να είστε βέβαιος να εξετάσει τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του επιλεγμένου επιχειρηματικού τομέα σας - ποιες είναι οι προϋποθέσεις για την είσοδο στην αγορά αυτή, υπάρχει εποχιακός παράγοντας, μπορείτε να δώσετε παραδείγματα άλλων εταιρειών σε αυτόν τον τομέα. Αναπτύξτε τους συγκεκριμένους στόχους της επιχειρηματικής σας επιλογής, εάν υπάρχουν. Το πιο σημαντικό πράγμα για τον καθορισμό του "τόπου" του στο μελλοντικό τμήμα της αγοράς, το μερίδιό του στις συνολικές πωλήσεις, την παραγωγή κλπ. - αντικειμενικότητα. Να είστε ρεαλιστές και στο επιχειρηματικό σχέδιο να περιγράψετε τα πραγματικά γεγονότα και όχι τα όνειρά σας. Όσο συχνότερα γίνεται, συχνά πραγματοποιούνται αξιολογήσεις εμπειρογνωμόνων και τα αποτελέσματα της πολυμερούς έρευνας. σε περιεχόμενο ↑

Έρευνα καταναλωτικών προϊόντων

Η έρευνα στο κοινό-στόχο για το οποίο το προϊόν προορίζεται να καταναλωθεί είναι ένα από τα πιο σημαντικά βήματα για την κατάρτιση ενός επιχειρηματικού σχεδίου. Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να προσδιορίσετε για ποια αγορά προορίζεται το προϊόν σας - καταναλωτής (δηλ. Για τελική κατανάλωση μετά την απόκτηση) ή βιομηχανική (για περαιτέρω χρήση στην παραγωγή ή μεταπώληση).

Η είσοδος στην αγορά των καταναλωτών συνεπάγεται τη μελέτη του κοινού-στόχου των πελατών, της κοινωνικής κατηγορίας, του φύλου, της ηλικίας, της οικογενειακής κατάστασης, του επιπέδου εκπαίδευσης, του εισοδήματος, του τόπου διαμονής, της φύσης της εργασίας, του ενθουσιασμού, της συμπεριφοράς των καταναλωτών και πολλών άλλων παραγόντων.

Το κοινό-στόχος των καταναλωτών ενός προϊόντος που παράγεται από την Εταιρεία είναι γυναίκες και άνδρες ηλικίας __ έως __ ετών, παντρεμένοι / ενιαίοι, που δεν έχουν παιδιά με δευτεροβάθμια / τριτοβάθμια εκπαίδευση, με επίπεδα εισοδήματος από __ σε __ ρούβλια ανά μήνα / έτος εργαζόμενοι με πλήρες ωράριο / μερικής απασχόλησης, μη εργαζόμενοι / συνταξιούχοι / σπουδαστές που ζουν σε πόλεις με πληθυσμό ____ ανθρώπων / αγροτικών οικισμών / που ενδιαφέρονται για ____.

Περιγράψτε τη συμπεριφορά των αγοραστών κατά την αγορά των προϊόντων σας, καθορίστε τι ακριβώς καθοδηγούνται κατά την επιλογή ενός προϊόντος / υπηρεσίας, αν όχι συγκεκριμένα το προϊόν σας, τότε παρόμοια με τα χαρακτηριστικά. Εάν έχετε πληροφορίες σχετικά με την έρευνα μάρκετινγκ σε αυτόν τον τομέα, δοκιμάζετε ειδικά επιλεγμένες ομάδες ανθρώπων, τους φέρνετε στην ανάλυσή σας. Εδώ μπορείτε επίσης να προσθέσετε κριτικές πελατών σχετικά με το προτεινόμενο προϊόν ή παρόμοια προϊόντα / υπηρεσίες.

Λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο διερεύνησης του κοινού-στόχου μπορείτε να βρείτε εδώ - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html

Μέθοδοι προώθησης προϊόντων στην αγορά

Στην πραγματικότητα, εδώ όλα είναι ξεκάθαρα από τον υπότιτλο. Σε αυτή την ενότητα πρέπει να δείτε τους τρόπους με τους οποίους θα προωθήσετε το προϊόν σας στην αγορά. Ένα από τα σημεία στα οποία θα πρέπει να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή είναι η στρατηγική τιμολόγησης της εταιρείας. Πρώτον, το κόστος του προτεινόμενου προϊόντος επηρεάζει το επίπεδο των πωλήσεών του και, κατά συνέπεια, το ύψος του κέρδους.

Επιπλέον, το επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να περιλαμβάνει όλους τους υπολογισμούς για την τιμολόγηση του προϊόντος, την ανάλυση τιμών για παρόμοια προϊόντα από τους ανταγωνιστές, τη δυνατότητα διακυμάνσεων των τιμών προς την κατεύθυνση της αύξησης ή της μείωσης, των αιτίων τέτοιων καταστάσεων.

Κατά τον καθορισμό των τιμών για τα προϊόντα ελήφθησαν υπόψη: το κόστος παραγωγής μιας μονάδας, το κόστος της κίνησης κατά μήκος της αλυσίδας εφοδιασμού, το κόστος παρόμοιων αγαθών από τους ανταγωνιστές.

Κατά τον προσδιορισμό της μέσης αγοραίας αξίας των προϊόντων που πωλούνται, η εταιρεία θα φτάσει το προβλεπόμενο κέρδος σε __ ημέρες / μήνες / έτη. Επειδή όμως το προϊόν μας έχει επιπρόσθετες μοναδικές παραμέτρους (στον κατάλογο), κατέστη δυνατό να καθοριστεί η τιμή ανά μονάδα παραγωγής __% πάνω από τη μέση τιμή στην αγορά.

Τα αποτελέσματα της έρευνας μεταξύ δυνητικών αγοραστών έδειξαν ότι υπάρχει μια αρκετά μεγάλη ανάγκη για ένα τέτοιο προϊόν και οι περισσότεροι θεωρούν ότι το προτεινόμενο κόστος είναι αποδεκτό και είναι έτοιμοι να αγοράσουν προϊόντα με αυτή την τιμή.

Αν έχετε ήδη τιμοκατάλογο για τα προτεινόμενα προϊόντα, φροντίστε να το επισυνάψετε στο επιχειρηματικό σχέδιο. Χρησιμοποιήστε την περιγραφή του πιο αποτελεσματικού υφιστάμενου συστήματος πωλήσεων - την προσφορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας:

  • Οι σωστοί άνθρωποι - το κοινό-στόχος τους
  • Τη σωστή στιγμή - με βάση την απασχόληση του ίδιου κοινού-στόχου
  • Στο σωστό μέρος - με βάση τον τόπο διαμονής του κοινού-στόχου
  • Στο απαιτούμενο ποσό
  • Σε λογική τιμή για εσάς και για αυτούς.
  • Όποτε είναι δυνατόν με ελάχιστα έξοδα για εσάς

Εκτός από τις πολιτικές τιμολόγησης, καθορίστε τα εργαλεία με τα οποία θέλετε να γνωστοποιήσετε το προϊόν σας στους καταναλωτές, το πρόγραμμά του διανομής, τις μεθόδους προώθησης πωλήσεων, τη δυνατότητα εξυπηρέτησης, εγγύησης και μετά την εγγύηση, τη δυνατότητα ανατροφοδότησης από τους πελάτες.

Εκτός από την περιγραφή αυτών των μεθόδων, δικαιολογούν την αποτελεσματικότητά τους σε σχέση με τα προϊόντα που προσφέρονται, γιατί τα επιλέξατε και όχι άλλα, εξετάστε τη χρήση της «παραδοσιακής» διαφήμισης στα μέσα ενημέρωσης, στο Διαδίκτυο, τη δυνατότητα προβολής διαφόρων προωθητικών ενεργειών, καθορισμού εκπτώσεων, συμμετοχής σε εκθέσεις κ.ο.κ. δ. σε περιεχόμενο ↑

Ανάλυση ανταγωνιστών

Η μελέτη των δραστηριοτήτων ανταγωνιστών που δραστηριοποιούνται στον ίδιο κλάδο ή σε συναφείς τομείς αποτελεί υποχρεωτικό μέρος κάθε επιχειρηματικού σχεδίου. Η ανάλυση του επιχειρηματικού σχεδίου των ανταγωνιστών πρέπει να αντικατοπτρίζει, ει δυνατόν, λεπτομερώς και με σαφήνεια. Διαχωρίστε τους ανταγωνιστές σε άμεσες και έμμεσες. Αναφέρετε τη θέση τους σε αυτό το τμήμα της αγοράς, μερίδιο στη συνολική εικόνα των πωλήσεων, του εισοδήματος, των μεθόδων διαφήμισης, του εξοπλισμού και των τεχνολογιών που χρησιμοποιούνται, των ανθρώπινων πόρων - γενικά, όσων μπορούν να βρεθούν.

Η ανάλυση της αγοράς πωλήσεων και των ανταγωνιστών, η ανάλυση της θέσης της εταιρείας στην αγορά θα πρέπει να αντικατοπτρίζει όλες τις δυνάμεις και τις αδυναμίες των ανταγωνιστών για να καθορίσει τον τρόπο αποτελεσματικής αντιμετώπισής τους. Στο ίδιο τμήμα, αναφέρετε τα πλεονεκτήματά σας σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές στην αγορά πωλήσεων, δικαιολογήστε γιατί ο καταναλωτής θα επιλέξει το προϊόν σας.

Αυτό είναι όλο για σήμερα. Θα σας δούμε στο επόμενο θέμα - "Συγγραφή ενός σχεδίου μάρκετινγκ σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο." Σας εύχομαι καλή επιτυχία!

Ανάλυση αγορών αγαθών και υπηρεσιών

Ανάλυση αγοράς - έρευνα σε μια ολοκληρωμένη μορφή υποθέσεων σε μια συγκεκριμένη περιοχή της αγοράς. Δηλαδή, είναι μια ολοκληρωμένη μελέτη της τρέχουσας κατάστασης του περιβάλλοντος της αγοράς. Η ανάλυση μπορεί να πραγματοποιηθεί στην περιοχή όπου πωλούνται τα προϊόντα ή παρέχονται υπηρεσίες.

Κατά την ανάλυση της αγοράς, είναι σημαντικό να λάβετε απαντήσεις στις ακόλουθες ερωτήσεις:

1. Υπάρχουν προοπτικές για την υλοποίηση ενός προϊόντος / υπηρεσίας στην περιοχή;

2. Πόσο δημοφιλείς είναι τα αγαθά / υπηρεσίες και είναι το κόστος τους αποδεκτό για αυτήν την περιοχή;

3. Πόσοι πραγματικοί ανταγωνιστές υπάρχουν;

4. Ποιες είναι οι προοπτικές για την πώληση αγαθών / υπηρεσιών στην περιοχή αυτή;

5. Ποιος μπορεί να γίνει άμεσος καταναλωτής ορισμένων αγαθών / υπηρεσιών;

Έχοντας απαντήσεις στις παραπάνω ερωτήσεις, μπορείτε να αρχίσετε να σχεδιάζετε όχι μόνο την πολιτική τιμολόγησης, αλλά και μια στρατηγική μάρκετινγκ.

Είναι η ανάλυση της αγοράς σημαντική για όλους ή μόνο για μια νεοσύστατη εταιρεία;

Πολλοί πιστεύουν ότι η ανάλυση της αγοράς είναι σημαντική μόνο για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις. Και αυτό είναι ένα συνηθισμένο λάθος. Για να έχουν δεδομένα σχετικά με την πληγή θα πρέπει όχι μόνο οι αρχάριοι, αλλά και εκείνες οι εταιρείες που έχουν σταθερή εμπειρία. Αλλά εδώ πρέπει να ληφθεί υπόψη το γεγονός ότι η επιχείρηση θα πρέπει να έχει τα αποτελέσματα μιας διεξοδικής έρευνας αγοράς, διότι αρκετοί παράγοντες επηρεάζουν την επιτυχή υλοποίηση υπηρεσιών ή αγαθών.

Περιεκτική ανάλυση αγοράς - τι προτείνει;

Η ανάλυση αυτή προϋποθέτει τα εξής:

  • Η μελέτη των οικονομικών και φυσικών πόρων, της βιομηχανίας και της εργασίας.
  • Ο συνολικός αντίκτυπος των οικονομικών και πολιτικών δομών στην αγορά.
  • Η ζήτηση για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε μια συγκεκριμένη αγορά, καθώς και το επίπεδο τιμών του.
  • Μια λεπτομερής μελέτη του τόπου πώλησης του προϊόντος / υπηρεσίας, των θέσεων μάρκετινγκ σε μια συγκεκριμένη αγορά, σε μια συγκεκριμένη περιοχή, σε μια χώρα.

Για να διεξάγετε αυτό το είδος έρευνας, πρέπει να έχετε όχι μόνο τη γνώση αλλά και να γνωρίζετε απόλυτα την κατάσταση μιας συγκεκριμένης περιοχής. Ως εκ τούτου, συνιστάται στον ιδιοκτήτη της εταιρείας να επικοινωνήσει με έναν ειδικό που είναι σε θέση να μελετήσει λεπτομερώς την αγορά και να την αναλύσει σωστά. Μόνο στην περίπτωση αυτή, μπορείτε να λάβετε τα πιο ακριβή δεδομένα σχετικά με τον όγκο και τη δομή της αγοράς, καθώς και να διερευνήσετε την πραγματική ζήτηση των καταναλωτών. Ένας πραγματικός επαγγελματίας θα παρέχει όλα τα δεδομένα σχετικά με τις τάσεις της αγοράς με τη μορφή πινάκων, γραφημάτων και αναλυτικών αναφορών.

Επίπεδα Ανάλυσης Αγοράς

Πρώτον, καταλαβαίνετε τι είναι η αγορά; Σε γενικές γραμμές: πρόκειται για το αεροπλάνο (εικονικό ή πραγματικό) στο οποίο πραγματοποιούνται ανταλλαγές νομισμάτων και εμπορευμάτων μεταξύ όλων των παραγόντων της αγοράς. Η αγορά είναι μια πολύπλευρη και ολοκληρωμένη έννοια, διότι σήμερα είναι συνηθισμένο να συζητάμε τις διεθνείς, εθνικές, περιφερειακές, βιομηχανικές αγορές, αγορές συγκεκριμένων αγαθών κ.ο.κ. Έτσι, μια ολοκληρωμένη ανάλυση της αγοράς διεξάγεται από ειδικούς στα ακόλουθα επίπεδα.

1. Βιομηχανικό επίπεδο.

Αυτό το επίπεδο ανάλυσης της αγοράς έχει σχεδιαστεί ώστε να αντικατοπτρίζει την τρέχουσα κατάσταση σε μια συγκεκριμένη βιομηχανία, η ανάλυση μπορεί να πραγματοποιηθεί σε εθνική ή παγκόσμια κλίμακα.

2. Γενικό οικονομικό επίπεδο.

Περιλαμβάνει εθνικούς και παγκόσμιους οικονομικούς δείκτες, όπως: φυσικούς, εργατικούς, βιομηχανικούς και οικονομικούς πόρους. καθώς και οικονομικούς και πολιτικούς παράγοντες που επηρεάζουν την ανάπτυξη των αγορών · επηρεάζουν το μέσο επίπεδο τιμών, τη ζήτηση και την προσφορά απευθείας στις αγορές αυτές.

3. Ανάλυση αγοράς μεμονωμένων αγαθών.

Η μέγιστη λεπτομέρεια και αντικατοπτρίζει σαφώς τη θέση ενός συγκεκριμένου προϊόντος σε σχέση με όλες τις θέσεις μάρκετινγκ στην περιοχή, το κράτος και τον κόσμο στο σύνολό του.

Ακόμη και απρόβλεπτοι παράγοντες μπορούν να επηρεάσουν την αποτελεσματικότητα της προώθησης μιας υπηρεσίας ή ενός προϊόντος. Και αυτό πρέπει πάντα να θυμόμαστε. Για παράδειγμα: κλιματικοί, εθνικοί, πολιτιστικοί παράγοντες κ.λπ. Προκειμένου να αποφευχθούν δυσάρεστες παρεξηγήσεις, οι αναλυτές πρέπει να λάβουν υπόψη όλους τους παράγοντες στην ανάλυση της αγοράς τους.

Πώς γίνεται η ανάλυση της αγοράς: μέθοδοι, στάδια, πρόβλεψη

Η κατάλληλη έρευνα αγοράς είναι μια από τις σημαντικότερες στιγμές στην ανάπτυξη μιας επιχειρηματικής στρατηγικής και στην αξιολόγηση των προοπτικών της στο σύνολό της. Η διαδικασία αυτή καλύπτει τη μελέτη της καταναλωτικής ζήτησης, του ανταγωνισμού, των ευκαιριών και των απειλών που υπάρχουν στον τομέα δραστηριότητάς σας, λαμβάνοντας υπόψη οικονομικούς, πολιτιστικούς, πολιτικούς, γεωγραφικούς και άλλους εξωτερικούς παράγοντες. Γνωρίζοντας πώς να διεξάγετε μια ανάλυση αγοράς, μπορείτε να καταλάβετε πώς να οικοδομήσετε και να αναπτύξετε την επιχείρησή σας, να προσελκύσετε επενδύσεις και να ελαχιστοποιήσετε τους κινδύνους.

Τύποι και μέθοδοι ανάλυσης της αγοράς

Το πρώτο και σημαντικότερο ζήτημα της έρευνας είναι να θέσει το στόχο της συμπεριφοράς τους. Αν αρχικά δεν καταλαβαίνετε γιατί χρειάζεστε τις πληροφορίες που συλλέγονται και πώς να τις χρησιμοποιήσετε στην πρακτική σας, δεν θα υπάρξει θετική επίδραση στην επιχείρησή σας. Υπάρχουν δύο κύριοι τομείς στον τομέα της έρευνας αγοράς:

  1. Η γενική έρευνα επηρεάζει άμεσα τις αγορές, εντοπίζοντας τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που είναι πιο απαιτητικές, τον τρόπο με τον οποίο πραγματοποιείται η διαδικασία αγοράς, τον τρόπο εφαρμογής των τιμών, το κατά πόσο υπάρχει κατακερματισμός και ποιες είναι οι τάσεις (ανάπτυξη, πτώση). Σκοπός αυτού του είδους της ανάλυσης είναι να εντοπιστούν οι δυνητικοί τομείς επένδυσης (όταν δεν έχει ακόμη επιλεγεί η ιδέα μιας επιχείρησης), καθώς και να ληφθούν στατιστικά στοιχεία απαραίτητα για την περαιτέρω ανάπτυξη μεθόδων προώθησης υπηρεσιών ή αγαθών.
  2. Η έρευνα αγοράς επικεντρώνεται σε ένα συγκεκριμένο τομέα δραστηριότητας και επικεντρώνεται στον εντοπισμό των συμπεριφορών των καταναλωτών, των ανταγωνιστών και της αγοράς στο σύνολό της, λαμβάνοντας υπόψη διάφορους παράγοντες. Αυτός ο τύπος ανάλυσης πραγματοποιείται για την ανάπτυξη στρατηγικών και την πρόβλεψη της ανάπτυξης μιας συγκεκριμένης επιχείρησης.

Για την ανάλυση της αγοράς, χρησιμοποιούνται διάφορες τεχνικές για τη συλλογή των απαραίτητων πληροφοριών, την επεξεργασία τους, τη διαμόρφωση συγκεκριμένων συμπερασμάτων και την εκπόνηση μιας περαιτέρω στρατηγικής που βασίζεται σε αυτά. Διακρίνονται στους ακόλουθους τύπους:

  • Ποιότητα - είναι υποθέσεις, επιλεκτικές απόψεις αναλυτών, μεμονωμένοι εκπρόσωποι του κοινού-στόχου ή ανταγωνιστές. Δεν έχουν σαφή δομή και μπορούν να αναλυθούν υποκειμενικά.
  • Ποσοτικά - περιλαμβάνει στατιστικά στοιχεία με συγκεκριμένους υπολογισμούς, αριθμούς και δείκτες που μπορούν να συγκριθούν.

Δομή και κύρια στάδια της ανάλυσης της αγοράς

Κατά τη διάρκεια της έρευνας αγοράς πραγματοποιείται μια σταδιακή μελέτη όλων των πτυχών που επηρεάζουν τις δραστηριότητες της επιχείρησης. Για να μην χάσετε σημαντικά σημεία, συντάσσεται μια σειρά ενεργειών, οι οποίες στο μέλλον θα σας επιτρέψουν να εμφανίσετε την ανάλυσή σας σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο. Αποτελείται από τα ακόλουθα βήματα:

  • Γενική επισκόπηση βιομηχανίας.
  • Έρευνα στόχος κοινό?
  • Μελέτη του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος.
  • Ανάλυση πιθανών ευκαιριών.
  • Ανάλυση των πιθανών κινδύνων.

Μελέτη της βιομηχανίας και των προοπτικών της

Στο στάδιο αυτό, πραγματοποιείται μια ανάλυση της αγοράς στο σύνολό της, με αναφορά στην συγκεκριμένη περιοχή στην οποία προβλέπεται να λειτουργήσει. Όταν γίνει αυτό:

  • Προσδιορίστε τα χαρακτηριστικά της αγοράς. Πρέπει να καθορίσετε ποια κατεύθυνση δραστηριότητας μιλάτε, ποια επίπεδα υπάρχουν και ποια θέση θα ασχολείται η επιχείρησή σας. Είναι επίσης σημαντικό να καθορίσετε ακριβώς πώς θα ταιριάζει το προϊόν ή η υπηρεσία σας στην αγορά και τι αντίκτυπο θα έχει σε αυτό.
  • Όγκος και δυναμική της ανάπτυξης. Πρέπει να σημειωθεί η κλίμακα που έχει η αγορά αυτή τη στιγμή και οι προοπτικές της για το μέλλον, είτε θα αναπτυχθεί είτε θα υποχωρήσει.
  • Πραγματικά προβλήματα της βιομηχανίας. Ανακαλύπτονται τα κύρια εμπόδια στην ανάπτυξη. Αυτό μπορεί να είναι η έλλειψη εφοδιαστικής, η υποδομή, η περίπλοκη νομοθεσία και για τις νέες αγορές, η άγνοια του προϊόντος από τον καταναλωτή.
  • Οι πιο ελπιδοφόρες περιοχές ανάπτυξης. Είναι δεδομένο ότι μπορείτε να προσφέρετε ένα νέο στην υπάρχουσα μορφή της αγοράς.

Εάν πραγματοποιηθεί ανάλυση αγοράς για ένα επιχειρηματικό σχέδιο που θα παρουσιαστεί σε δυνητικούς επενδυτές, είναι σκόπιμο να προστεθούν δείκτες ποιότητας για τα τελευταία πέντε χρόνια. Για παράδειγμα, η δυναμική της βιομηχανίας μπορεί να αποδειχθεί ως ποσοστό των ετήσιων δεικτών όγκου της αγοράς. Οι εκθέσεις που περιέχουν τέτοιες πληροφορίες δημοσιεύονται συχνά από τις αναλυτικές υπηρεσίες. Όταν είναι δύσκολο να βρεθούν πληροφορίες, οι οποίες μπορεί να σχετίζονται με την εισαγωγή ενός νέου προϊόντος ή υπηρεσίας στην αγορά, είναι δυνατό να προσκομιστούν δεδομένα βάσει προσωπικών παρατηρήσεων.

Σε αυτό το στάδιο είναι επίσης σημαντικό να καθορίσετε ποιο είδος αγοράς θα συναντήσετε. Ανάλογα με τον λόγο της προσφοράς και της ζήτησης, μπορεί να τοποθετηθεί ως αγορά παραγωγού και ως καταναλωτική αγορά. Στην πρώτη περίπτωση, όταν δεν υπάρχει ουσιαστικά ανταγωνισμός, ο πωλητής εγκαθιστά τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα, και στη δεύτερη, όταν υπάρχουν πολλές προσφορές, ο αγοραστής είναι ο κύριος σύνδεσμος. Σε σύγχρονες συνθήκες, ο δεύτερος τύπος αγοράς επικρατεί συχνότερα και λόγω του τεράστιου αριθμού προσφορών, ακόμη και όταν εισάγεται ένα νέο προϊόν, δίδεται μεγάλη προσοχή στην ανάλυση του καταναλωτή στην ανάλυση.

Πώς να αναλύσετε την αγορά των καταναλωτών

Αυτό το μέρος της ανάλυσης μάρκετινγκ της αγοράς είναι ένα από τα πιο σημαντικά, καθώς καθορίζει ολόκληρη τη μελλοντική στρατηγική της επιχείρησής σας. Πρώτα απ 'όλα, το κύριο κοινό-στόχος επισημαίνεται. Σε αυτή την περίπτωση, η εταιρεία σας μπορεί να επικεντρωθεί στον τελικό χρήστη ή άλλους εκπροσώπους επιχειρήσεων. Και στις δύο περιπτώσεις, η αξιολόγηση πραγματοποιείται βάσει ορισμένων κριτηρίων:

  • Ψυχολογική και κοινωνική. Αυτά περιλαμβάνουν: τον τρόπο ζωής, την κοινωνική τάξη, το κίνητρο των καταναλωτών, το καθεστώς.
  • Δημογραφικό. Αυτή η κατηγορία περιλαμβάνει την ηλικία και το φύλο, την οικογενειακή κατάσταση, τις πολιτιστικές και θρησκευτικές αξίες, τον τύπο δραστηριότητας, το επίπεδο εκπαίδευσης, την αγοραστική δύναμη και το εισόδημα.
  • Γεωγραφικό. Εδώ είναι σημαντικό να λαμβάνεται υπόψη ο τόπος κατοικίας του δυνητικού αγοραστή, το μέγεθος του οικισμού, οι κλιματολογικές συνθήκες, η διαθεσιμότητα των μέσων ενημέρωσης, το επίπεδο ανάπτυξης της περιοχής, η πυκνότητα του πληθυσμού, η ισχύουσα νομοθεσία, οι υποδομές και οι μεταφορικές συνδέσεις.

Με βάση τα παραπάνω κριτήρια, γίνεται τμηματοποίηση. Πρόκειται για μια κατανομή της αγοράς σε χωριστούς τομείς με αριθμό σημείων και παρόμοια αγοραστική δύναμη των καταναλωτών. Τα επιλεγμένα τμήματα καθορίζουν την πολιτική τιμολόγησης, τη μορφή της διαφημιστικής καμπάνιας και την κάλυψη της αγοράς στην αγορά. Το τελευταίο μπορεί να είναι πολλών τύπων:

  • Μη διαφοροποιημένο (μαζικό) μάρκετινγκ - προσανατολισμός προϊόντος σε όλες τις κατηγορίες του πληθυσμού χωρίς εξαιρέσεις. Κατάλληλο μόνο για τις εταιρείες των οποίων το πεδίο εφαρμογής σας επιτρέπει να παραμελούν τις διαφορές. Για παράδειγμα, καταναλωτικά αγαθά ή τρόφιμα.
  • Διαφοροποιημένο εμπόρευμα - η εταιρεία επιλέγει διάφορα τμήματα της αγοράς (κατηγορίες καταναλωτών), για κάθε μία από τα οποία αναπτύσσεται μια συγκεκριμένη στρατηγική. Αυτό σας επιτρέπει να κάνετε ελιγμούς μεταξύ των τμημάτων της αγοράς εστιάζοντας σε πιο κερδοφόρα αλλά σταδιακά επεκτείνοντας τη σφαίρα επιρροής της και κερδίζοντας πρόσθετο κέρδος σε βάρος άλλων τομέων.
  • Συγκεντρωμένο μάρκετινγκ - η επιλογή ενός τμήματος και η κατεύθυνση της προσπάθειας γι 'αυτόν.

Η επιλογή ενός τμήματος της αγοράς μπορεί να γίνει με βάση τις δικές μας παρατηρήσεις και λογικά συμπεράσματα ή εμπειρικά (εξετάζοντας διάφορες ομάδες καταναλωτών και συλλέγοντας πληροφορίες).

Πώς είναι η συλλογή πληροφοριών για την ανάλυση του κοινού-στόχου;

Οι σύγχρονοι έμποροι χρησιμοποιούν στην πράξη τις πέντε πιο αποτελεσματικές μορφές συλλογής δεδομένων για τη μελέτη της αγοράς και των καταναλωτών τους. Για ποιοτικές πληροφορίες μπορεί να γίνει:

  • Συνέντευξη Οι εκπρόσωποι της ομάδας μελέτης επιλέγονται για να συγκεντρώσουν πληροφορίες, και κάθε ένα από αυτά μεμονωμένα συνεντεύξεις σε βάθος, αποκαλύπτοντας όλες τις πτυχές των ανοιχτών ερωτήσεων.
  • Παρατήρηση Η μελέτη της συμπεριφοράς του εκπροσώπου της ομάδας διεξάγεται απευθείας στη διαδικασία υλοποίησης της μελετώμενης δραστηριότητας. Για παράδειγμα, για να αξιολογήσετε τη ζήτηση προϊόντων και να λάβετε δεδομένα σχετικά με την κατηγορία των πελατών, μπορείτε να αναφέρετε τακτικά την πώληση και να αξιολογήσετε ποιος και πόσο συχνά ισχύει για τη διαφήμιση.
  • Ομάδα εστίασης. Μια ομάδα αποτελείται από εκπροσώπους του κοινού-στόχου που εκφράζουν τις απόψεις τους και τα σχόλιά τους σε ανοικτά θέματα σε ελεύθερη μορφή.

Η συλλογή ποσοτικών δεδομένων πραγματοποιείται:

  • Πειράματα Πραγματοποιούνται πρακτικές δοκιμές διαφόρων υποθέσεων ή τακτικών. Οι μελέτες πεδίου μας επιτρέπουν να αξιολογήσουμε πιο οπτικά την αποτελεσματικότητα μίας ιδέας μάρκετινγκ και να εντοπίσουμε τα μη προφανή προβλήματα εφαρμογής της.
  • Συλλογή στατιστικών στοιχείων και έρευνες. Αυτή η μέθοδος περιλαμβάνει τη χρήση αυστηρών ερωτηματολογίων ενός τύπου που έχουν σχεδιαστεί για τον υπολογισμό των μέσων όρων. Κατά τη λήψη στατιστικών στοιχείων, ιδιαίτερη προσοχή δίνεται στην ακριβή επιλογή του στοχευόμενου κοινού.

Αυτές οι μέθοδοι μας επιτρέπουν να προσδιορίσουμε το βαθμό ενδιαφέροντος των καταναλωτών για το προϊόν, να κατανοήσουμε ποιες ιδιότητες και δυνατότητες δεν διαθέτει στο προϊόν που χρησιμοποιεί τώρα και πώς σχετίζεται με τα ανταγωνιστικά προϊόντα. Μπορείτε να τα εφαρμόσετε στην πράξη με τις ακόλουθες μορφές:

  • Προσωπική επικοινωνία. Αυτή η μορφή είναι κατάλληλη για μια μικρή επιχείρηση ή επικεντρώνεται σε ένα στενό τμήμα της αγοράς.
  • Στο δίκτυο Διαδικτύου. Μπορείτε να αποκτήσετε τα απαραίτητα δεδομένα, πραγματοποιώντας έρευνες στα κοινωνικά δίκτυα ή παραγγέλλοντάς τους σε ειδικούς διαδικτυακούς πόρους που καταβάλλουν έρευνες. Το μειονέκτημα αυτής της μεθόδου είναι το υψηλό σφάλμα δειγματοληψίας του τμήματος της αγοράς.
  • Παρατηρήσεις. Εάν η εταιρεία σας ήδη εκτελεί δραστηριότητες, μπορείτε να διεξάγετε έρευνα σχετικά με το πώς οι διάφορες κατηγορίες καταναλωτών αγοράζουν τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα σας συλλέγοντας στατιστικά στοιχεία.
  • Χρησιμοποιήστε δεδομένα που έχουν συλλεχθεί από άλλες εταιρείες στο παρελθόν.

Πώς να πραγματοποιήσετε μια ανάλυση αγοράς λαμβάνοντας υπόψη τους ανταγωνιστές

Αξιολογώντας σωστά την κατάσταση με τα ανταγωνιστικά προϊόντα και υπηρεσίες, μπορείτε να ελαχιστοποιήσετε τους κινδύνους και να βρείτε γρήγορα τη δική σας θέση στη βιομηχανία. Συμβατικά, όλοι οι ανταγωνιστές μπορούν να χωριστούν σε:

  • Direct - εταιρείες που εκτελούν τον ίδιο τύπο δραστηριότητας και επικεντρώνονται στο ίδιο κοινό-στόχο στην ίδια περιοχή με εσάς.
  • Έμμεσες - οι εταιρείες για τις οποίες η δραστηριότητα είναι παρόμοια με τη δική σας είναι δευτερεύουσες ή επικεντρώνονται σε διαφορετικό κοινό.
  • Δυναμικό - εταιρείες με παρόμοια δραστηριότητα, αλλά που δραστηριοποιούνται σε γειτονικές περιοχές, υπό την προϋπόθεση ότι μπορούν να εισέλθουν στο τμήμα της αγοράς σας.

Για να γίνει μια ανάλυση των ανταγωνιστών, καταρτίζεται ένας χάρτης που καθορίζει το μερίδιο συμμετοχής κάθε παίκτη στην αγορά. Μελετώντας τους πρέπει να γνωρίζετε και να αναλύετε τις ακόλουθες πληροφορίες:

  • Πολιτική τιμολόγησης - Στατιστικές τιμών για βασικά και συναφή προϊόντα (υπηρεσίες), πόσο συχνά αυξάνεται ή μειώνεται το κόστος.
  • Το εύρος και το επίπεδο ποιότητας του προϊόντος - ποια πλεονεκτήματα έχουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες ενός ανταγωνιστή, γιατί προτιμούν οι αγοραστές.
  • Στρατηγική μάρκετινγκ - πώς να προσελκύσετε πελάτες, ποιες διαφημιστικές καμπάνιες χρησιμοποιούνται.
  • Διαύλους διανομής - πώς και πού πωλούνται υπηρεσίες ή προϊόντα.
  • Το επίπεδο δημοτικότητας στην αγορά - πόσο γνωστός είναι ο ανταγωνιστής σας για τους καταναλωτές, είναι το σήμα του αναγνωρίσιμο.
  • Το τμήμα της αγοράς - ποιος είναι ο κύριος αγοραστής των ανταγωνιστών σας.
  • Προμηθευτές και συνεργάτες - οι οποίοι προμηθεύουν πρώτες ύλες ή αγαθά, τις οποίες παρέχουν οι εταιρείες (ναυτιλία, συντήρηση κ.λπ.).
  • Σύστημα διάρθρωσης και διαχείρισης του προσωπικού - ποιοι ειδικοί εμπλέκονται στην εργασία, το επίπεδό τους και την αμοιβή της εργασίας, το οποίο σύστημα διαχείρισης της επιχείρησης χρησιμοποιείται.
  • Τα πλεονεκτήματα και οι αδυναμίες του ανταγωνιστή - ποιο είναι το πλεονέκτημα και ποια είναι η έλλειψη προϊόντων ή αγαθών σύμφωνα με τους καταναλωτές, καθώς και οι κίνδυνοι των ανταγωνιστών στην αγορά.

Πώς να αποκτήσετε δεδομένα σχετικά με τους ανταγωνιστές

Θα πρέπει να γίνει κατανοητό ότι οι παραπάνω πληροφορίες, οι ανταγωνιστές σας δεν θα αποκαλύψει σε σας από μόνα τους, και ως εκ τούτου η συλλογή του είναι μάλλον περίπλοκη. Από την άλλη πλευρά, η ανάλυση των ανταγωνιστών θα σας επιτρέψει να εντοπίσετε τους πιο ισχυρούς αντιπάλους, να υιοθετήσετε τη θετική τους εμπειρία και να λύσετε τις προβληματικές πλευρές τους προς όφελός τους.

Μια σημαντική ποσότητα πληροφοριών, ειδικά για τους καταναλωτές, μπορεί να επιτευχθεί παράλληλα με τη μελέτη της σχέσης του κοινού-στόχου με τα προϊόντα σας, ως μέρος ερευνών, ομάδων εστίασης ή συνεντεύξεων. Μπορείτε να πάρετε πειραματικά κάποια από τα δεδομένα, ενεργώντας ως πελάτης της εταιρείας ενός ανταγωνιστή ή χρησιμοποιώντας έναν αγοραστή μυστηρίου.

Όπως συμβαίνει με τη μελέτη του κοινού-στόχου, μπορείτε να επικοινωνήσετε με τους ειδικούς οργανισμούς που εμπλέκονται στην έρευνα μάρκετινγκ και να μάθετε πώς να κάνετε την ανάλυση της αγοράς σωστά, αλλά οι υπηρεσίες τους είναι δαπανηρές και θα είναι επικερδείς μόνο για μεγάλες επιχειρήσεις.

Πώς να αναλύσετε την αγορά από την οπτική των ευκαιριών και των κινδύνων

Εάν η έρευνα μάρκετινγκ πραγματοποιήθηκε σωστά, τότε μπορείτε να αναπτύξετε τη δική σας στρατηγική. Αναλύει τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες της επιχείρησής σας και την αγορά στο σύνολό της. Για αυτό μπορούν να χρησιμοποιηθούν διάφορες μέθοδοι:

  • Ανάλυση SWOT (Πλεονεκτήματα, Αδυναμίες, Ευκαιρίες, Απειλές). Πρόκειται για μία από τις πιο δημοφιλείς μεθόδους στρατηγικού σχεδιασμού μιας επιχείρησης και ανάλυση της θέσης της στην αγορά. Πρόκειται για ένα τραπέζι με τέσσερις ενότητες, οι οποίες εκδίδονται δυνάμεις (πλεονεκτήματα του προϊόντος ή μάρκετινγκ), αδυναμίες (ανταγωνισμός αυτοεκτίμηση, τις αδυναμίες σας), ευκαιρίες (την επίλυση των προβλημάτων που υπάρχουν στην αγορά, η χρήση των πρόσθετων κεφαλαίων) και απειλές (ανταγωνισμός, νομοθετική βάση, μείωση της ζήτησης στην αγορά).
  • Ανάλυση PESTLE (πολιτική, οικονομική, κοινωνική, τεχνολογική, νομική, περιβαλλοντική). Αυτή η μέθοδος περιλαμβάνει την εκτίμηση της αγοράς από μια θέση πολιτικής (νόμους που επηρεάζουν την επιχείρησή σας), την οικονομική (γενική κατάσταση της οικονομίας και το βιοτικό επίπεδο του πληθυσμού), την κοινωνική (είτε η κοινωνία είναι έτοιμη για το προϊόν σας, τα πολιτισμικά χαρακτηριστικά της), την τεχνολογία (ποιες καινοτομίες μπορούν να χρησιμοποιηθούν αν το προϊόν είναι ενημερωμένο), νομικούς παράγοντες (κίνδυνοι παραβίασης πνευματικών δικαιωμάτων) και το περιβάλλον (γεωγραφική θέση, οικολογία). Γράφονται επίσης σε πίνακα που υποδεικνύει την επιρροή τους στην επιχείρησή σας και στην αγορά ως σύνολο.
  • "Πέντε δυνάμεις του Πορτ." Η μέθοδος του στρατηγικού επιχειρηματικού σχεδιασμού με τον προσδιορισμό των δυνάμεων που επηρεάζουν περισσότερο την ελκυστικότητα των τελευταίων στις συνθήκες της υπάρχουσας αγοράς. Περιλαμβάνει την ανάλυση πέντε παραγόντων: την απειλή της εμφάνισης προϊόντων αντικατάστασης στην αγορά, την απειλή εμφάνισης νέων ανταγωνιστών, το επίπεδο επιρροής των προμηθευτών πρώτων υλών ή προϊόντων, το επίπεδο επιρροής από τους καταναλωτές, το επίπεδο του άμεσου ανταγωνισμού.

Πρόβλεψη βάσει ανάλυσης της αγοράς

Η σύνοψη της ανάλυσης της αγοράς εκφράζεται στην πρόβλεψη, η οποία πρέπει να παρέχει τις ακόλουθες πληροφορίες:

  • Ποιο μερίδιο αγοράς μπορεί να λάβει η επιχείρησή σας, λαμβάνοντας υπόψη όλους τους παράγοντες που εξετάστηκαν στην ανάλυση. Ταυτόχρονα, αν μιλάμε για επιχειρηματικό σχέδιο που θα παρουσιαστεί στους επενδυτές, όλα τα συμπεράσματα και οι δείκτες πρέπει να τεκμηριωθούν λεπτομερώς.
  • Πώς θα διαμορφωθούν οι τιμές, αν μπορούν να είναι ανταγωνιστικές και πώς θα πραγματοποιηθούν.
  • Ποιο θα είναι το κέρδος σας και πόσο γρήγορα η επιχείρηση θα αποπληρώσει τις πραγματικές συνθήκες της αγοράς.
  • Ποια είναι τα πρώτα βήματα για την περαιτέρω ανάπτυξη των επιχειρήσεων που σκοπεύετε να κάνετε και πώς θα επηρεάσει τις δραστηριότητες της εταιρείας.

Πραγματοποιώντας προβλέψεις, πρέπει να τηρείτε τον μέσο όρο, ο οποίος θα σας δώσει την ευκαιρία να αξιολογήσετε ρεαλιστικά τις προοπτικές της επιχείρησής σας.

Κατανόηση της γενικής καθοδήγησης σχετικά με τον τρόπο διεξαγωγής της ανάλυσης της αγοράς, μπορείτε να τη βελτιστοποιήσετε για τους δικούς σας στόχους και επιχειρηματική κατηγορία, χωρίς να χάσετε χρόνο για επιπλέον έρευνα. Αλλά μην χάσετε τα σημαντικά σημεία που χρειάζεστε για να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική στρατηγική.

Πώς να αναλύσετε την αγορά: οδηγίες βήμα προς βήμα

Τα κορυφαία παγκόσμια εμπορικά σήματα επενδύουν μεγάλα ποσά στην έρευνα μάρκετινγκ, τα αποτελέσματα των οποίων επηρεάζουν σε μεγάλο βαθμό την υιοθέτηση βασικών αποφάσεων διαχείρισης. Το κόστος μιας τέτοιας έρευνας ξεκινά από 60.000 ρούβλια και περισσότερα - διαστημικά ποσά, ειδικά για μικρές επιχειρήσεις. Ωστόσο, γνωρίζοντας τον τρόπο ανάλυσης της αγοράς, μπορείτε να λάβετε οι ίδιοι τις βασικές πληροφορίες.

Πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν σαφώς οι στόχοι. Από ποιες πληροφορίες θέλετε να πάρετε εξαρτάται από το θέμα της μελέτης. Τα κύρια κατασκευαστικά στοιχεία της αγοράς που αναλύονται από τον επιχειρηματία είναι:

  • συνθήκες αγοράς (ικανότητα, συνθήκες της αγοράς, τάσεις, αντίδραση στα νέα προϊόντα) ·
  • το μερίδιο των διαφόρων εταιρειών στην αγορά, τις δυνατότητές τους και τις προοπτικές τους ·
  • τα επιδιωκόμενα τμήματα, τη συμπεριφορά τους και τις απαιτήσεις του προϊόντος, το επίπεδο ζήτησης.
  • το επίπεδο τιμών και το ποσοστό κέρδους στη βιομηχανία ·
  • ελεύθερες θέσεις όπου μπορείτε να κάνετε επιχειρήσεις.
  • τους ανταγωνιστές τους, τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες τους.

Μιλώντας για το πώς να αναλύσετε σωστά την αγορά, αξίζει να τονιστεί ότι ένας συγκεκριμένος, κατανοητός στόχος σας επιτρέπει να μειώσετε το κόστος, να μην χάνετε χρόνο για την επεξεργασία μη κερδοφόρων πληροφοριών και να επιλέξετε αμέσως τις πιο αποτελεσματικές μεθόδους έρευνας.

Γενικό Σχέδιο Ανάλυσης Αγοράς

Η διεξοδική έρευνα μάρκετινγκ διεξάγεται συνήθως στο στάδιο της έναρξης ή επέκτασης μιας επιχείρησης. Ο στόχος του είναι να συγκεντρώσει όσο το δυνατόν λεπτομερέστερες και πλήρεις πληροφορίες για μια συγκεκριμένη θέση. Πώς να αναλύσετε την αγορά;

Στάδιο 1: Συλλογή βασικών πληροφοριών

Το "σημείο εκκίνησης" στη διεξαγωγή μιας ολοκληρωμένης ανάλυσης είναι η Έρευνα Αγοράς (στην πραγματικότητα, η μελέτη της αγοράς και οι προοπτικές της). Στην ιδανική περίπτωση, είναι απαραίτητο να αναλυθούν οι πληροφορίες για τα τελευταία 3-5 χρόνια.

Ο βασικός δείκτης είναι η ικανότητα της αγοράς. Με απλά λόγια, αυτό είναι το ποσό των αγαθών που μπορούν να αγοράσουν οι καταναλωτές για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα - ένα μήνα ή ένα χρόνο. Για τους υπολογισμούς χρησιμοποιείται ο τύπος:

όπου: V - το μέγεθος της αγοράς, Α - ο αριθμός του στοχευόμενου κοινού (χιλιάδες άτομα), Ν - ο ρυθμός κατανάλωσης των προϊόντων για την περίοδο.

Με βάση αυτόν τον δείκτη, υπολογίζεται ποιο είναι το μέγιστο επίπεδο πωλήσεων που μπορεί να επιτύχει μια εταιρεία σε μια συγκεκριμένη περιοχή.

Το επόμενο κριτήριο που χρειάζεται προσοχή είναι το επίπεδο ζήτησης. Είναι σημαντικό να ληφθεί υπόψη η δυναμική της αγοράς, είτε αναπτύσσεται είτε, αντιθέτως, μειώνεται. Στην πρώτη περίπτωση, είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί το δυναμικό και τα όρια ανάπτυξής της, και στο στάδιο της στασιμότητας - για να καταλάβουμε πόσο θα διαρκέσει αυτό.

Επιπλέον, μελετούν τους παράγοντες που επηρεάζουν την αγορά, το μερίδιο των βασικών ανταγωνιστών στο συνολικό όγκο πωλήσεων και τους τρόπους πώλησης των προϊόντων.

Με βάση τα στοιχεία που έχουν ληφθεί, είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν οι κυριότερες τάσεις και κατευθύνσεις ανάπτυξης, καθώς και να αναλυθούν οι προοπτικές της αγοράς - τι προτιμούν οι καταναλωτές και πώς μπορούν να αλλάξουν οι προτιμήσεις τους στο προσεχές μέλλον.

Συμβουλή: Οι τρέχουσες στατιστικές και τα αποτελέσματα της έρευνας σε επιλεγμένες αγορές σε διεθνές και εθνικό επίπεδο μπορούν να βρεθούν σε περιοδικά και οικονομικές εκθέσεις.

Στάδιο 2: Εντοπισμός τμημάτων στόχων

Έτσι, γνωρίζουμε τον όγκο της αγοράς που αναλύεται ως σύνολο. Τώρα είναι απαραίτητο να καθοριστεί ποιες ομάδες καταναλωτών φέρνουν στην εταιρεία το κύριο κέρδος που τους ενώνει. Για την κατάτμηση του κοινού, χρησιμοποιούνται διαφορετικά κριτήρια - φύλο, ηλικία, επάγγελμα, επίπεδο εισοδήματος, κοινωνική κατάσταση, συμφέροντα κλπ. Ανάλογα με τις προτεραιότητες, η σημασία των μεμονωμένων παραγόντων μπορεί να διαφέρει.

Για να αποφασίσουν ποια τμήματα θα επικεντρωθούν στην πρώτη θέση, αναλύουν επιπλέον:

  • τον όγκο κάθε τμήματος (ο αριθμός των πιθανών πελατών) ·
  • γεωγραφική θέση ·
  • διαθεσιμότητα διαφόρων ομάδων καταναλωτών ·
  • Εκτιμώμενος χρόνος και κόστος για την έναρξη μιας επιχείρησης.

Η κατάλληλη επιλογή της Κεντρικής Ασίας στο μέλλον θα σώσει τον επιχειρηματία από άσκοπες δαπάνες και θα επιτρέψει να κατευθύνει τους πόρους για να προσελκύσει τους πιο «κερδοφόρους» αγοραστές.

Στάδιο 2: Εξέταση εξωτερικών παραγόντων

Κάθε αγορά εκτίθεται συνεχώς από το εξωτερικό. Οι σύγχρονοι έμποροι προσδιορίζουν 6 τύπους εξωτερικών παραγόντων που επηρεάζουν τους οργανισμούς:

  • πολιτικής (κυβερνητική πολιτική στους τομείς των μεταφορών, της απασχόλησης, της εκπαίδευσης, κλπ., φόροι) ·
  • (επίπεδο πληθωρισμού, επιτόκιο δανεισμού) ·
  • κοινωνικό (πληθυσμός, κοσμοθεωρία, επίπεδο εκπαίδευσης) ·
  • τεχνολογική;
  • (νόμοι που διέπουν τη δημιουργία και λειτουργία επιχειρήσεων) ·
  • περιβάλλοντος.

Μερικές τάσεις είναι αργή, είναι εύκολο να προβλεφθούν - π.χ., ακόμη και η δεκαετία του '70 άρχισε να συζητήσουν θέματα της προστασίας του περιβάλλοντος στην κοινότητα περιβάλλον, και τώρα φιλικά προς το περιβάλλον των επιχειρήσεων έχει γίνει μια παγκόσμια τάση. Ταυτόχρονα, η οικονομική κατάσταση μπορεί να αλλάξει ανά πάσα στιγμή και είναι απλά αδύνατο να πούμε με βεβαιότητα τι θα συμβεί σε 3-5-10 χρόνια.

Στάδιο 4: Ανάλυση ανταγωνιστών

Μιλώντας για το πώς να μάθουν πώς να αναλύουν την αγορά, πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή στη μελέτη των επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται ήδη σε αυτόν τον κλάδο. Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερο τις ίδιες τις εταιρείες και τις δυνατότητές τους:

  • τεχνολογίες που χρησιμοποιούνται στην παραγωγή αγαθών και υπηρεσιών ·
  • διαθεσιμότητα διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας και μοναδικά τεχνολογικά πλεονεκτήματα ·
  • προσόντα του προσωπικού ·
  • πρόσβαση σε περιορισμένους, σπάνιους πόρους ·
  • τη δυνατότητα απόκτησης πρόσθετων επενδύσεων.

Το επόμενο βήμα είναι η μελέτη των αγαθών και των υπηρεσιών των ανταγωνιστών. Αξιολογεί την ανάγκη για «τα μάτια του καταναλωτή», λαμβάνοντας υπόψη τόσο τους ορθολογικούς όσο και τους συναισθηματικούς παράγοντες.

Απομένει να συστηματοποιηθούν τα δεδομένα και να συγκριθούν αντικειμενικά οι κύριοι παράγοντες της αγοράς. Για ευκολία προτείνουμε να χρησιμοποιήσετε ένα απλό πρότυπο.

Συμπληρώνοντας το τραπέζι, θα έχετε μια βασική ιδέα για τους κύριους παίκτες της αγοράς και τις δραστηριότητές τους και μπορείτε επίσης να συγκρίνετε τις επιδόσεις τους με τη δική σας.

Στάδιο 5: Ανάλυση τιμών

Πήγαινε. Τώρα πρέπει να επικεντρωθούμε σε μία από τις βασικές πτυχές, δηλαδή την ανάλυση των τιμών των κυριότερων ανταγωνιστών για αγαθά και υπηρεσίες.

. Κλπ Είναι επίσης σημαντικό να κατανοήσουμε την τιμή (κόστος, το κόστος της προώθησης και διαφήμισης, premium) δομή και μια κατά προσέγγιση υπολογισμό του κέρδους από κάθε πώληση της οικονομίας, υψηλής ποιότητας, και ούτω καθεξής - για να δείτε την πλήρη εικόνα, θα πρέπει να σπάσει όλους τους παίκτες της αγοράς στα τμήματα των τιμών..

Αυτό θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη όχι μόνο τις τυποποιημένες τιμές, αλλά και τη διαθεσιμότητα των μπόνους, των προαγωγών, των ειδικών προσφορών, καθώς και των συνθηκών δόσεων.

Φροντίστε να σκεφτείτε ποιοι λόγοι μπορεί να οδηγήσουν σε μια αλλαγή στις μέσες τιμές της αγοράς προς την κατεύθυνση της αύξησης ή της μείωσης.

Ως αποτέλεσμα, θα πρέπει να έχετε μια σαφή εικόνα της πολιτικής τιμολόγησης των ανταγωνιστών, να μάθετε τι προκαλεί τις διαφορές στο κόστος και να υπολογίσετε το πιθανό κέρδος σε μήνες Ν / έτη. Με βάση αυτό, μπορούμε να καθορίσουμε, δεν είναι πολύ υψηλή ή πολύ χαμηλές τιμές, η εταιρεία είναι σε καλύτερη θέση αγαθά - ακριβό, αλλά η ποιότητα και προσιτές και οικονομικά.

Στάδιο 6: Έρευνα των κύριων διαύλων διανομής

Οι έμποροι, οι οποίοι αναλύουν την κατάσταση στην αγορά και συμμετέχουν στην ανάπτυξη επιχειρηματικών σχεδίων, υπογραμμίζουν συχνά ότι αυτό το στοιχείο είναι ένα από τα πιο σημαντικά.

Λαμβάνοντας υπόψη το υφιστάμενο σύστημα πωλήσεων, είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν τα κύρια στοιχεία - αλυσίδες χονδρικής και λιανικής, μεμονωμένα καταστήματα, αποθήκες, εταιρείες μεταφορών.

Εξετάστε πώς ατομικές επιχειρήσεις, και το σύστημα logistics το έργο στο σύνολό του - ως προϊόν κινείται από τους παραγωγούς στους τελικούς χρήστες μέσω των ενδιαμέσων που πραγματοποιήθηκε, πόσο καιρό παίρνει, κλπ...

Τι πρέπει να μάθετε:

  1. Ποιες εμπορικές επιχειρήσεις λειτουργούν σε μια συγκεκριμένη περιοχή (εξειδικευμένα και επώνυμα καταστήματα, σούπερ μάρκετ, περίπτερα κ.λπ.), την αναλογία τους.
  2. Τοποθεσία, μέγεθος και επίπεδο πωλήσεων των κύριων καταστημάτων.
  3. Ένταση διανομής - το ποσοστό των σημείων όπου μπορείτε να αγοράσετε προϊόντα συγκεκριμένου κατασκευαστή σε μια δεδομένη περιοχή.
  4. Ποιο ποσό εξαρτάται συχνότερα από καταστήματα ενός ή του άλλου τύπου (τόπος διαμονής, μέσος όρος επιταγής, ποσοστό των τακτικών πελατών).
  5. Το επίπεδο πυκνότητας κατανομής είναι ο λόγος του συνολικού αριθμού καταστημάτων με την πυκνότητα πληθυσμού στην περιοχή μελέτης.

Ένας βασικός δείκτης της αποτελεσματικότητας του συστήματος διανομής είναι το επίπεδο των δαπανών. Υπολογίζεται από τον τύπο:

όπου: VD - κόστος διανομής, T - έξοδα μεταφοράς, C - τα πάγια έξοδα αποθεματοποίησης, C9 - έξοδα μεταβλητή αποθήκευση, G - το ποσό που δεν εκτελούνται με τη σειρά με χρόνο (σε νομισματικούς όρους).

Στάδιο 7: Αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των διαφημιστικών εκστρατειών

Μια άλλη πτυχή που πρέπει να συζητηθεί στη συζήτηση σχετικά με τον τρόπο ανάλυσης της αγοράς. Πρέπει να μάθουμε ποια εργαλεία χρησιμοποιούν άλλες εταιρείες, τι κάνουν για να προσελκύσουν και να διατηρήσουν πελάτες.

Τα κύρια στοιχεία του συγκροτήματος επικοινωνίας μάρκετινγκ είναι:

  • διαφήμιση (σε εφημερίδες, περιοδικά, σε πόρους του Διαδικτύου, τηλεόραση, ραδιόφωνο, υπαίθρια κ.λπ.) ·
  • PR / προπαγάνδα - δημιουργώντας μια θετική εικόνα της εταιρείας και των προϊόντων της μέσω της δημοσίευσης ειδήσεων, αναθεωρήσεων, συνεντεύξεων και άλλων υλικών στα μέσα ενημέρωσης.
  • προώθηση πωλήσεων - ειδικές εκδηλώσεις για την ενθάρρυνση της αγοράς (κουπόνια, διαγωνισμοί, δωρεάν δείγματα αγαθών, προγράμματα έκπτωσης).
  • προσωπικές πωλήσεις.

Πού διαφημίζουν οι ανταγωνιστές τις περισσότερες φορές; Τι περιγράφεται γι 'αυτούς στα μέσα μαζικής ενημέρωσης; Τι είδους εκπτώσεις και μπόνους προσφέρουν; Όσο περισσότερες πληροφορίες τόσο το καλύτερο.

Σε αυτό το στάδιο, πρέπει να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή στους αριθμούς:

  1. Ο μέσος αριθμός πιθανών επαφών με διαφορετικά μέσα ενημέρωσης.
  2. Απόδοση διαφημίσεων. Ο ευκολότερος τρόπος για να παρακολουθείτε στατιστικά στοιχεία για ιστότοπους στο Διαδίκτυο - οι σύγχρονες υπηρεσίες παρέχουν πληροφορίες σχετικά με τον αριθμό των προβολών και των συνδέσμων στους συνδέσμους, την ώρα που ο χρήστης ξοδεύτηκε στον ιστότοπο και τη δραστηριότητά του.
  3. Μετατροπή - το ποσοστό των επισκεπτών στο site / κατάστημα / συμβάν που πραγματοποίησε την αγορά ή άλλη στοχοθετημένη ενέργεια, του συνολικού αριθμού επισκεπτών.
  4. Τιμή επαφής - πόσα από τα χρήματα που απαιτούνται για να επενδύσουν σε διαφήμιση για 1 άτομο αριστερά τα στοιχεία σας ή επικοινωνήστε με το διαχειριστή σας (η αναλογία του ποσού των διαφημιστικών προϋπολογισμού μεταξύ των καταναλωτών, η οποία ήταν σε θέση να επικοινωνήσει).

Για να καταλάβετε πού και πώς καλύτερα να "πιάσετε" τους πιθανούς πελάτες σε μια συγκεκριμένη θέση, θα πρέπει να εξετάσετε μεμονωμένα την αποτελεσματικότητα κάθε μεθόδου στην επιλεγμένη θέση.

Διαφήμιση στα παραδοσιακά μέσα ενημέρωσης (τηλεόραση, ραδιόφωνο, δημοφιλή περιοδικά) δουλεύει μια χαρά στο B2C τμημάτων, αλλά δεν είναι αποτελεσματικό για B2B - σοβαρή ηγέτες συχνά δεν περάσουν ακόμη φορά σε αυτό. Μπορεί όμως να ενδιαφέρονται για στατιστικά στοιχεία, σχέδια με σαφείς αριθμούς, "ξηρά" γεγονότα που αποδεικνύουν τα οφέλη για την επιχείρηση - το γεγονός ότι φέρνει μόνο την πλήξη στον απλό καταναλωτή.

Στάδιο 8: Μελέτες συμπεριφοράς καταναλωτών

Για να αναπτυχθεί μια στρατηγική, δεν αρκεί να γνωρίζουμε τα γενικά χαρακτηριστικά όπως η ηλικία και το εισόδημα. Πρέπει να καταλάβετε πώς να εργαστείτε με ένα συγκεκριμένο είδος ανθρώπων, πώς λαμβάνουν μια απόφαση αγοράς, τι δίνουν προσοχή κλπ.

Η ανάλυση των καταναλωτών πραγματοποιείται σε διάφορες κατευθύνσεις:

  • το κίνητρο, τον εντοπισμό των αναγκών και των στόχων.
  • τις προσδοκίες όσον αφορά τα πρότυπα υπηρεσιών και τις τιμές ·
  • βασικά κριτήρια (τι θέλει να πάρει από το προϊόν / υπηρεσία στην πρώτη θέση)?
  • λόγοι δυσαρέσκειας και παράπονα (κάτι που δεν είναι βολικό για το προϊόν ή την υπηρεσία).
  • τη διαδικασία λήψης αποφάσεων (αυτό που καθοδηγείται από - τη λογική ή τα συναισθήματα, με τα οποία συμβουλεύονται).

Η κατανόηση του κοινού-στόχου σας είναι ένα σημαντικό βήμα προς την οικοδόμηση ενός ισχυρού, αξιόπιστου εμπορικού σήματος.

Μορφή μελέτης

Ας μιλήσουμε για την πρακτική ανάλυση της αγοράς. Οι σύγχρονοι έμποροι χρησιμοποιούν αρκετά βασικά προγράμματα επεξεργασίας δεδομένων:

  1. Ανάλυση SWOT. Ιδανικό για την ανάπτυξη στρατηγικής της εταιρείας. Τα στοιχεία καταχωρούνται σε ένα τραπέζι με 4 μονάδες: δυνάμεις (Δύναμη), αδυναμίες (αδυναμίες), των ευκαιριών (ευκαιρίες) και απειλές / κινδύνους (απειλές). Αυτό λαμβάνει υπόψη τόσο εσωτερικούς όσο και εξωτερικούς παράγοντες.
  2. PEST. Σας επιτρέπει να δείτε την πραγματική θέση της εταιρείας στον κλάδο, καθώς και την επίδραση εξωτερικών παραγόντων (οικονομικών, πολιτικών, τεχνολογικών και κοινωνικών).
  3. PESTLE. Μια προηγμένη έκδοση της ανάλυσης PEST, η οποία λαμβάνει επίσης υπόψη την επίδραση του κλίματος, της γεωγραφικής κατανομής και των νομικών παραγόντων.
  4. "Πέντε δυνάμεις του Πορτέρ". Ένα από τα πιο ισχυρά εργαλεία για όσους θέλουν να μάθουν πώς να αναλύουν την αγορά συναλλαγών. Σύμφωνα με αυτή την τεχνική, είναι απαραίτητο να προσδιοριστούν 5 βασικοί παράγοντες που καθορίζουν τη στρατηγική και την τακτική της εταιρείας. Ωστόσο, υπάρχουν επίσης μειονεκτήματα - η μέθοδος αυτή δεν λαμβάνει υπόψη όλες τις εξαιρέσεις και τα στοιχεία, αλλά αναπτύσσεται ξεχωριστά για κάθε επιχειρηματική γραμμή.

Η μορφή εξαρτάται από τους στόχους της μελέτης και τη διαθεσιμότητα πληροφοριών. Μερικές φορές είναι πολύ σαφέστερο να παρουσιάζονται πληροφορίες με τη μορφή διαγραμμάτων και γραφημάτων που βασίζονται σε συνηθισμένους πίνακες.

Κύριες πηγές πληροφοριών

Αν και το δίκτυο μπορεί να βρει μια έτοιμη ανάλυση για οποιαδήποτε βιομηχανία, είναι καλύτερο να αφιερώσετε χρόνο και να διεξάγετε τη δική σας έρευνα. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να λάβετε λεπτομερείς, ενημερωμένες πληροφορίες ειδικά για τη θέση και την περιοχή σας.

Μιλώντας για τον τρόπο ανάλυσης της αγοράς διαπραγμάτευσης ή οποιασδήποτε άλλης, μπορούμε να διακρίνουμε διάφορες μεθόδους συλλογής δεδομένων:

  • δημοσκοπήσεις και ερωτηματολόγια (ανοικτού ή κλειστού τύπου - με επιλογές απάντησης).
  • ομάδες εστίασης - μια "στρογγυλή τράπεζα" με πολλούς εκπροσώπους του κοινού-στόχου για να συζητήσουν τα αγαθά και τις υπηρεσίες της εταιρείας.
  • πειράματα και δοκιμές Α / Β.
  • προσωπική συνέντευξη με πελάτες και συνεργάτες.
  • μελέτη θεματικών φόρουμ και ομάδων στα κοινωνικά δίκτυα.
  • εργασία με εμπειρογνώμονες της βιομηχανίας - συνεντεύξεις με ειδικούς, ερευνητές, ειδικούς μάρκετινγκ που μπορούν να επιβεβαιώσουν την ακρίβεια των πληροφοριών από ανοικτές πηγές και να προβούν στις δικές τους προβλέψεις σχετικά με την ανάπτυξη της αγοράς.
  • τη μελέτη των ανοιχτών στατιστικών στοιχείων του κράτους και των περιφερειών ·
  • τεκμηρίωση και εκθέσεις σχετικά με τις δραστηριότητες διαφόρων επιχειρήσεων.

Για να δούμε την πλήρη εικόνα της αγοράς, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε τους νόμους της λειτουργίας και της ανάπτυξής της, την ικανότητα να αναλύουμε την κατάσταση στην αγορά εργασίας. Η συνειδητή δράση και η σαφής στρατηγική είναι οι πιο σημαντικές προϋποθέσεις για την επιτυχία του 21ου αιώνα, όταν η παλιά αλήθεια "που κατέχει πληροφορίες - κατέχει τον κόσμο" γίνεται ακόμα πιο σχετική.

Top